?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry


Хочу поделиться своими переживаниями по поводу продажи одной квартиры. Итак, продается отличная однокомнатная квартира в доме 2009 года постройки, площадь около 50 кв.м., евроремонт, мебель, техника – все в лучшем виде. До метро – 5 минут пешком. Имеются два нюанса:  1.- в собственности менее трех лет, можно показать цену предыдущей покупки – 60% от сегодняшней и 2.- имеется неутвержденная перепланировка – вход в комнату перенесен из коридора в кухню. Все эти детали подробно и честно изложены в рекламе, снабженной планом и десятком качественных фото. Несмотря на довольно высокую цену, звонков много. Звонят покупатели, не имеющие агентов. За два месяца рекламы был только один звонок от агента…

Эпизод первый. Приходят на просмотр всей семьей – папа, мама и сын, для которого и ищут квартиру. Квартира нравится, но их смущает неузаконенная перепланировка. «Нам банк не даст кредит…». Объясняю, что банк даст кредит, что такая перепланировка не является криминалом, предлагаю свою бесплатную помощь в согласовании кредита. Бесполезно! «У нас в С. так не разрешают»

Эпизод второй. Потенциальный покупатель хочет указать полную стоимость во имя получения налогового вычета. Объясняю, что при указании в договоре цены, превышающей два миллиона,  вычет будет максимальным. Бесполезно! «Мне сказали, что по новому закону (???) вычета не будет, если не указана полная цена…»

Эпизод третий. «А почему в квартире кто-то еще прописан? В нашем городе требуют, чтобы при продаже в квартире никто не числился!» Объясняю, что пока будет идти госрегистрация, хозяева выпишутся, и без «чистой девятки» они денег не получат… Бесполезно!

Заметьте, что ни в одном из случаев торга не было, то есть, цена была назначена вполне адекватная…

Что с ними делать?


Успехов всем нам!

Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com

+79119846078

Comments

( 8 комментариев — Оставить комментарий )
Natalia Kuzmina
30 июл, 2014 10:10 (UTC)
Что с ними делать?
Рудольф, добрый день! Да уж, вот так - ждешь, надеешься, продумываешь аргументы, а все "мимо"... Между тем, это типичная ситуация - у одного человека одно мнение, у его собеседника - другое. Очень многие в такой ситуации начинают аргументировать, в надежде "меня поймут = согласятся". Но другая сторона приводит свои аргументы, также надеясь на понимание. В результате - тупик... Или мирно разойтись (что и произошло в вашем случае), либо начать повышать голос и накручивать обороты (может испугается и пойдет навстречу?).
Как ни странно, налицо неправильное использование аргументации. Вы пишите "я объяснял" - вот-вот, это и есть аргументация... Аргументация срабатывает тогда, когда есть доверие. Похоже, в вашем случае доверие "подхрамывало". Скорее, клиенты ждали, что Вы будете "продавать", и скорее не будете на их стороне, т.е. будете преследовать свои интересы и интересы своего клиента. Отдельная тема, как "играть на общем поле", сейчас не об этом. Но, если уж хотите аргументировать, убедитесь, что Вам доверяют.
А если доверия нет? Тогда - задавайте вопросы. Отвечая на Ваши вопросы, человек убедит себя сам. Например, "Нам банк не даст кредит" - Можно спросить, "Как именно сформулированы требования банка?", "Откуда клиенты об этом узнали?","Бывают ли исключения?", "При каких условиях банк пойдет навстречу?", "Кто в банке может повлиять и решить вопрос?", "Много ли они уже квартир просмотрели и есть ли такие же хорошие варианты, т.е. стоит ли "связываться с банком и прояснять этот вопрос?", "какие преимущества они получат, если решат этот вопрос с банком?" и так далее. Вопросы задавать не просто. Прежде, чем задать вопрос, подумайте, каким может быть ответ клиента. Потренируйтесь, терять ведь нечего, все равно аргументация не работает и клиенты уходят. Удачных сделок!
advecslanskoe13
30 июл, 2014 10:22 (UTC)
Re: Что с ними делать?
Наташа, спасибо! Думаю, что твои рекомендации будут полезны многим! :)
rudolf511
30 июл, 2014 19:15 (UTC)
Re: Что с ними делать?
Спасибо, Наташа, абсолютно согласен. Более того, не только задавал вопросы, но и предлагал тут же связаться с менеджером банка и обсудить возможные варианты. Бесполезно. Однако, через несколько дней одна из смотревших квартиру позвонила, и сказала, что они все-таки купят нашу квартиру...
rudolf511
31 июл, 2014 12:16 (UTC)
Мы победили!
Сегодня по этой квартире прошла сделка!Наташа, очень бы хотелось поподробнее про "игру на одном поле"...

Edited at 2014-07-31 12:19 (UTC)
advecslanskoe13
31 июл, 2014 12:34 (UTC)
Re: Мы победили!
Рудольф, поздравляю! :)
rudolf511
31 июл, 2014 12:39 (UTC)
Re: Мы победили!
Спасибо!
Natalia Kuzmina
31 июл, 2014 16:57 (UTC)
Рудольф, поздравляю!
Про "игру на одном поле" - что подробнее?
rudolf511
4 авг, 2014 19:03 (UTC)
Игра на одном поле
Меня эта тема очень зацепила. Про игру на своем поле - показ своей квартиры, встреча в своем офисе - понятно. Дома и стены помогают. Про игру на чужом поле- просмотр чужой квартиры, встреча в другом агентстве - тоже понятно. Какое поле считать общим или, что наверное правильнее, как сделать любое из этих полей общим? Про аргументацию и доверие тоже понятно, я с этим согласен. Но как завоевать доверие чужого клиента , или вовсе ничьего,которому агент не нужен по определению, за каких-то 15-20 минут общения на показе квартиры???? Я пытаюсь, но эффект не более 30-40 %....
( 8 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow