?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

(без названия)


Продолжение. Предыдущую часть читайте здесь:
http://advecslanskoe13.livejournal.com/113611.html


Поиск клиентов, их классификация и работа с клиентской базой


Клиент – это человек, с которым вы познакомились, который знает о том, что вы агент и с которым вы обменялись контактной информацией.

О поиске клиентов я уже писал выше, все способы хороши и каждый агент выбирает для себя те, которые кажутся ему предпочтительными и приносят  наибольшие результаты.

По степени заинтересованности клиенты условно делятся на три категории – горячие, теплые и холодные.

Горячие – те, которые отчетливо понимают, что необходимость решения их жилищных вопросов назрела, и решать эти вопросы надо здесь и сейчас. Готовы к действиям.

Теплые – еще не готовы к немедленным действиям, но уже заинтересованы в получении важной для них информации и думают о времени и способах решения тех жилищных вопросов, которые уже возникли или возникнут в недалеком будущем.

Холодные – пока не имеют никаких конкретных проблем с недвижимостью, но таковые в принципе могут возникнуть, их интерес пока чисто теоретический.

Клиентская база – список ваших клиентов, рассортированных по «температуре», с максимально возможной информацией о каждом из них. Кроме ФИО и телефона нужно знать возраст, профессию, место работы, состав семьи, наличие и марку машины, наличие и местоположение дачи, и т.д. и т.д. Все это в свое время пригодится. Естественно, удобнее всего это иметь в электронном виде.

Поскольку клиентская база не высечена золотом на мраморе, она является живой и динамичной, в нее постоянно вносятся корректировки, связанные с получением или уточнением информации о клиентах, в том числе, изменения их «температуры». С ней надо работать постоянно. Например, пользуясь информацией из базы, вы можете поздравить клиента с днем рождения, с окончанием школы детьми и т.д., а это как нельзя больше способствует укреплению и углублению контакта с ним и «повышению его температуры».

Возьмите себе за правило регулярно общаться с клиентами на интересующие ИХ темы. Частота общения зависит от степени разогрева клиентов, с горячими  общаетесь постоянно, с теплыми – с некоторой согласованной с ними периодичностью, с холодными – пореже, но тоже, не забывая о них.

Очень хорошо, когда при телефонном звонке вы узнаете клиента и сразу же приветствуете по имени (с помощью современных гаджетов это совсем не сложно).

Каков должен быть объем клиентской базы, то есть, сколько клиентов в ней должно быть? Естественно, чем больше, тем лучше, тем больше вероятность совершения удачных сделок. Статистика и мой личный опыт показывают, что у агентов – середнячков «выстреливают» примерно 3-5 % клиентов, находящихся в базе, ежегодно, у опытных и активных – не менее 10%. Выводы делайте сами.

NB

Работа с клиентской базой – важнейшая составляющая деятельности агента.

«Температура» клиента может и должна меняться.



Продолжение следует.

Рудольф Попенкер


r.popenker@gmail.com


+79119846078

Latest Month

Ноябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow