?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

(без названия)



Продолжение. Предыдущую часть читайте здесь: http://advecslanskoe13.livejournal.com/106894.html



Детские болезни

Несколько выше я применил термин «переболев». Это правильное определение, так как существует вполне определенный набор «детских болезней», которыми страдают все без исключения стажеры и начинающие агенты. И сколько не говоришь об этом, все равно каждый считает нужным пройтись самостоятельно «по своим граблям». Некоторые, как и я, приобретают устойчивый иммунитет, но некоторые, к сожалению, получают тяжелые осложнения. Поэтому считаю полезным еще раз поговорить о «детских болезнях», возможно для кого-то это послужит «прививкой» и предупредит осложнения.


Итак, болезнь первая – «У меня ничего не получится!», панический страх.

Обычно проявляется при нахождении первого клиента, когда клиент – вот он, здесь, а что и как с ним делать дальше – неизвестно. На самом деле, известно, это просто внутренние страхи новичка. Очень помогает спокойный разговор со старшим (более опытным) товарищем – наставником, или менеджером и составление конкретного плана дальнейших действий. По ходу действий страхи исчезают, и появляется уверенность.


Болезнь вторая – «Я это сделаю легко, «одной левой»!» - полная противоположность первой болезни. Проявляется в момент кажущегося осознания простоты поставленной клиентом задачи. Опасная болезнь, так как ее результатом являются нереализованные листинги и заключенные на скорую руку договоры, выполнить которые при здравом размышлении оказывается совсем непросто, а зачастую и невозможно. Лекарство – то же самое, советы опытных коллег, и понимание того, что не поняв всего объема работы и не выяснив до конца ситуацию клиента, никакие обещания давать нельзя и тем более нельзя подписывать договоры.


Болезнь третья – "Договор заключим потом…"

Многие начинающие агенты попадаются на эту удочку, ведь не хочется упускать такого желанного и долгожданного клиента. А он (клиент) уверяет, что в другом агентстве с ним согласны работать без договора… Что возникает в конце концов? А ничего хорошего. Клиент, не связанный никакими обязательствами, делает все, что ему угодно, общается еще с несколькими агентами и устраивает среди них «бег наперегонки – кто первый прибежит, тот и получит «конфету»». Агент же, поскольку обязанности Заказчика и Исполнителя нигде не прописаны, оказывается в сказочной ситуации : «Пойди туда, не знаю куда, и принеси то, не знаю что!».В таких случаях разборки типа « Я этого не говорил» или «Вы меня неправильно поняли» неизбежны… При этом обычно проигрывают все стороны – и агенты, теряющие драгоценное время и деньги, и клиенты, не получающие оптимального решения своего вопроса. Здесь средство только одно: осознание железного правила: «Без договора не работаем!» Кстати, невредно и клиенту объяснить в простой и доступной форме, что заключение договора в равной степени необходимо и КЛИЕНТУ, и АГЕНТУ.


Болезнь четвертая – «Снижение комиссионных»

«У них так мало денег, а мы берем так много…» Эта болезнь свойственна начинающим, еще не прочувствовавшим на своей шкуре тяжесть риэлторского труда и реальную цену заработанного рубля, и даже некоторым «взрослым» агентам, не обладающим достаточной уверенностью в себе. Примите за аксиому, что сложившийся сегодня на рынке средний размер комиссионных ( в большинстве случаев,4 %) обоснован и выстрадан предыдущим поколением риэлторов. Да и много ли это – достаточно сравнить с размером комиссии скажем, в платежных терминалах (8%), комиссионных магазинах (от 7 до 14%), строительных фирмах (от 5 до 20% от сметной стоимости). Кроме того, опытный риэлтор своим трудом в состоянии сэкономить клиенту значительные суммы, вполне соизмеримые с комиссией. А в большинстве случаев полезно рассказать клиенту, какой объем услуг высшего качества он получит за эти деньги, и задать вопрос – что, на самом деле, для него важнее – размер нашего вознаграждения или общая сумма затрат на сделку.


Здесь часто возникает еще один вопрос - не стыдно ли вообще быть агентом и брать деньги за то, что «любой нормальный человек может сделать сам». Но ведь тот же самый «любой» может и ремонт в квартире сделать, и выключатель или розетку заменить, и уборку в квартире сделать, и одежду пошить, и т.д. и т.д. И многие делают сами все это и многое другое. Но есть и другие люди, которые по разным причинам не могут или просто не хотят делать это самостоятельно, и они обращаются к помощи разного рода специалистов, в том числе и риэлторов. Мы своих услуг никому не навязываем, но тем, кто за ними обращается, с удовольствием эти услуги оказываем. И ничего зазорного в этом нет. Стыдно не работать агентом, а ПЛОХО работать.



NB

Эти болезни, увы, неизбежны. Главное, чтобы они не превратились в хронические. Науке известно, что во взрослом возрасте детские болезни переносятся гораздо хуже…




Продолжение следует.

Рудольф Попенкер

r.popenker@gmail.com
+79119846078

Latest Month

Ноябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow