?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Попенкер Рудольф

Поскольку обучение стажеров процесс непрерывный, то и к уже упоминавшимся темам приходится время от времени возвращаться, учитывая произошедшие изменения и веяния времени.

Так, после общения с некоторыми свежеобученными представителями нового поколения стажеров, возникло желание снова поговорить о презентации, поскольку выявилась тенденция проводить презентацию в виде лекции, то есть длинного монолога агента, в кот ором если и предполагаются вопросы к клиенту, то ответ клиента заранее «запрограммирован», и ежели, не дай бог, клиент отвечает незапланированно (не так, как хочет агент), то возникает ступор. И что ты будешь делать с этими клиентами…

Поэтому, так сказать, по горячим следам, несколько соображений на тему презентации для начинающих.

Первое. Лекции и монологи допустимы, как исключение, при выступлении перед большой аудиторией. Но и в этом случае они должны быть предельно краткими и прерываться вопросами.

Второе. Клиент  будет говорить и спрашивать не то, что вы хотите, а  то, что хочет он, до тех пор, пока вы не научитесь подводить его к нужному вам вопросу или ответу. И не важно, что вы сказали, важно то, что клиент услышал.

Третье. Самая эффективная форма презентации – диалог с клиентом, взаимные вопросы и ответы. Попробуйте составить свою презентацию в форме диалога. Например, для начала так:  (А-агент, К-клиент):

А: - Как я понимаю, у Вас возникли вопросы, связанные с недвижимостью?

К: - Нет, у меня нет никаких вопросов (вариант1)

 - Да, я хотел бы получить консультацию по продаже квартиры (вариант 2)

А: - (вариант1) В таком случае я просто в двух словах скажу, что если такие вопросы возникнут, то я с удовольствием вам на них отвечу и окажу необходимую профессиональную помощь, наше агентство имеет уже более чем 20-летний опыт решения этих вопросов. Вот моя визитка, звоните, если возникнет необходимость.

 - (вариант 2) С удовольствием расскажу Вам об услугах, которые мы оказываем продавцу  и алгоритме проведения сделки (далее, как учили в школе, но не более 3-х предложений подряд  с вопросами типа «Вам понятно?»). И в таком же духе далее.

То, что я сейчас написал – не рецепт на все случаи жизни, а просто иллюстрация другого подхода к проведению презентации.

Я имею в виду, что специалист, проводящий презентацию, старается рассказать клиенту как можно больше и о себе, и об оказываемых услугах, и о фирме но не в форме монолога, а в форме ответов на вопросы клиента. Высший пилотаж – когда клиент задает вам вопросы, спровоцированные вами для лучшего раскрытия своих возможностей.

Успехов всем.

Рудольф Попенкер

r.popenker@gmail.com
+79119846078

Latest Month

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow