?

Log in

No account? Create an account

Категория: литература

(без названия)


Продолжение. Предыдущую часть читайте здесь: http://advecslanskoe13.livejournal.com/111823.html



Презентация


Презентация – это своего рода мини-спектакль, который разыгрывает агент. По моему разумению, агент должен уподобляться ярко цветущему  и благоухающему цветку, и привлекать к себе клиентов, как цветок привлекает опыляющих его насекомых. Это я придумал сам,  и это работает. Отсюда вытекает, что агент должен быть готов к презентации в любой момент, и всегда должен быть бодр, весел, оптимистичен, испускать волны успеха. Грустный и унылый агент никому не интересен.


Содержание презентации : 1.-рассказ о себе, любимом, как хорошем и глубоко порядочном человеке, являющемся, к тому же, профессионалом высокого уровня;

2.- о замечательном агентстве в котором вы работаете и которое безусловно любите; и

3.- о перечне высококачественных  услуг, которые вы можете оказать клиенту. Это называется «Продать себя», «Продать фирму» и «Продать услугу».


Существует мнение, что во время презентации можно говорить, сколько угодно, пока клиент не остановит. Я придерживаюсь иной точки зрения, что презентация должна быть содержательной, но краткой. Ведь если вы «заболтаете клиента» и ему надоест вас слушать – вряд ли вы ему понравитесь… Лучше коротко сказать главное и задать вопрос – все ли понятно, и не надо ли еще что-то пояснить.


Соответственно, чтобы не ломать голову на тему « Что бы такого сказать клиенту?» у вас должны быть заранее подготовлены несколько (хотя бы 2-3) варианта презентации, которые вы знаете наизусть и можете произнести без подготовки в любое время  суток.


В то же время, не надо уподобляться школьнику, зазубрившему стишок. Лучше всего проходит презентация в виде диалога с клиентом, причем диалогом этим управляете вы.


Где и когда проводить презентации – где угодно, и при любой возможности, для одного клиента или для группы, лично, по телефону или он-лайн – все способы хороши. По завершению презентации полезно вручить визитку и обменяться контактами…


Попутно возникает вопрос – можно ли и нужно ли давать бесплатные консультации.

Уверен, что можно и нужно. Вопрос только - в каком объеме и на какую тему. В любом случае, когда клиент (или будущий клиент, какая разница?) задает какой-то вопрос, на него надо ответить. В общих чертах, уверенным тоном, давая понять собеседнику, что вы – именно тот человек, который знает ответ на этот вопрос. Но не уподобляться «отличнику у доски»,  рассказывая все от А до Я. Бесплатно мы даем консультации по общим вопросам, без конкретики, а также о тех услугах, которые мы можем оказать клиенту, о правилах сотрудничества с нами и стоимости наших услуг. В тех же случаях, когда надо углубиться в тему, изучить обстоятельства и выяснить потребности – вежливо объясняем клиенту, что вот с этого момента и дальше наши услуги становятся платными.


NB

         1. Задача презентации – продать себя, агентство и услугу;

         2. Грустный и унылый агент никому не интересен.


Немалое значение при проведении презентации, да и в дальнейшем, при общении с клиентом,  имеет ваш имидж – то есть, несомненно, ваш внешний вид и его соответствие выбранной вами роли. Роль – это выбранный нами образ, внешний вид и стиль поведения. Вариантов множество, и если внимательно посмотрите по сторонам – увидите, кто какую роль играет. Вот эта – «мамочка», смотрите, как она опекает своих клиентов и хлопочет вокруг них, а вот эта – «подружка», а та – «учительница». Конечно, в зависимости от клиента, с которым мы работаем, роль может меняться, но главное – чтобы вам в этой роли было комфортно, а общение шло эффективно.


NB

«Весь мир – театр, и люди в нем актеры…» В.Шекспир.




Продолжение следует.


Рудольф Попенкер


r.popenker@gmail.com


+79119846078

Эффективное планирование значительно улучшает саму деятельность специалиста в сфере недвижимости без траты дополнительных временных ресурсов.



Планирование – процесс упорядочивания рабочего времени, а также выбор и подготовку (то есть – распределение) ресурсов для реализации цели.

Основные принципы составления плана: регулярность, системность, последовательность. Для обеспечения реальности планирования следует определять такой объем задач, с которыми возможно справиться на практике.

Общие правила планирования рабочего времени агента в сфере недвижимости таковы:

- необходимо постоянно фиксировать затраченное на то или иное действие время, при этом следует отмечать, на какие именно нужды, оно было затрачено. В результате, имея полное представление о затратах своего рабочего времени, можно стать более эффективным в процессах планирования;

- при составлении собственных планов всегда помнить: есть «стратегия» (работа по поиску и привлечению клиентов), а есть «тактика» (практические действия по выполнению уже заключенных договоров). Если у Вас мало клиентов, то соотношение действий «стратегия-тактика» должно быть примерно 80/20, а в ситуации, когда уже заключено несколько договоров, то оно должно оставаться в диапазоне 20/80. То есть – всегда важно часть своих действий связывать с дальнейшей перспективой, а она у нас одна: наличие клиентов и договоров в работе.

Что включает в себя стратегия и тактика работы агента?

СТРАТЕГИЯ

(работа по поиску и привлечению клиентов)

ТАКТИКА

(работа по заключенным

договорам)

1. Личные контакты:

- раздача визиток;

- создание собственной социальной сети;

- взаимодействие с бывшими клиентами;

- работа с лицами-«агентами влияния»;

- «вербовка» ничейных клиентов.

1. Работа с клиентом:

- информирование о проводимых мероприятиях по договору;

- организация взаимодействия по необходимым процедурам;

- поддержание мотивации к взаимодействию с агентом и компанией.

2. Печатные средства:

- использование баннеров на объектах;

- работа с листовками (составление текста и их распространение);

- разработка текста объявления и его размещение на различных носителях.

2. Работа с объектом:

- поиск объекта, либо поиск покупателя на данный объект;

- подготовка объекта к просмотру/показу;

- организация просмотра, либо презентация объекта для покупателя.

3. Использование технических средств (телефон и интернет)

учет ведущих репрезентативных систем клиентов:

- визуальной;

- аудиальной;

- кинестетической.

3. Работа с документами:

- подготовка и анализ пакета документов по объекту;

- подготовка и анализ пакета документов для заключения договора;

- подготовка пакета документов для передачи объекта.



Андрей Глазырин, Константин Шерсткин


Из книги «Ключи для риэлтора (Человеческий капитал и бизнес-компетенции специалиста по недвижимости)»


Адрес для связи с авторами:
cpimage2008@yandex.ru

Latest Month

Ноябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Метки

Syndicate

RSS Atom
Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow