?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Согласитесь, что очень часто продавцы квартир хотят продать по цене выше рыночной. Их понять можно, конечно. Кто бы отказался? Я бы нет.

Что же делать при этом агенту? Очень часто агент начинает «трамбовать» продавца с целью понижения его цены. Приводит аргументы, спорит и т.д. А что чувствует и думает при этом клиент, задумывались? А кстати, почему клиент спорит с нами и торгуется по цене?

Давайте представим себя на месте продавца объекта недвижимости, решившегося обратиться к риэлтору. Конечно, думает продавец, я вынужден обратиться к риэлтору, который хочет заработать денег. А где он (риэлтор) возьмет эти деньги? Конечно с разницы между ценой покупателя и продавца, и чем сильнее он меня «понизит» в цене, тем больше он заработает. Значит, мне нужно с ним поторговаться. И вот приходит продавец в агентство с идеей поторговаться, заявляет свою цену, объясняя при этом какая хорошая у него квартира.

Что обычно делает агент? Начинает объяснять, почему его квартира не стоит этих денег. Есть при этом какая-то оппозиционность, не правда ли? Агент как бы воюет с продавцом за рыночную стоимость объекта.

Что же делать? Как не потерять контакт с клиентом и не обидеть его? Ведь не будем же мы говорить, что квартира не достаточно хороша для такой цены. Это уж точно разрушит контакт с клиентом окончательно.

Рецепт есть: вы как бы сядьте с клиентом на одну лавку. Проявите понимание того, что клиент хочет продать по максимально возможной цене. Скажите ему, что вы сами в этом заинтересованы. Ведь чем больше цена продавца, тем больше комиссионные (мы же берем процент от сделки)!!! Скажите, что для вас это одна из главнейших задач при проведении сделки. Потом объясните клиенту, как вы планируете добиться этой цели (продать по максимально возможной цене). И уж только потом поговорите о том, какая стартовая цена позволит лучше добиться именно этой цели. Можете также объяснить клиенту, что постановка объекта по завышенной цене позволяет помочь продать подобные квартиры конкурентам. Ведь они же будут выглядеть на фоне дорогой квартиры более привлекательными!

И будьте тверды. Отказывайтесь рекламировать объект по нереальной цене. Во-первых, вы потеряете свое время. Во-вторых, клиент потом обвинит именно вас в том, что вы не продали квартиру в согласованные сроки продажи, и будет прав – вы же согласились с его ценой и заключили договор, что продадите именно по этой цене. Ну, и, в-третьих, страдает ваша репутация и репутация фирмы.

Comments

( 2 комментария — Оставить комментарий )
bozhenova_u
4 май, 2011 08:53 (UTC)
Все верно.
Еще 2 момента добавила бы:
- взглянуть вместе с продавцом на его объект с позиции покупателя. Точнее, "глазами покупателя" поподбирать аналогичные объекты в этом районе, сделав выборку. В завершение спросить, купил бы сам продавец свою квартиру по этой цене? =)

- объяснить, что по рыночной цене будет возможность работать с несколькими покупателями, выбирая лучшие условия для сделки и продав за максимальную цену. При цене завышенной даже и разговаривать-то не с кем будет, не то что продавать.
( 2 комментария — Оставить комментарий )

Latest Month

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow