?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

(без названия)


Продолжение. Предыдущую часть читайте здесь: http://advecslanskoe13.livejournal.com/111823.html



Презентация


Презентация – это своего рода мини-спектакль, который разыгрывает агент. По моему разумению, агент должен уподобляться ярко цветущему  и благоухающему цветку, и привлекать к себе клиентов, как цветок привлекает опыляющих его насекомых. Это я придумал сам,  и это работает. Отсюда вытекает, что агент должен быть готов к презентации в любой момент, и всегда должен быть бодр, весел, оптимистичен, испускать волны успеха. Грустный и унылый агент никому не интересен.


Содержание презентации : 1.-рассказ о себе, любимом, как хорошем и глубоко порядочном человеке, являющемся, к тому же, профессионалом высокого уровня;

2.- о замечательном агентстве в котором вы работаете и которое безусловно любите; и

3.- о перечне высококачественных  услуг, которые вы можете оказать клиенту. Это называется «Продать себя», «Продать фирму» и «Продать услугу».


Существует мнение, что во время презентации можно говорить, сколько угодно, пока клиент не остановит. Я придерживаюсь иной точки зрения, что презентация должна быть содержательной, но краткой. Ведь если вы «заболтаете клиента» и ему надоест вас слушать – вряд ли вы ему понравитесь… Лучше коротко сказать главное и задать вопрос – все ли понятно, и не надо ли еще что-то пояснить.


Соответственно, чтобы не ломать голову на тему « Что бы такого сказать клиенту?» у вас должны быть заранее подготовлены несколько (хотя бы 2-3) варианта презентации, которые вы знаете наизусть и можете произнести без подготовки в любое время  суток.


В то же время, не надо уподобляться школьнику, зазубрившему стишок. Лучше всего проходит презентация в виде диалога с клиентом, причем диалогом этим управляете вы.


Где и когда проводить презентации – где угодно, и при любой возможности, для одного клиента или для группы, лично, по телефону или он-лайн – все способы хороши. По завершению презентации полезно вручить визитку и обменяться контактами…


Попутно возникает вопрос – можно ли и нужно ли давать бесплатные консультации.

Уверен, что можно и нужно. Вопрос только - в каком объеме и на какую тему. В любом случае, когда клиент (или будущий клиент, какая разница?) задает какой-то вопрос, на него надо ответить. В общих чертах, уверенным тоном, давая понять собеседнику, что вы – именно тот человек, который знает ответ на этот вопрос. Но не уподобляться «отличнику у доски»,  рассказывая все от А до Я. Бесплатно мы даем консультации по общим вопросам, без конкретики, а также о тех услугах, которые мы можем оказать клиенту, о правилах сотрудничества с нами и стоимости наших услуг. В тех же случаях, когда надо углубиться в тему, изучить обстоятельства и выяснить потребности – вежливо объясняем клиенту, что вот с этого момента и дальше наши услуги становятся платными.


NB

         1. Задача презентации – продать себя, агентство и услугу;

         2. Грустный и унылый агент никому не интересен.


Немалое значение при проведении презентации, да и в дальнейшем, при общении с клиентом,  имеет ваш имидж – то есть, несомненно, ваш внешний вид и его соответствие выбранной вами роли. Роль – это выбранный нами образ, внешний вид и стиль поведения. Вариантов множество, и если внимательно посмотрите по сторонам – увидите, кто какую роль играет. Вот эта – «мамочка», смотрите, как она опекает своих клиентов и хлопочет вокруг них, а вот эта – «подружка», а та – «учительница». Конечно, в зависимости от клиента, с которым мы работаем, роль может меняться, но главное – чтобы вам в этой роли было комфортно, а общение шло эффективно.


NB

«Весь мир – театр, и люди в нем актеры…» В.Шекспир.




Продолжение следует.


Рудольф Попенкер


r.popenker@gmail.com


+79119846078

Comments

( 14 комментариев — Оставить комментарий )
g_kuznetsov
12 май, 2016 05:28 (UTC)
Да, метод «павлин-мавлин» иногда работает :) Но действует далеко не на всех. Поэтому стоит подстраиваться и меняться.
advecslanskoe13
12 май, 2016 06:50 (UTC)
Такую рекомендацию можно давать всегда и по любому поводу. Вы могли бы конкретизировать? На кого действует, а на кого нет, и что делать, если не действует?
g_kuznetsov
12 май, 2016 07:46 (UTC)
Сергей, простите за отрывочное суждение. Расшифрую.

Фраза "Продай себя" устарела довольно давно, я слышу ее только на самых дешевых тренингах. Продают себя проститутки. Такой способ эгоцентричной презентации — тупиковый путь. Клиент думает о себе, поэтому говорить надо о нем.

Я позволю себе предложить краткую версию альтернативной презентации:
1. Выясняем проблему и заботы человека, которому плевать на нас и наше агентство, в общем-то.
2. Реагируем, как порядочный и умный человек. В этот момент мы уже становимся полезны, хотя бы тем, что выслушали, это не так мало.
3. Если человеку полегчало, он сам спросит о вас. Тогда можно рассказать о профессиональной деятельности, как о любимом деле всей вашей жизни.

Нам важно позволить клиенту быть эгоцентричным, и уберечься от этого самим. Понятное дело, что внешний вид и грамотная красивая речь необходимы, но они второстепенны.
advecslanskoe13
12 май, 2016 08:04 (UTC)
Геннадий, выяснять ситуацию клиента, это безусловно очень важный элемент нашей работы. Тут я с Вами, безусловно, соглашусь. При этом, нужно выяснить его ситуацию так, чтобы в результате, посмотреть на нее "глазами" самого клиента.
Что касается "продажи себя", то все зависит от того, что человек вкладывает в понятие "продавать себя", и как это отразится на его общении с клиентами. Главное, чтобы в результате, клиент именно КУПИЛ ваши услуги! При чем тут проститутки я не понимаю. Они, что единственные, кто услуги продает?
Ваши же рекомендации, Геннадий, на мой взгляд, подходят больше для профессии психолога. А это уже чересчур для риэлтора. Лечить людей - это не наша забота.
g_kuznetsov
12 май, 2016 08:18 (UTC)
Хорошо, давайте выясним вашу терминологию. «Продать себя» — продать свои услуги, как я понял. «Продать» — получить деньги или просто заинтересовать? Похоже, второе. Это не продажа и не «себя». Потому, что никакой услуги еще нет, а может и не будет.

Повторюсь: привлечение внимания на себя действует, но не на всех. Можно нарядиться богатым, но умным — вряд ли.
advecslanskoe13
12 май, 2016 08:26 (UTC)
Геннадий, как мне показалось, Вы не очень понимаете, что означает термин "продать себя в качестве специалиста по недвижимости". Может быть, я ошибаюсь, конечно. Однако, Вы смело отмели этот вариант работы для самого себя. Я уважаю Ваш выбор. Надеюсь, что он Вам помогает в работе! Удачи Вам!
g_kuznetsov
12 май, 2016 08:32 (UTC)
Да, этот вариант — надежда начинающего специалиста. Через пару лет упорных стараний «продавать» его будут бывшие клиенты. Или не будут ;) Тогда павлинимся, а что еще остается? Успехов, Сергей.
advecslanskoe13
12 май, 2016 08:37 (UTC)
Конечно будут! Автор статьи, например, Рудольф Попенкер, работает практически только на рекомендациях и повторных обращениях с "лохматого" 1999 года.
g_kuznetsov
12 май, 2016 08:42 (UTC)
Есть такая правдивая шутка:
— Кому помогла книга «Как заработать первый миллион»?
— Автору книги.

:)
advecslanskoe13
12 май, 2016 08:47 (UTC)
Поправочка... Рудольф Попенкер не теоретик, а практик. У него нет опубликованных работ. Этим он занимается для души.
g_kuznetsov
12 май, 2016 08:50 (UTC)
Расшифровочка: шутка о практике, который не стремится плодить себе конкурентов.
advecslanskoe13
12 май, 2016 08:54 (UTC)
Извините, Геннадий, но я, к сожалению, не могу понять Вашего юмора.
g_kuznetsov
12 май, 2016 08:56 (UTC)
Что вы, не извиняйтесь. Юмор дело такое.
rudolf511
12 май, 2016 09:43 (UTC)
.. не плодить себе конкурентов...
Спасибо,Геннадий, за ваши комментарии.Со многим согласен. Подстраиваться и меняться- совершенно верно и необходимо, это высший пилотаж.Моя же задача - по мере сил и возможностей помочь новичкам. А конкурентов у нас нет, каждый из нас своеобразен и уникален. На то стоим!
( 14 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow