?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Эксперимент удался! Действительно каждый, кто присутствовал на занятии, запомнил ситуацию клиента на память и при этом, я надеюсь, усвоил алгоритм действий.

 

И так, вот этот алгоритм выяснения ситуации:

 

  1. Задаем клиенту открытый вопрос. Один открытый вопрос! Причем не используя свою систему координат (например, в каком районе, у какого метро). Если уж задавать открытый вопрос по местоположению, так спросите лучше: «Где вы хотите купить квартиру?».

 

  1. Клиент отвечает.

 

  1. Мы уточняем то, что сказал клиент не однозначного («не далеко от метро» или подобное). При этом не задаем других открытых вопросов.

 

  1. Уточняем, почему клиент хочет именно так. Это нужно для того, чтобы понять мотивы и потребности клиента. При этом, мы основываем наши вопросы только на том, что сказал клиент и не задаем вопросы, не вытекающие из контекста разговора.

Пример: Клиент, отвечая на наш вопрос о том, где он хочет купить квартиру, отвечает, что хочет купить квартиру не далеко от метро «Озерки». Нужно спросить как недалеко (уточнение). Потом, после ответа клиента, спросить, почему именно там. И, ни в коем случае, не спрашивать в этот момент, куда должны быть направлены окна, должен ли быть парк напротив и другие подобные вопросы. Это не уместно сейчас!

 

  1. Проговариваем клиенту то, что мы поняли из его слов и получаем обратную связь от клиента с подтверждениями или уточнениями.

 

  1. Задаем второй открытый вопрос. Далее все как в пунктах 2, 3, 4, 5.

 

  1. Остальные интересующие нас вопросы. Получаем ответы как в пунктах 2, 3, 4, 5

 

  1. После того, как мы получили ответы на все наши вопросы, проговариваем клиенту всю ситуацию, сообщаем о том, можем ли мы ее решить и на каких условиях.

 

  1. Предлагаем свои услуги специалиста по недвижимости.

Comments

( 1 комментарий — Оставить комментарий )
nyam_nyamki
27 янв, 2011 08:46 (UTC)
Хороший журнал. Зафрендил тебя:)
( 1 комментарий — Оставить комментарий )

Latest Month

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow