?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

 

А действительно, можно ли отвечать вопросом на вопрос?

Некоторые скажут, что это неприлично. Дескать, воспитанные люди обязаны ответить на вопрос!

 

Вот тут то, как говориться, собака и порылась (в смысле – зарыта). Мы были так воспитаны – не отвечать вопросом на вопрос. Именно это свойство людей можно использовать для того, чтобы перехватывать инициативу в разговоре. А, ведь, именно тот, кто задает вопрос, тот и управляет диалогом.

 

Давайте рассмотрим пример:

Клиент: - Почему Вы берете такие большие комиссионные?

Агент: - Какая у Вас информация о размере наших комиссионных?

Клиент: - Я прочитал на форуме в интернете.

Агент: - И, что там было написано?

Клиент: - Что Вы берете 4% с продавца и 4% с покупателя.

Агент: - Почему Вы считаете, что это много?

 

Заметили, что произошло? Самое главное – то, что агент перехватил инициативу, и именно он задает теперь вопросы, а клиент отвечает. Агент теперь может вести клиента туда, куда нужно для конструктивного решения вопроса.

 

Так, что эта техника (вопросом на вопрос) бывает очень полезной для перехватывания инициативы на переговорах, и уж тем более, если Вы чувствуете, что Вами пытаются манипулировать, например, для снижения комиссионных.

Comments

( 9 комментариев — Оставить комментарий )
aidar_su
5 мар, 2011 13:18 (UTC)
интересно получается...
advecslanskoe13
5 мар, 2011 13:21 (UTC)
Мне тоже нравится :)
Евгений Громов
5 мар, 2011 13:37 (UTC)
Лучший план тот, который работает ))) А это работает)))
В наших правилах прописано следующее - количество вопросов клиента должно, как минимум, равняться количеству ответов специалиста.
При этом, в живом диалоге, жесткая последовательность вопрос-ответ может не соблюдаться.
Вот, как то так.
advecslanskoe13
5 мар, 2011 13:43 (UTC)
На мой взгляд, считать количество вопросов и ответов не обязательно. Конечно, приятно клиенту, когда отвечают на его вопросы. Он изначально приходит к нам, потому, что у него есть вопросы, а ответов на них нет.
Однако, что делать, если вы чувствуете, что Вами пытаются манипулировать для достижения результатов за ваш счет? Отвечать? Я думаю, что совсем не обязательно.
(Анонимно)
5 мар, 2011 17:49 (UTC)
По-моему,наивно подсчитывать количество вопросов-ответов.Мы ведь не в КВН играем.Задача агента- понять клиента, проанализировать его ситуацию.Полагаться на то, что клиент сам все расскажет не стоит, потому что подчас наши клиенты зацикливаются на чем-то,по их мнению, архиважном, но на поверку никакого отношения к сделке не имеющем.Так куда же деваться? Мы просто обязаны задавать вопросы...
(Анонимно)
5 мар, 2011 17:52 (UTC)
Извините,опять забыл подписаться.Рудольф.
(Удалённый комментарий)
advecslanskoe13
5 мар, 2011 18:53 (UTC)
Конечно, задавать вопросы ради спортивного интереса не стоит, однако, с манипуляцией справиться без ответных вопросов сложно.
(Анонимно)
5 мар, 2011 23:02 (UTC)
Любой диалог нужно вести очень корректно, количество вопросов и ответов - это второй вопрос. Самое главное - это доверие клиента, его можно добиться только качеством общения, клиент задаёт вопрос, и сам на него отвечает, достаточно сказать: а как Вы думаете, о какое Ваше мнение и т.п. анализируете - далее продуктивный разговор :)
( 9 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow