?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

На первый взгляд, кажется не логично. Ведь чем больше показов, тем больше вероятность, что сделка состоится. С этим я не спорю. Только ведь и время агента чего-то стоит. Да, к тому же время двух агентов и двух клиентов, которые, кстати, останутся крайне недовольны, если вы приведете покупателя в квартиру, где не установлена ванна и об этом можно было узнать заранее. Ну, или вы приведете торопящегося с покупкой клиента на квартиру, где нужно искать две встречные покупки. Разве это было трудно спросить перед просмотром?

Вот поэтому, в свое время я себе придумал такое правило: «Прежде чем ехать на показ объекта покупателю, найдите причину, чтобы отказаться от показа».

Если уж говорить об экономии времени агента и клиента, то очень помогут хорошие фотографии объекта, качественный план, четкое описание. Тогда вы сэкономите не только на просмотре, но и на лишних звонках.

Спрашивается, а куда девать сэкономленное время? Как куда? На поиск новых клиентов, конечно!

 

Comments

( 25 комментариев — Оставить комментарий )
bozhenova_u
24 май, 2011 13:28 (UTC)
Получается какой-то негативный оттенок - "найдите причину, чтобы отказаться от показа". Я бы лучше сделала так:
помимо качественного предствления объекта в рекламе (или представления ситуации Вашего клиента-покупателя), необходимо подробно рассказать/расспросить об объекте, условиях финансирования, условиях продажи (прямая/встречная) и т.д. и только после этого договариваться о просмотре. Я так и делаю обычно. Поэтому и ситуаций совсем непонятных, пустых просмотров у меня не возникает.
advecslanskoe13
24 май, 2011 13:31 (UTC)
Вам ведь только формулировка понравилась, а по-сути, Вы согласны :)
bozhenova_u
25 май, 2011 03:34 (UTC)
По сути - да, мы об одном и том же говорим, но по-разному преподносим информацию =). Вы с позиции "продающего заголовка" - ведь сразу интересно, что там такого написано "Прежде чем ехать на просмотр - найдите причину отказаться от этого". Как-то нелогично выглядит и поэтому заостряет внимание на себе, цепляет. Вот и все.
Natalia Maksimova
25 май, 2011 05:10 (UTC)
Почему негативный оттенок, нормальный оттенок. И, кстатит, привлек Ваше внимание. Хотите сказать, что у Вас каждый показ заканчивается сделкой? Тогда у Вас есть чему поучиться! Только, на мой взгляд, невозможно оценить ситуацию и получить представление об объекте только на основе вопросов-ответов, тем более по телефону.. тем более невозможно по телефону выяснить заинтересованность покупателя в объекте. Даже невозможно на 100% знать, что покупатель действительно платежеспособен, а не "зашел в магазин полюбопытствовать..". Что-то покупатель-продавец может просто утаить, а может просто не знать, может просто видеть ситуацию "своими глазами"... личный контакт необходим, но в разумных пределах.. зачем тратить силу впустую..поэтому "отказывая в показе" уточняем ситуацию.... "а Вам действительно это необходимо?" ..интересная, на мой взгляд, тактика
advecslanskoe13
25 май, 2011 06:13 (UTC)
Конечно, чтобы отказаться от просмотра нужно найти очень вескую причину, например: отсутствие важного элемента в квартире, который очень необходим покупателю. Сомнения по поводу платежеспособности покупателя - не причина для отказа от просмотра.
Natalia Maksimova
25 май, 2011 09:31 (UTC)
риелторы работают со "слов" покупателя... сомнения по поводу платежеспособности - только сомнения, которые подтверждены небольшим, но опытом. Был случай, когда покупатель с "наличными" средствами на самом последнем этапе (после многочисленных просмотров) вдруг "тратил" деньги на покупку земельного участка, хотя я с ним работала по покупке квартиры... и добавлять кредитные средства не хотел.....Я понимаю, когда квартира пустая и это эксклюзивный договор..., а если там живет семья и с детьми.. даже, если они и нуждаются в продаже квартиры и решении своих проблем, но, тем не менее, это такая замороченность, когда в Ваш дом приходят чужие люди.... смотрят и иногда критикуют...
bozhenova_u
25 май, 2011 06:57 (UTC)
1. По поводу смысла уже разобрались выше - что об одном и том же, только разными словами.

2. Для меня продающий заголовок не так значим: я в принципе читаю все материалы этого журнала, потому что Сергей и его коллеги хорошо пишут, интересные темы поднимают. Мне их материалы "продавать" не надо, я и так отношусь к лояльной аудитории читателей =))

3. Я не Бог, у меня не каждый показ заканчивается сделкой. Но зато нет совершенно непонятных, пустых просмотров, поскольку я всегда совершенно четко по телефону выясняю ситуацию. И даже то, что человек не договаривает - я улавливаю по интонации, по формулировкам, по паузам в разговоре. Если хотите, можно сказать, что срабатывает интуиция, сказывается опыт общения с людьми.

Когда покупатели без агента звонят, обычно происходит следующий диалог:
- Квартира/комната такая-то еще продается?
- Да.
- А можно посмотреть?
=)))) Ага, вот уже бегу показывать.
Дальше следует вопрос с моей стороны:
- Посмотреть можно, а расскажите о своей ситуации? (и далее идет перехват инициативы и выясение всех подробностей).
Например, у клиента ипотечное финансирование сделки, а умоего объекта нет 3х лет собственности. И банк клиента не идет на занижение стоимости до 1 млн.руб (это уже я как специалист знаю) - никакого просмотра в принципе быть не может.

4. Как заметили ниже, клиент-частное лицо может стать моим клиентом, и поэтому есть смысл организовывать просмотр. Да, в этом есть смысл. Из моей практики люди уже по телефону понимают, что разговаривают со специалистом и сами просят о встрече.

5. Да, и про встречные покупки и внесенные/невнесенные авансы спросить - это святое.
advecslanskoe13
25 май, 2011 08:28 (UTC)
Согласен с Вами :)
Natalia Maksimova
25 май, 2011 09:52 (UTC)
Все задают такие вопросы. Только обычно диалог не так формируется и вопрос на "посмотреть.." звучит несколько позже..после небольшой "презентации" объекта.
А вообще, сколько времени у Вас уходит на выяснение ситуации по такому количеству пунктов? И как долго Вы держите в памяти или в записях подобную информацию? А если клиент и не захочет уже смотреть квартиру, тем более оставлять свои контакты, продолжать общение? А если это АН вычисляет квартирку и просто шифруется..?
А перед тем, как захотеть встретиться со специалистом, Ваши клиенты интересуются стоимостью услуг данного специалиста?
rudolf511
25 май, 2011 16:23 (UTC)
Боженова-наш человек!
advecslanskoe13
26 май, 2011 06:44 (UTC)
Жалко, что не наш в прямом смысле! :)
rudolf511
24 май, 2011 13:42 (UTC)
Абсолютно согласен с Сергеем и давно применяю такую методику.Позволяет отсечь ненужные "экскурсии" по объектам.
Olga Matveeva
24 май, 2011 14:21 (UTC)
Если с агентом договариваемся, то полностью согласна, а если покупатель частное лицо?, ведь он может стать Вашим клиентом.
advecslanskoe13
24 май, 2011 16:45 (UTC)
Да, согласен. Хорошо, что Вы это написали. Я серьезно. Тут нужно отделять мух от котлет! :)
(Анонимно)
24 май, 2011 14:52 (UTC)
Парадоксальные формулировки применяете!!! американский стиль.
bozhenova_u
25 май, 2011 07:07 (UTC)
Американский стиль в том, что парадоксальные формулировки? Разве это только американский стиль? странно, по-моему, это никак не соотносится с конкретно американским подходом. Это в принципе один из приемов рекламы, продаж, концентрации внимания потребителя на товаре/услуге/идее/мнении и т.д.
(Анонимно)
25 май, 2011 08:34 (UTC)
А реклама и продажи, простите, откуда в Роисью пришли? Из Европы и США все продажные и маркетинговые технологии.
bozhenova_u
25 май, 2011 08:45 (UTC)
А в Азии не используют данные приемы?
И что появились такие приемы только в 20 веке, а никак не ранее?
agidelka
25 май, 2011 14:09 (UTC)
В Азии, действительно, используют другие приемы.
advecslanskoe13
26 май, 2011 06:42 (UTC)
Какие, если не секрет?
agidelka
27 май, 2011 08:31 (UTC)
Могу скинуть кусок из книги автора, который, на мой взгляд, отлично описывает разницу между западным и восточным подходом в продажах.
Нужно?
rudolf511
24 май, 2011 17:22 (UTC)
"Единство и борьба противоположностей..."-это классика,не нами придумано, и это не американский стиль, а вовсе европейский...
( 25 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow