?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

 

…продолжение.

Успешное завершение сделки – это оказание помощи клиентам в принятии решений, которые принесут им выгоду и пользу.

Конечно, на этом этапе запрещается всякое давление на клиента. Люди тонко чувствуют все, что похоже на «нажим». Мой опыт показывает, что иногда клиенты боятся быстро принимать решения из-за страха ошибиться. Случается такое, что по причине нерешительности некоторые из них теряют подходящие квартиры. Долгие размышления, сомнения приводят к тому, что интересную квартиру приобретает другой человек.

Если клиенты просят моего совета, то в таких случаях обычно говорю, что могу высказать только свою точку зрения, мнение, наблюдения и мысли, привести примеры из жизни моих друзей, знакомых, других клиентов, могу рассказать какие-то «квартирные» истории, дать характеристику рынку недвижимости в данный момент, но категорически отказываюсь именно советовать и даю возможность выбрать все самим, незаметно подводя к принятию правильного решения, объясняя пользу, выгоду того или иного варианта. Ведь со стороны всегда легче увидеть достоинства или недостатки просмотренных квартир. А еще мне нравится поставить себя на место моего клиента, задать самой себе вопрос: «Какую квартиру из просмотренных выбрала бы я? Почему? Подобный прием часто помогает как нельзя лучше увидеть положительные и отрицательные стороны жилого объекта и поделиться своими наблюдениями с клиентами.

В сложных случаях хорошо помогает известный способ для принятия решения. Предложите колеблющимся клиентам взять лист бумаги, разделить его на две части, в каждой из которых записать преимущества квартиры и ее недостатки. А потом подсчитать, чего больше. Кроме того, записывание – мощный прием, который помогает лучше осознать плюсы и минусы предлагаемого жилого объекта.

К сожалению, есть агенты, которые, намеренно манипулируют слабым клиентом, подводят его к принятию ошибочного решения. Вот таких людей стоит отнести к разряду настоящих мошенников. Язык не поворачивается назвать их риэлторами. Мошенник продаст, что угодно, и ему абсолютно безразлично, а что же будет потом. Утешает мысль, что подобное встречается все реже.

Наконец, наступает радостный момент для каждой из сторон: клиент выбрал объект недвижимости, подписывает договор и вносит денежную сумму в знак серьезности своих намерений о покупке. В этот момент он понимает, что начинается другой этап в технологии проведения сделки: этап проверки юридической «чистоты» квартиры, сбор необходимых документов, подготовка сделки. Он понимает также, что у вас есть другие дела, встречи, переговоры, другие квартиры на продажу, другие клиенты, и с этой минуты он уходит в некоторой степени на второй план. Именно в данный момент риэлтору необходимо еще раз подчеркнуть значимость клиента, ведь каждый нуждается в похвале и признании, и проговорить общность с ним. Как это сделать? Для каждого случая имеется свой рецепт, а каждый риэлтор может найти что-то свое неповторимое, которое подходит ему по складу характера.

Мне, например, очень нравится делать искренние комплименты человеку, подтвердив правильность и точность его выбора. Можно сказать: «У вас замечательный вкус!», «Вы сделали потрясающий выбор!», «Если бы я была на вашем месте, я бы тоже выбрала именно эту квартиру!», «Поздравляю Вас с мудрым решением! Вы молодец, что определились за такой короткий срок», «Никто из моих клиентов не выбирал квартиру с первого просмотра. Только Вам удалось сделать это!», «У Вас удивительное чутье на достойный Вас вариант!», «Мне очень понравилось сотрудничать с Вами!», Я видела неоднократно, как загорались ярким светом глаза многих моих клиентов. Подобные слова были для них неожиданны и приятны. А мне они ничего не стоили.
Последнее замечание для этого этапа. Помните о вашем клиенте при подготовке к сделке. Обязательно звоните ему примерно раз в три дня, это очень важно для поддержания контакта, а потом вы просто обязаны информировать этого человека о том, как проходит ваша подготовительная работа.

В завершении я хочу предложить вам ответить на несколько вопросов, обязательно письменно.
- Какой я как риэлтор?
- Какова, на мой взгляд, работа риэлтора?
- Каково агентство по недвижимости, в котором я работаю?
- Каковы мои клиенты?

Ответы на эти вопросы точно покажут вам направление, в котором стоит развиваться. Как всегда я прошу вас, будьте предельно честны сами с собой. Каждое слово с негативным оттенком поведает вам о том, где ваше слабое место, и о том, что именно здесь надо приложить максимум усилий для персональной трансформации.


Галина Парусова
+39 334 77 88 966
http://domitalia.ru

Comments

( 2 комментария — Оставить комментарий )
rudolf511
16 июн, 2011 17:26 (UTC)
Согласен со всем!Аплодирую!Рудольф.
parus28
30 июн, 2011 15:33 (UTC)
- Какой я как риэлтор?
- Какова, на мой взгляд, работа риэлтора?
- Каково агентство по недвижимости, в котором я работаю?
- Каковы мои клиенты?

На моих семинарах я стараюсь выделить 10 минут, чтобы участники могли письменно ответить на эти вопросы, бывают интересные наблюдения у присутствующих. Потом я обязательно комментирую возможные ответы. Попробуйте это упражнение..
( 2 комментария — Оставить комментарий )

Latest Month

Ноябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow