?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry

Ярослав Панькив.jpg

Продолжение.

Предыдущую статью читайте здесь: https://advecslanskoe13.livejournal.com/122050.html



Отсутствие коммуникативной компетентности



Никто из специалистов в сфере недвижимости на вопрос, как вы оцениваете свои навыки общения не скажет: «Плохо!». «Коммуникабельность» по значению близко к слову «разговорчивость» и больше характеризует умение строить отношения. Этого явно недостаточно, чтобы кого-то убедить в своем предложении.

Риэлтор-профессионал обладает коммуникативной компетентностью, то есть умением слушать, слышать, создавать доверительные отношения, аргументировать, убеждать. Причем в искусстве убеждения сбой происходит на уровне представлений о том, как это делать.



Давайте разберем. Чтобы поменять убеждения собеседника необходимо:



  • донести свою информацию — ЧТО останется в голове клиента;


  • учитывать мотивационную составляющую собеседника — ЗАЧЕМ ему наше предложение;


  • учитывать особенности личности — КТО ваш собеседник и кто вы;


  • выбрать способ донесения информации — КАК (презентация или история, перечень нужных вопросов, отзыв).




Здесь же, важность интонации, акценты показывающие как мы относимся к собеседнику.



Небольшое задание.



  1. Ответьте на вопрос. С чего мы обычно начинаем готовиться к переговорам и чему уделяем больше внимания?


  2. Расставьте по приоритетам ЧТО, КАК, ЗАЧЕМ и КТО в зависимости от важности каждого пункта.



  • Многие сначала готовятся к тому, ЧТО скажут


  • Потом, ЗАЧЕМ это клиенту


  • КОМУ я это доношу,


  • КАК я к нему отношусь.




Как лучше привести аргументы, задумываются в конце и не всегда. В этом-то и есть ловушка для неискушенных специалистов. Для человека, которого пытаются в чем-то убедить важнее другой порядок.


  • Сначала КАК к нему относятся и КАК его воспринимают?


  • Затем — КТО ты, говорящий? Умный или глупый, эксперт или дилетант, каков твой социальный статус?


  • Следующий вопрос — ЗАЧЕМ это мне или зачем вы мне это рассказываете?


  • И только потом вопрос — ЧТО мне пытаются донести?




Вы можете парировать: «Все эти вопросы воспринимаются клиентом комплексно». И все же, то как мы расставляем акценты на этапе подготовки, влияет на результат переговоров.



Помните! Неподготовленность к убеждающей коммуникации не освобождает от печальных последствий переговоров. Есть две новости, хорошая и плохая.

Первая — развитие навыков результативного общения гарантированно повысит уровень удовлетворенности как агента, так и его клиента. Вторая — коммуникативные привычки изменить непросто, нужно будет приложить усилия.



С уважением,

Ярослав Панькив

8 (345) 260-09-39

yapankiv@gmail.com

Latest Month

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow