?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Во-первых, базовая подготовка. На этом этапе агент создает позитивный настрой к себе, фирме, в которой он работает, и к деятельности,  которой он занимается. Клиент будет сомневаться в правильном выборе специалиста, если агент негативно думает об одном из перечисленных элементов. Например, он хороший, фирма хорошая, а деятельность – это временно. Может быть и по-другому: Я хороший, деятельность – супер, а вот фирма подкачала. В таких случаях, мы будем выглядеть противоречивой личностью в глазах клиента. Это не добавит доверия клиента к нам.

 

Во-вторых, содержательная подготовка – это постоянный сбор, накопление и обобщение информации о своей услуге, клиенте, своей фирме и о конкурентах.

 

В-третьих, ситуационная подготовка – сюда относится:

* Определение предмета и места встречи, а также собственных интересов, возможных интересов клиента, области совпадения и расхождения интересов.

* Получение максимально возможной информации о клиенте.

* Определение, нужны ли дополнительные эксперты вам на этой встрече.

* Определение возможных вариантов решения тех или иных вопросов и их аргументацию.

 

В-четвертых, психологическая  подготовка – она осуществляется непосредственно перед контактом с клиентом, а также в процессе контакта. Требуется создать необходимый настрой и предварительно откорректировать свое состояние перед контактом с клиентом. Нужно отбросить переживания по другой ситуации, не связанной с данной встречей. Нужно избавиться от предубеждений, установок на поражение. Лучше, как говорит Лада Еременко, полюбить клиента.

 

 

(Материал подготовлен на основе тренинга продаж Максима Долгова).

Latest Month

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow