?

Log in

No account? Create an account

Категория: недвижимость

                                                     

Когда Ты достиг вершины горы, -
продолжай восхождение. Древние китайцы.

Я стала мамой довольно поздно, в 33 года, а до этого работала в крупной производственной компании в области управления персонала. В разные годы отвечала за подбор, развитие и обучение сотрудников. К сожалению, мой сын родился раньше срока, и это повлекло за собой ряд сложностей в его развитии в первое время, а так же потребовало от нашей семьи особого внимания. Еще до его рождения я планировала снова погрузиться в рабочий процесс на прежнем месте не позднее чем через год. Однако планы мои изменились. И я изменилась.

Все три года положенного декретного отпуска я провела с сыном. Мне хотелось дать своему сыну по максимуму любви и заботы, чтобы обеспечить ему хороший старт в жизни. И мне потребовалось еще немного времени, однако, компания не пошла мне на встречу. Ничего личного.

Потом были многочисленные собеседования, и отказы. Сложно найти хорошую работу, после трех лет декрета. А моя давняя знакомая давно приглашала прийти в свое агентство.

Я пришла учиться в Школу Адвекса, - признаться в сомнениях, и буквально в первый день, раздался звонок и работодатель, у которого я прошла несколько собеседований, позвонил и сообщил, что мне готовы сделать интересное предложение. И что же я? Я вышла из аудитории, поблагодарила, отказалась и ...вернулась в класс.

Почти в 40 лет круто изменить свою жизнь, придти в другую профессию, (тогда мне казалось, что в принципиально другую)  я точно знаю, может не каждый. Я услышала много слов осуждения, мне говорили: ты сошла с ума?!!

И вот я ученик. Стажер. Новичок. Чайник. Вокруг коллеги, которые «по 20 лет в недвижке». Часто меня мучил вопрос: правильно ли я сделала - ушла из одной профессии, где я была состоявшимся специалистом с хорошим резюме и приличной зарплатой и выбрала область деятельности, которая даже не регламентирована в нашей стране.

Будучи перфекционистом я понимала, что хочу выдающихся  результатов в сжатые сроки. А так же как человек с опытом в обучении я понимала, что достичь этого  возможно только при помощи полноценного сопровождения. Я везунчик. Такой сопроводитель нашёлся. Я пришла с запросом «Хочу стать Профи.  Желательно - быстро.» к нашему корпоративному коучу Анне Сущевской. Она - удивительный,  светлый человек, с ясным умом  и четкой структурой работы.

Меня посетил инсайт  -  то чем я занималась много лет, я могу применять и здесь. Явился Великий принцип аналогии.

Занимаясь подбором персонала, я продавала услуги агентства по подбору персонала и классных специалистов в передовые компании, сейчас я продаю недвижимость. Я знаю, что всегда занималась одним и тем же: помогала осуществить свои желания, реализовать возможности по сути.  Сейчас когда мои клиенты продают свою недвижимость они решают какие то свои задачи: жить в большем комфорте, обрести место уединения от мегаполиса,   помочь детям свить свое гнездо, сделать грамотные инвестиции и вывести свою жизнь на новый уровень, сформировать стартовый капитал и начать свое дело. В этом моя миссия, как не пафосно это звучит.  Люблю работать с покупателями, так как один из главных этапов работы агента выяснение потребностей., а я это умею делать, так как в моей профессии, мне  прежде всего интересны  люди.

И вот я в Gold Team. Через три года. Сказать, что я рада не сказать ничего) Мой путь - это путь побед и поражений, упорного труда до изнеможения. Это совместная работа вместе с моими клиентами, которые доверили мне решение, пожалуй, самого ответственного вопроса в своей жизни. За плечами десятки сделок на вторичном и первичном рынке. В этом году открытку с Новым годом получат более 50 моих клиентов)

Уверена, что это стало возможным в том числе  благодаря коучингу. Аня, я люблю тебя, спасибо»!!! Ты крута, и я рада, что жизнь нас свела в Адвексе. ))) Это честно…


P.S. Коммент от Ани Сущевской.

Я свято верю, что в Жизни человека есть всего 3 рода правильных инвестиций – здоровье, обучение/развитие и впечатления.

Индивидуальный коучинг, который мы с коллегами – А. Романенко и Д. Сунгуровым, практикуем в Адвексе, позволяет с минимальными инвестициями достигать больших результатов.

Коучинг – велико-лепная инвестиция в Себя, в будущее.

Аудитория индивидуального коучинга – здоровые прагматики. Люди, знающие, что Они сами могут решить любую жизненную задачку.

Однако, особо ценящие Время (невозобновляемый ресурс!!), считающие, - что с коучем быстрее. Да – и веселее.

P.S. Я интересуюсь своим Будущим, - потому, что собираюсь в нём прожить всю Жизнь.



Мария Курчакова

+79119270993,

mkurchakova@mail.ru

и

Анна Сущевская

nabil2002@mail.ru

(без названия)


Продолжение. Предыдущую часть читайте здесь: http://advecslanskoe13.livejournal.com/111823.html



Презентация


Презентация – это своего рода мини-спектакль, который разыгрывает агент. По моему разумению, агент должен уподобляться ярко цветущему  и благоухающему цветку, и привлекать к себе клиентов, как цветок привлекает опыляющих его насекомых. Это я придумал сам,  и это работает. Отсюда вытекает, что агент должен быть готов к презентации в любой момент, и всегда должен быть бодр, весел, оптимистичен, испускать волны успеха. Грустный и унылый агент никому не интересен.


Содержание презентации : 1.-рассказ о себе, любимом, как хорошем и глубоко порядочном человеке, являющемся, к тому же, профессионалом высокого уровня;

2.- о замечательном агентстве в котором вы работаете и которое безусловно любите; и

3.- о перечне высококачественных  услуг, которые вы можете оказать клиенту. Это называется «Продать себя», «Продать фирму» и «Продать услугу».


Существует мнение, что во время презентации можно говорить, сколько угодно, пока клиент не остановит. Я придерживаюсь иной точки зрения, что презентация должна быть содержательной, но краткой. Ведь если вы «заболтаете клиента» и ему надоест вас слушать – вряд ли вы ему понравитесь… Лучше коротко сказать главное и задать вопрос – все ли понятно, и не надо ли еще что-то пояснить.


Соответственно, чтобы не ломать голову на тему « Что бы такого сказать клиенту?» у вас должны быть заранее подготовлены несколько (хотя бы 2-3) варианта презентации, которые вы знаете наизусть и можете произнести без подготовки в любое время  суток.


В то же время, не надо уподобляться школьнику, зазубрившему стишок. Лучше всего проходит презентация в виде диалога с клиентом, причем диалогом этим управляете вы.


Где и когда проводить презентации – где угодно, и при любой возможности, для одного клиента или для группы, лично, по телефону или он-лайн – все способы хороши. По завершению презентации полезно вручить визитку и обменяться контактами…


Попутно возникает вопрос – можно ли и нужно ли давать бесплатные консультации.

Уверен, что можно и нужно. Вопрос только - в каком объеме и на какую тему. В любом случае, когда клиент (или будущий клиент, какая разница?) задает какой-то вопрос, на него надо ответить. В общих чертах, уверенным тоном, давая понять собеседнику, что вы – именно тот человек, который знает ответ на этот вопрос. Но не уподобляться «отличнику у доски»,  рассказывая все от А до Я. Бесплатно мы даем консультации по общим вопросам, без конкретики, а также о тех услугах, которые мы можем оказать клиенту, о правилах сотрудничества с нами и стоимости наших услуг. В тех же случаях, когда надо углубиться в тему, изучить обстоятельства и выяснить потребности – вежливо объясняем клиенту, что вот с этого момента и дальше наши услуги становятся платными.


NB

         1. Задача презентации – продать себя, агентство и услугу;

         2. Грустный и унылый агент никому не интересен.


Немалое значение при проведении презентации, да и в дальнейшем, при общении с клиентом,  имеет ваш имидж – то есть, несомненно, ваш внешний вид и его соответствие выбранной вами роли. Роль – это выбранный нами образ, внешний вид и стиль поведения. Вариантов множество, и если внимательно посмотрите по сторонам – увидите, кто какую роль играет. Вот эта – «мамочка», смотрите, как она опекает своих клиентов и хлопочет вокруг них, а вот эта – «подружка», а та – «учительница». Конечно, в зависимости от клиента, с которым мы работаем, роль может меняться, но главное – чтобы вам в этой роли было комфортно, а общение шло эффективно.


NB

«Весь мир – театр, и люди в нем актеры…» В.Шекспир.




Продолжение следует.


Рудольф Попенкер


r.popenker@gmail.com


+79119846078

Эффективное планирование значительно улучшает саму деятельность специалиста в сфере недвижимости без траты дополнительных временных ресурсов.



Планирование – процесс упорядочивания рабочего времени, а также выбор и подготовку (то есть – распределение) ресурсов для реализации цели.

Основные принципы составления плана: регулярность, системность, последовательность. Для обеспечения реальности планирования следует определять такой объем задач, с которыми возможно справиться на практике.

Общие правила планирования рабочего времени агента в сфере недвижимости таковы:

- необходимо постоянно фиксировать затраченное на то или иное действие время, при этом следует отмечать, на какие именно нужды, оно было затрачено. В результате, имея полное представление о затратах своего рабочего времени, можно стать более эффективным в процессах планирования;

- при составлении собственных планов всегда помнить: есть «стратегия» (работа по поиску и привлечению клиентов), а есть «тактика» (практические действия по выполнению уже заключенных договоров). Если у Вас мало клиентов, то соотношение действий «стратегия-тактика» должно быть примерно 80/20, а в ситуации, когда уже заключено несколько договоров, то оно должно оставаться в диапазоне 20/80. То есть – всегда важно часть своих действий связывать с дальнейшей перспективой, а она у нас одна: наличие клиентов и договоров в работе.

Что включает в себя стратегия и тактика работы агента?

СТРАТЕГИЯ

(работа по поиску и привлечению клиентов)

ТАКТИКА

(работа по заключенным

договорам)

1. Личные контакты:

- раздача визиток;

- создание собственной социальной сети;

- взаимодействие с бывшими клиентами;

- работа с лицами-«агентами влияния»;

- «вербовка» ничейных клиентов.

1. Работа с клиентом:

- информирование о проводимых мероприятиях по договору;

- организация взаимодействия по необходимым процедурам;

- поддержание мотивации к взаимодействию с агентом и компанией.

2. Печатные средства:

- использование баннеров на объектах;

- работа с листовками (составление текста и их распространение);

- разработка текста объявления и его размещение на различных носителях.

2. Работа с объектом:

- поиск объекта, либо поиск покупателя на данный объект;

- подготовка объекта к просмотру/показу;

- организация просмотра, либо презентация объекта для покупателя.

3. Использование технических средств (телефон и интернет)

учет ведущих репрезентативных систем клиентов:

- визуальной;

- аудиальной;

- кинестетической.

3. Работа с документами:

- подготовка и анализ пакета документов по объекту;

- подготовка и анализ пакета документов для заключения договора;

- подготовка пакета документов для передачи объекта.



Андрей Глазырин, Константин Шерсткин


Из книги «Ключи для риэлтора (Человеческий капитал и бизнес-компетенции специалиста по недвижимости)»


Адрес для связи с авторами:
cpimage2008@yandex.ru


В этом посте хотелось бы обсудить набирающий популярность сервис виртуальных туров в рекламе дорогих объектов недвижимости. Их еще называют 3-мерными турами, 3D-турами, виртуальными экскурсиями и т.д., но суть состоит в обзорном (панорамном) показе жилых интерьеров, земельных участков, коммерческих помещений и любой другой недвижимости. Пользователь в объявлении кликает по ссылке на панораму и она загружается в виде интерактивной фотографии со сферическим обзором, где с помощью мыши можно передвигаться по разным помещениям, приближать для детального просмотра какие-то детали интерьера и т.д. Виртуальные туры можно смотреть на компьютере, планшете или смартфоне, что делает их достаточно полезным инструментом для агентов и клиентов.
О 3D-турах можно говорить как о следующей технологической ступени в подаче информации вслед за текстовыми объявлениями и объявлениями со статичными фотографиями. Примеры туров можно посмотреть в Интернете, а поскольку я сотрудничаю со студией Bestned.ru (ООО “Технологии недвижимости»), которая помогла мне в подготовке этого материала, то приглашаю посмотреть примеры в том числе на их сайте.
Если поднять архив дореволюционных выпусков газеты Петербургские Ведомости, то можно узнать, что 100 лет назад объявления о продаже квартир были исключительно текстовыми и выглядели примерно так как на фото...

1912-newspaper

И хотя прошел целый век, мы по-прежнему продолжаем рекламировать недвижимость с помощью текста в различных изданиях. Преимущество - это и сейчас один из самых дешевых и все еще популярных видов рекламы, а люди (клиенты и агенты) по-прежнему им пользуются.
Можно, конечно, сделать фото объекта и разместить фотообъявление в каталоге, с точки зрения показа интерьеров это будет эффективнее. Хотя цена услуги вряд ли радует, - начинается от 165 руб в печатном выпуске БКН и  до 2-10 тыс рублей за объект в глянцевых каталогах типа «Городского обзрения красивых квартир».
Недавно мне как автору статей в БН удалось побеседовать с шеф-редактором Бюллетеня Недвижимости, и он признал, что судьба «золотой курицы» в виде печатных каталогов их очень серьезно волнует, т.к. тенденция отказа от печатных изданий очевидна. Вопрос скорее в том, сколько еще печатные каталоги просуществуют, пока эта форма рекламы не уйдет за точку рентабельности (учитывая достаточно высокую стоимость подготовки и печати тиража).
Конечно, объявления с фотографиями можно давать на сайтах недвижимости в Интернете. Аудитория будет больше, во многих случаях разместить объявления можно бесплатно (Авито, ЕМЛС и др.), хотя и не везде. Популярные ресурсы типа БН, БКН как известно, платные.
В агентской среде много говорится об эффективности объявлений с фотографиями объектов. Об этом читаются лекции, маркетологи обсуждают «правильное» число фото в одном объявлении, фотографы приглашают агентов на курсы «продающих фотографий» и т.д.
В целом это движение в правильном направлении, ведь на рынке недвижимости редко кто  покупает и берет в аренду жилые и коммерческие помещения без просмотра,  чем больше объект, дороже и эксклюзивнее отделка, или объект расположен в загородной зоне, тем больше внимания покупатели и арендаторы уделяют фотографиям.
Однако, агентам известен печальный факт - уже после первых просмотров покупатели и арендаторы с разочарованием отмечают, что даже фотографии не дают заранее достаточного представления об объекте недвижимости. Удачный ракурс фотографий – и даже никчемный объект выглядит обманчиво привлекательным. А если это загородная недвижимость, потери времени зачастую огромны, -  ведь даже если агент продавца видел объект и может дать к фотографиям свое словесное описание, но по правилам игры нельзя сказать, что объект плох. Приходится ехать на показ, а контрагенту с клиентом – на просмотр. И обе стороны в результате могут остаться разочарованными.
Как добавить фотографиям объектов информативности, и убрать фактор «удачных ракурсов»?  До последнего времени только словесное описание в разговоре с агентом могло дополнить характеристику объекта, но оно по понятным причинам чаще всего бывает пристрастным.  К счастью, ИТ-технологии не стоят на месте и сегодня можно в объявлениях осмотреть объекты во всех подробностях с помощью панорам или виртуальных туров.
Какова история их появления? Когда-то, на рубеже 2000-х на сайтах некоторых зарубежных музеев появился интересный, но очень сложный в реализации сервис виртуальных туров или виртуальных экскурсий. А примерно в  это же время в Калифорнии Сергей Брин и Лари Пейдж основали Google – компанию, без которой мы уже не представляем современный  мир.  В середине 2000-х, работая над картами мира, в Google  творчески переосмыслили  «музейную» технологию виртуальных туров,  и главное – сделали этот сервис массовым и доступным. Так в 2007 году появился сервис просмотра панорамных уличных видов Google Street  View. Для съемок панорам была разработана высокопроизводительная камера с круговым обзором.
Довольно скоро идею панорам подхватил Яндекс, и благодаря этим двум пионерам современных технологий,  агенты сегодня легко демонстрируют клиентам улично-дорожную сеть и фасады зданий своих объектов, или готовясь к поездке к новому клиенту, изучают по панорамам путь к этим объектам, особенно в тех местах города, где сами никогда не бывали.
Поскольку идея панорам уже была неплохо раскручена и можно сказать лежала на поверхности, где-то начиная с 2010-2011 года она была подхвачена локальными фотостудиями, прежде всего в Америке, для съемки интерьеров магазинов, частных домов и загородных объектов. Довольно скоро сервис панорам стал доступен и в России. Хотя у фотостудий нет высокопроизводительных автоматических камер, как у Google и Яндекс, зато у них есть другой ресурс – время.   А благодаря софту (програмному обеспечению) можно склеить в панораму последовательно снятые кадры, полученные с обычной профессиональной фотокамеры.  Разумеется, снять «с руки» панораму невозможно, требуется определенное оборудование (штатив, сферический подвес и широкоугольный объектив), позволяющее в совокупности снять нужное количество снимков, чтобы они образовали сферу вокруг точки съемки

3d_tour

Затем в студии все снимки обрабатываются  и объединяются в сферическую панораму, ведь на ней также имеется изображение пола и потолка помещения (или неба и земли в случае съемки на открытом воздухе). Соответственно, панорама выкладывается на сайт и покупатели, арендаторы или иные клиенты могут внимательно осмотреть недвижимость во всех деталях.
Казалось бы – все замечательно, и объявления с виртуальными турами станут вскоре такими же привычными, как объявления с фотографиями. Однако создание панорамы требует гораздо больших затрат, чем просто пощелкать объект цифровой «мыльницей».  Нужны профессиональное фото-оборудование, услуги фотографа и затем услуги дизайнера, который соберет снимки в единую панораму. Соответственно, этот сервис хотя и доступен, но не очень дешев – порядка 1500 рублей за панораму одного помещения. Если объект – многокомнатная квартира, то надо снять панорамы каждой комнаты, кухни, санузла, прихожей и т.д. Получается сумма порядка 7-10 тыс. рублей.
Главный вопрос – кто за это будет платить? На мой взгляд, клиенты (продавцы). Ведь повесить на агента такие расходы в надежде на будущие комиссионные нереально – а если у агента десяток многокомнатных и дорогих объектов, то получается затраты на панорамы под сотню тысяч. Хотелось бы узнать мнение коллег, насколько реально убедить владельцев дорогой недвижимости (и особенно загородной) сделать виртуальные панорамы, чтобы на просмотры приходили уже мотивированные клиенты, которые хорошо представляют себе , что это за объект.
Как побороть стандартный ответ – «мне все равно как вы продадите мой объект, я за рекламу ничего платить не буду» … ?


Сергей Березин
ООО «АДВЕКС. Приморское агентство»
sergbe@yandex.ru
+7 911 819-5801

Часто слышу, агенты задают именно такой вопрос клиентам, который я считаю, вообще не уместен при общении с потенциальным клиентом.

Давайте разберем возможные ситуации.
1.     Первая ситуация: Продавец продает квартиру, и мы ему задаем наш «любимый» вопрос. Наверное в надежде, что клиент скажет сумму, которая в два раза дешевле, и нам не нужно будет его уговаривать снизить цену. Так бывает? А что если клиент скажет сумму, намного дороже рыночной стоимости? Что агент будет делать с этим? «Ваша квартира не стоит таких денег…» Зачем это все? При общении агента и клиента, только один из них специалист, который способен правильно оценить квартиру. Вот и скажите клиенту о том, за сколько можно продать его квартиру. Зачем спрашивать?

2.     Вторая ситуация: К нам пришел покупатель, который говорит, что ему нужно купить определенную квартиру. Исходя из этого посыла, клиент думает о том, где он собирается жить, как он там разместится и т.д. Зачем задавать «любимый» вопрос о деньгах? Просто выясните потребности клиента и скажите ему, сколько потребуется денег для покупки квартиры его мечты.

3.     Ну и, наконец, третья ситуация: Клиент спрашивает у Вас, что можно купить на определенную сумму. Тут наш «любимый» вопрос вообще неуместен. Клиент сам спросил о деньгах.

Уважаемые коллеги, может быть, Вы подскажете мне ситуацию, в которой, ну просто, не обойтись без вопроса: «На какую сумму Вы рассчитываете?»

С уважением,
С.Баранов
Демичева Татьяна - ЖЖ

Очень важно прикреплять к объектам графическую информацию – фотографии и планы. Клиенты стали гораздо более разборчивыми, да и профессионалы не хотят тратить время на безликие объекты. Многие просто не рассматривают объекты без фотографий, это объективная реальность.
Так, по нашим наблюдениям, в среднем число просмотров объекта, к которому прикреплены фото, выше в 3 раза.
1


Кроме того, наличие фотографий помогает продвижению объекта в поисковиках, таких, как Яндекс. Недвижимость. Объекты без фотографий могут отображаться в результатах выборке на Яндексе, но будут в конце списка, не попадая на первые страницы.
2


На EMLS 24 можно прикреплять к объекту до 20 фотографий в любом из разделов, кроме раздела «Загородная недвижимость», где вы можете прикрепить до 40 фотографий. В Терминале Агента вы можете менять местами фотографии, т.е. нет необходимости соблюдать определенный порядок при загрузке фото.
3

 Прикрепляя фотографии к объектам, соблюдайте следующие правила:

  1. Размещайте качественные фотографии.

Оцените разницу между изображениями. Какое фото привлечет внимание клиента?

4

  1. Размещайте только фото объекта, сделанные Вами лично, либо предоставленные Вам продавцом объекта. Постановка чужих фото – неэтичный прием. Чужие фотографии легко определяются и удаляются из базы.
    Если  Вы заметили, что Ваша фотография размещена у другого агента, сообщите об этом в службу поддержки по тел. 325-40-81.



  1. Размещайте фотографии корректно. Фотографии можно легко менять местами с помощью стрелок (в Терминале Агента). Когда Вы загрузили фотографии, посмотрите, какая из них отображается «главной» - т.е. идет впереди других в карточке объекта. Не рекомендуется делать главным изображением фото сантехники или санузла, изображение лестницы, прихожей или любых неприглядных помещений.
    Это же правило относится к подаче фотоблока. При определении фотографий, которые будут отображаться в фотоблоке, некорректно размещать такие фото.

5


Татьяна Демичева
Заместитель директора по связям с общественностью EMLS 24.
www.EMLS.ru
рабочий телефон: тел. 325-40-81
Лебедева

Реклама риэлторских услуг и  объектов недвижимости, выставляемых на продажу, — это важнейшая составная часть единого комплекса маркетинга.      

При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации эксклюзивных объектов. При этом ускоряется возврат оборотных денежных средств агентства недвижимости, устанавливаются деловые контакты агентов с покупателями и продавцами недвижимости, спрос возрастает и превышает предложение, что, в свою очередь, является объективной основой расширения риэлторской деятельности и повышения эффективности продаж. 
      Организация комплекса эффективных рекламных мероприятий — это весьма сложная задача, для реализации которой требуется четкая и слаженная работа агентов, менеджеров, руководства риэлторской фирмы. 
      Реклама риэлторских услуг и объектов недвижимости — естественный инструмент экономики и важный регулятор рынка недвижимости.  Рекламная деятельность на рынке недвижимости — это особая наука, где есть свои правила и законы. Эта наука использует познания психологии, социологии и исследования рынка недвижимости для решения экономических проблем субъектов риэлторской, юридической, строительной, консалтинговой деятельности. Извлечь максимальную выгоду из рекламы в специфических условиях рынка недвижимости можно лишь при условии глубокого изучения и грамотного осмысления этой науки. 
       Принято считать, что само слово «реклама» происходит от латинских глаголов reclamo (выкрикивать) и reclamer (откликаться, требовать). Так как реклама является очень широким и многогранным понятием, в мировой практике существует множество определений, по-разному характеризующих ее. Например: реклама это 
       — информация о потребительских свойствах товаров и видах услуг с целью создания спроса на них; 
       — специальная форма коммуникации, направленная на побуждение людей к определенному поведению, служащему целям сбыта; 
       — любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора; 
       — информация, призванная помочь производителю выгодно реализовать свои товары, услуги, а покупателю— с пользой приобрести их. 
       У рекламы недвижимости множество применений. Ее используют для следующих целей: 
       — формирование позитивного образа риэлторской фирмы; 
       — продвижение конкретного объекта недвижимости; 
       — распространение информации об риэлторской услуге или событии; 
       — объявление о срочном выкупе квартир, комнат, домов; 
       — продвижение конкретной идеи руководства риэлторской фирмы, ассоциации профессионалов рынка недвижимости. 
       К рекламе недвижимости можно отнести любой способ агитации, информации, убеждений в рамках рынка недвижимости: 
       — выставочные мероприятия; 
       — риэлторские семинары; 
       — курсы; 
       — консультации; 
       — печатную продукцию (проспекты, каталоги, плакаты и т. д.); 
       — распространение сувениров; 
       — распространение купонов со скидкой за обращение по поводу покупки, консультации; 
       — расклейка объявлений; 
       — распространение визиток; 
       — публичные выступления. 
       Существуют следующие основные черты, характеризующие рекламу недвижимости: 
       1. Законный характер. 
       Реклама риэлторской услуги или объекта недвижимости — форма коммуникации с потенциальными потребителями. Ее законная природа предполагает, что объект недвижимости или услуга являются законным и общепринятым. 
       2. Способность к увещеванию. 
       Реклама — это средство увещевания, позволяющее продавцу многократно повторить свое обращение к покупателю. Одновременно она дает возможность покупателю получать и сравнивать между собой обращения разных конкурентов. Крупномасштабная реклама является своего рода положительным свидетельством популярности и преуспевания продавца объекта недвижимости. 
       3. Экспрессивность. 
       Благодаря искусному использованию шрифта, звука и цвета реклама открывает возможности для броского, эффектного представления риэлторской фирмы, ее услуг и эксклюзивных объектов. 
       4. Обезличенность. 
       Реклама не может быть актом столь же личностным, как общение с продавцом или покупателем недвижимости. Реклама способна только на монолог, но не на диалог с покупателем и продавцом. 
       С одной стороны, рекламу можно использовать для создания долговременного стойкого образа риэлторской услуги, а с другой стороны — для стимулирования быстрых продаж эксклюзивных вариантов. Реклама недвижимости — это эффективный способ охвата множества географически разбросанных покупателей и продавцов со схожими потребностями и финансовыми возможностями. 
       Итак, реклама, с точки зрения потенциального потребителя,— это обилие информации об объектах недвижимости и риэлторских услугах, своего рода проводник в мире рынка недвижимости.

Директор Департамента маркетинга, рекламы и PR

корпорации "АДВЕКС. Недвижимость"

Анастасия Лебедева".

lebedeva@advecs.com

Все очень просто. Находишь болванку договора где-нибудь, заполняешь и вперед. Спрашивается, зачем платить кому-то? Достаточно опытный агент по недвижимости, начитался уже договоров купли-продажи и вроде бы хорошо в них разбирается. Наверное, да. Ему порой даже кажется, что он способен решать юридические вопросы лучше юристов. Конечно, думает агент, эти юристы только зря деньги берут.

Можно, конечно, рассуждать и так. Однако, чего тогда эти же самые агенты возмущаются, когда слышат от клиентов, что те способны решать риэлторские вопросы лучше риэлтора? А чего там сложного? Залез в интернет, нашел квартиру, внес деньги в агентство и ячейку, подписал договор в простой письменной форме, получил ключи от квартиры. Элементарно Ватсон!

Какая-то двойная мораль получается. Что Вы думаете, уважаемые коллеги?
 

В Екатеринбурге мультилистинг организован по американскому образцу. Закрытая риэлторская база, куда может зайти только профессионал, имеющий пароль. Там полная моментальная информация (включаю ту, служебную, типа "поделюсь комиссией с риэлтором покупателя").

Эта база "копируется" на открытом сайте Уральской Палаты Недвижимости www.upn.ru Конечно, в упрощенном виде. Покупатели - частники звонят по этим лотам и попадают в Агентство Недвижимости, которое продает эту квартиру.

Российская Гильдия риэлторов старается объединить базы региональных риэлторских ассоциаций у себя на сайте http://base.rgr.ru/. Это аналог американского www.realtor.com

Пока не получается полностью на американскую схему, когда Продавец платит своему риэлтору за продажу, а этот риэлтор делит комиссию с риэлтором покупателя. В Вашингтоне ПОКУПАТЕЛЬ никогда не платит своему риэлтору, тот работает "бесплатно" для СВОЕГО клиента, получая деньги от риэлтора Продавца. Как в других городах США - не знаю, не был.

Было бы неплохо - заходит в Агентство ПОКУПАТЕЛЬ, просит что-то подобрать (зная, что ему не придется платить за это). Я как риэлтор радостно открываю Мультилистинг, показываю, связываюсь с продавца и мы покупаем, я (риэлтор покупателя получаю деньги от риэлтора продавца). НО...

1) Наша средняя комиссия за продажу всего 3-4 процента - это вдвое меньше, чем у американцев.

2) У нас - ОБМЕНЫ, цепочки. Тогда как у американцев практически "только чистые продажи". То есть сначала купил себе дом в ипотеку под 5-6 процентов годовых. А только потом продал свой старый дом, деньги отдал в управление под 14-18% годовых.

Ну а мультилистинг (в Екатеринбурге называется "Маклер") - прижился хорошо.

Если мне звонит покупатель (без риэлтора) по моему объекту - я показываю. Если нравится - продаю. Если не нравился и он без риэлтора - тогда предлагаю: "Вы можете искать себе квартиру сами, а можете нанять меня для поисков. За скромную плату 2-4% я постараюсь подобрать именно то, что вам нужно".

Чью проблему я решаю - с того деньги и беру. У вас проблема продать? Я продам, платите.

У кого-то проблема - купить? Помогу купить, любой каприз за ваши деньги.

Откуда я возьму объекты для подбора? Конечно из мультилистинга, куда их выставили другие риэлторы. С риэлтором мне удобнее общаться, чем с "малограмотным" (в сделках с недвижимостью) собственником - частником.

70-80 процентов сделок с недвижимостью в Екатеринбурге идут через риэлторов, поэтому мне не нужно больше никаких источников информации по продаваемым объектам, кроме мультилистинговой системы Уральской Палаты недвижимости.

Ну, а если кто-то из потенциальных клиентов сам в состоянии купить или продать - так зачем ему меня нанимать для работы? Многие зимнюю резину на летнюю меняют сами, не заезжая на шиномонтажку, ну и ладно. Хорошему специалисту всегда работы хватит :)


Алексей Могильный,
Брокер Уральской Палаты Недвижимости
realtor66@ya.ru www.novosel24.ru,
Член международной ассоциации предпринимателей WISE
wise66@ya.ru www.wise.su.

«В каком районе Вы хотите купить квартиру». Этот вопросы не нужно задавать потому, что агент предлагает клиенту определить местоположение квартиры, основываясь на системе координат риэлтора. А клиент при этом ориентируется не по районам, а по метро. Гораздо лучше задать вопрос: «Где Вы хотите купить квартиру». Тогда клиент расскажет Вам о местоположении, как он это понимает, а уж профессионал разберется, где это находится.

 

Клиент говорит, что он хочет купить 3-х комнатную квартиру. Агент, при этом спрашивает «Какую сумму Вы готовы потратить?» Это делается по-другому. Нужно подробно выяснить у клиента какую именно 3-х комнатную квартиру он хочет купить, а потом сказать ему сколько денег может потребоваться на это, и посмотреть на реакцию клиента. Клиент же пришел к вам с просьбой помочь купить ему квартиру, в которой он собирается жить, а про деньги он ничего не говорил. Другое дело, если он сам скажет, что у него есть определенная сумма, и его интересует, что он может на нее купить. Но это другая история.

 

«Вам нужен балкон в покупаемой квартире?». Этот и подобные вопросы (про лифт, про этаж, про еще чего-нибудь) задавать не следует, по нескольким причинам. Во-первых, они закрытые, а на этапе выяснения ситуации нужны открытые. Во-вторых, если для клиента важен какой-нибудь параметр, то он вам обязательно скажет. Если параметр не очень важен, то может и упустить. Да и ладно. А вдруг вы найдете прекрасную квартиру, очень подходящую клиенту, но без того самого балкона, о котором клиент и не сказал бы вам, если бы вы сами его не спровоцировали на принятие решение о его необходимости.

Latest Month

Ноябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Метки

Syndicate

RSS Atom
Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow