?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

 
 
 

При условии, что риэлтор (или риэлторы) сработали добросовестно, я знаю только три основных причины, по которой Заказчики расторгают договор. Кто подметил больше – дополните меня.

1. КЛИЕНТ ПЕРЕДУМАЛ (а если формулировать точнее – его кто-то расстроил).
2. КЛИЕНТ ПЫТАЕТСЯ «КИНУТЬ» АГЕНТСТВО НА КОМИССИОННЫЕ
(возник сговор между покупателем и продавцом)
3. У КЛИЕНТА РЕЗКО ИЗМЕНИЛАСЬ ЖИЗНЕННАЯ СИТУАЦИЯ

Не претендуя на оригинальность или абсолютную истину, постараюсь изложить свои наблюдения.

Ситуация 1. «Клиент почему-то передумал».

Вся предварительная работа была выполнена качественно и продолжает выполняться в соответствии с договоренностями. Но клиент вдруг, в расстроенных чувствах, предлагает расторгнуть договор. Это может быть и договор по продаже или подбору и авансовый договор – ситуация выглядит одинаково. Ключевые слова здесь «в расстроенных чувствах». При других ситуациях (включая 2 и 3) ПОКАЗАТЕЛИ выглядят несколько иначе.

Человек, почему-то расстроился. Так сильно, что не хочет продолжать. Вероятнее всего, он услышал от «доброжелателя» какие-то негативные новости. Об объекте, об Агентстве, о своем риэлторе, что-то в этом роде. «А вы знаете, что в этой новостройке трещина на два этажа? Дом скоро развалится пополам?» - кстати, реальный пример из практики. «По телевизору показывали – черные риэлторы старушку из-за квартиры убили и закопали. Вы поосторожнее там, Тамара Федоровна…». «Да что там она понимает - ваша агенша? Еще молоко на губах не обсохло и работает, поди, второй месяц…». Ну и так далее.

Может человек из добрых побуждений сказал что-то, или слух передал, пытаясь оградить от неприятностей. Но, чаще всего подобная информация приходит именно от «доброжелателей», специализирующихся на «плохих новостях». Помните легенду о мандолине и раскаленном свинце?

Мандолина – это струнный щипковый музыкальный инструмент небольших размеров, что-то среднее между балалайкой и гитарой. Правитель, чтобы оградить свой народ от подавляющих личностей, будоражащих людей черными сплетнями, приказал: "Каждому кто принесет плохую весть – заливать его поганый рот раскаленным свинцом!" Один слуга, вынужденный доложить о реальном горе, чтобы выжить - не стал говорить не слова. Он сыграл на мандолине. И, музыкой, передал всю трагедию произошедшего. По закону правителя «вестнику» надо залить рот свинцом! А так как слуга не сказал ни слова, ковш с раскаленным металлом выплеснули на музыкальный инструмент. Жар прожег в нем округлое отверстие. С тех пор мандолины изготавливают сразу с отверстием в центре, под струнами. Сказка - ложь, да в ней намек.

Наверняка, вы встречали таких людей, после общения с которыми «чувствуешь себя ниже ростом". Или как будто раздавленным. По нашей, риэлторской ситуации с угрозой расторжения договора: «Как это так – я буду тут продолжать вонь из подвала нюхать, а Тамара Федоровна – в новую квартиру? Дети помогли? Так она будет для меня еще опаснее. Не-е-е-т, не бывать этому! Пусть не высовывается… Здра-а-а-вствуйте Тамара Федоровна. Что-то вы бледно сегодня выглядите. Уж не заболели ли? Я же всегда вам только добра желаю. А вот я вам сейчас всю правду расскажу…»


Как в такой ситуации помочь нашему клиенту? Нужно мягко, доброжелательно, но настойчиво «выудить» из человека, ЧТО его расстроило, и КТО его расстроил. Что именно было сказано, затем кто это сказал. И ПОЧЕМУ? С какой целью?

Если человек отказывается «раскрываться» - стоит отправить его к более опытному специалисту – вашему Брокеру или Директору Агентства. «Хорошо, Андрей Павлович, я вас понимаю. Вы хотите расторгнуть наше соглашение и отказаться от наших услуг. Это ваше право. Но знаете, у меня нет полномочий на расторжение официального документа. Я провожу вас к своему руководителю. Думаю, вы найдете общий язык». Может быть, проблема именно в том, что обесценили конкретно вас, как специалиста. Человек не всегда хочет С ВАМИ разговаривать в этом случае.

Старший коллега придет вам на помощь.
- Что произошло сразу перед тем, как вы впервые задумались отказаться от этой покупки?
- Я узнал, что в том доме появилась огромная трещина. И дом может развалиться.
- ОТКУДА у вас это информация? КТО вам сказал?
- Не будем уточнять. Узнал и все тут. Не о чем говорить.
- Если вы мне скажете, я покажу вам документ, который вас заинтересует. Мне НУЖНО ЗНАТЬ кто именно, и по какой причине вводит вас в заблуждение.
- Ну, хорошо. Звонила моя бывшая супруга. Сказала, ЧТО ВСЕ ОБ ЭТОМ ЗНАЮТ. Я боюсь «закопать» свои деньги в этой новостройке.
- Спасибо, что сказали. Действительно на стадии строительства там была небольшая техническая неполадка. Такое бывает при возведении многоэтажных домов. Рядовая строительная проблемка. Вот копия документа, подтверждающего, что все неполадки устранены. И дом полностью соответствует всем строительным нормам и нормам безопасности. Если хотите, я договорюсь, мы побываем именно в той квартире, про которую идет речь. Вы все увидите сами. Интересно, а почему ваша бывшая супруга вдруг проявила о вас «такую заботу»?
- Я не мог с нею жить, даже болел. Выпивал, правда, нечего срывать. Странно, сейчас я практически не прикасаюсь к рюмке?! У нас был трудный скандальный развод. Она все еще угрожает отсудить у меня крупную сумму из доставшегося мне наследства. На эти деньги я и покупаю новую квартиру. Теперь понятно - ей просто нельзя верить, у нее корыстный интерес.
Обратите внимание – он значительно повеселел! Речь о расторжении договора больше не идет.


Продолжение следует…

Алексей Могильный,
Брокер Уральской Палаты Недвижимости
realtor66@ya.ru www.novosel24.ru,
Член международной ассоциации предпринимателей WISE
wise66@ya.ru www.wise.su.

 

Latest Month

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow