?

Log in

Previous Entry | Next Entry

Как известно ни один клиент не придет не увидев или услышав о вас где то информацию.
Условно их (клиентов) можно разделить на шесть групп:
1. Все люди (они вас не знают, и для них пока вопрос решения жилищного вопроса не актуален)
2. Люди которые вас знают и понимают чем вы занимаетесь, но для них пока нет разницы к вам обращаться или нет.
3.  Люди, которые хорошо относятся (возможно слышали хорошие отзывы либо просто заметили вашу креативную рекламу).
4. Люди готовые сделать покупку услуги. Готовая потребность, которую важно решить здесь и сейчас.
5. Клиенты. Люди, воспользовавшиеся вашими услугами. Они могут остаться довольны, недовольны или нейтральны.
6. Люди, которые Вас рекомендуют.

Как мы понимаем для каждой из таких групп важно использовать совершенно различные маркетинговые ходы и каналы. У одних нужно сформировать потребность, других нужно заинтересовать, и т.д.
Например молодой менеджер, арендующий жилье, возможно так и будет его арендовать дальше, пока не увидит оригинальный щит рекламирующий рассрочку от застройщика, сумма которой не намного больше чем он платит сейчас за аренду. А старый клиент, рекомендующий вас сейчас, через год про вас может и не вспомнить, если вы время от времени не будете о себе напоминать, например с помощью поздравительных писем или интересной новостной рассылкой.

Что мы в итоге получаем?
Агентство тратит деньги:
1). На брэндинг себя любимых))) т.е. рекламу имени и создание имиджа:  Растяжки, борды, брэндирование транспорта, интернет-баннера на досках объявлений, затраты на сайт и его продвижение, печатная реклама, дни открытых дверей и т.д.
2). На рекламу объектов выставленных на продажу: Расклейка, размещение на десятках досок объявлений, вплоть до создания отдельных продающих страниц дорогих объектов коммерческой, элитной или зарубежной недвижимости.
И даже этот далеко не полный список зачастую выливается в немалый бюджет.

Но, что эти затраты дают на выходе?
Как правило многие в погоне за количеством рекламы, забывают о двух самых важных вещах - выборе места и качестве. Результат сравним со стрельбой картечью по мухам в надежде на “попадет - не попадет”.

Что делать если рекламные бюджеты переваливают за все мыслимые пределы, а нужного результата нет?
Не лениться, в первую очередь.
1. Выписать все задействованные каналы рекламы, в том числе и те, которыми пользуются конкуренты. Важен общий перечень.
2. Разделить все эти каналы на:
a). Пробовал (есть какой-то эффект),
b). Пробовал (эффект не понятен),
c). Не пробовал (но есть возможность),
d). Не пробовал (но пока слишком дорого).
3.  Прописать перечень этих мероприятий для каждой из шести групп клиентов на следующий месяц или квартал в соответствии с текущим бюджетом.
4). Запустить эти мероприятия (часть из них будут просто продолжаться например мероприятия из пункта а). )  
и…. вот теперь самое важное!
5) Начать фиксировать  ВСЕ ОБРАЩЕНИЯ и их источники.
Цель всего этого процесса очень простая: Посчитать сколько денег вам приносит каждый вложенный в тот или иной источник рекламы рубль и своевременно откорректировать затраты, т.е. направить их в то русло, которое даст максимум заявок.

6. Как и где это делать?
Можно на листике в блокноте, можно в любом офисном файле, можно в специализированных программах.
Вариант с блокнотом угробит все начинания в первую же неделю. Особенно если сотрудников принимающих заявки несколько или много.
Вариант со специализированной программой (например CRM), обойдется в немалые деньги, поскольку задачи, которые решают такие системы более обширные и не всегда дадут нужную гибкость.

Остается золотая середина, которой не все пользуются, либо пользуются, но это вызывает кучу сложностей и расчетов - это, всем известный Excel.
Вам сейчас кажется, что построить такой отчет за 5 минут не получится?
Я скажу больше, всего одна минута - и все данные для анализа у вас под рукой.
Опишу в 2-х словах, какие задачи я как бизнес-аналитик и руководитель всегда ставил перед любой отчетностью:
1. Если отчет не помещается на страницу - это не отчет, а статистика, просто набор данных.
2. Если на формирование любого отчета для принятия управленческих решений тратится больше чем 10 минут - такой отчет бесполезен.
3. Если в отчете информация не представлена в двух видах (таблицы и графики) такой отчет не информативен.
Что делать на практике?
Создать шаблон. Шаблон в Excel, c уже готовой, заложенной в него аналитикой. И просто получать готовые данные  для анализа. Простейший вариант такого отчета вы можете видеть ниже. При необходимости могу выслать исходник в Excel (только напишите куда)) и рассказать как настроить совместный доступ для нескольких агентов.  

Снимок
Как видите все наглядно и не так уж сложно. Делаете один раз, пользуетесь все время, тратите только на то, что дает результат.
Успехов вам в бизнесе!


Грошев Игорь
Руководитель http://realty-service.net/
Маркетолог и бизнес-аналитик

Comments

( 36 комментариев — Оставить комментарий )
rudolf511
13 фев, 2014 11:01 (UTC)
Где деньги?
Очень правильная и полезная статья. Вся беда в том, что не только руководителям агентства, но и самим агентам просто лень анализировать результаты своей деятельности...
Игорь Грошев
13 фев, 2014 14:44 (UTC)
Re: Где деньги?
Лень только тем, кто расти не хочет. Плывет по течению. Если руководителю не интересно куда он тратит деньги, агентам будет тем более безразлично. Но тогда это не агентство, а сборная вольных стрелков, прикрывающихся логотипом компании. В таких агентствах небольшой штат и их сложно масштабировать. Нет системы нет развития((
Александр Новиков
14 фев, 2014 05:49 (UTC)
Где деньги?
Игорь, здравствуйте.
Поддерживаю абсолютно. Прошу Вас выслать шаблон.
Эл.почта: anov@yarmetro.ru
Всего доброго.
Игорь Грошев
14 фев, 2014 08:19 (UTC)
Re: Где деньги?
Александр, здравствуйте!
Отправил.
Виталий Иванов
14 фев, 2014 09:51 (UTC)
Почему SugerCRM?
Игорь, а почему выбрали для внедрения именно SugarCRM? Есть много специализированных риэлторских CRM с риэлторскими функциями, они и для риэлторов гораздо удобнее в работе.
Игорь Грошев
14 фев, 2014 11:04 (UTC)
Re: Почему SugerCRM?
Виталий, не совсем пойму вопрос про внедрение.) Что Вы понимаете под специализированной риэлторской CRM и что она должна уметь? С удовольствием с Вами подискутирую по данному вопросу.
Udacha
14 фев, 2014 12:30 (UTC)
Где деньги?
Игорь, здравствуйте.Давно пыталась как-то анализировать, но не всегда получается. Вышлите, пожалуйста Ваши шаблоны, надеюсь, что помогут
Udacha
14 фев, 2014 12:31 (UTC)
Где деньги? Дополнение
Забыла самое главное - npuh@mail.ru
Игорь Грошев
14 фев, 2014 13:09 (UTC)
Re: Где деньги? Дополнение
Нина, здравствуйте! отправил.
Светлана Пефтиева
14 фев, 2014 13:22 (UTC)
Игорь, добрый день! Полезная статья и замечательный шаблон, сама хотела такойсделать, но руки все никак не доходили.
Вышлите пожалуйста Ваши исходники с инструкцией по совместному доступу на s.peftieva@mail.ru.
Долгих Сергей
14 фев, 2014 18:58 (UTC)
За почти 18 лет работы в Адвексе Я всегда сам оплачивал
приятно порадовала новость-Что существуют якобы какие то дополнительные ресурсы Адвекса для нас -агентов. Якобы какие то растяжки-Баннеры и прочее....
Владимир Харченко
14 фев, 2014 19:26 (UTC)
Заявка на шаблон статистики
Здравствуйте, Игорь! Хотел бы получить такой шаблон в EXEL. Вышлите на vharhenko(собака)yandex.ru
natael
15 фев, 2014 07:02 (UTC)
Заявка на шаблон
День добрый
Отслеживание - важно-важно))
Вышлите, пожалуйста, шаблон
Ntl.ros@gmail.com
Игорь Грошев
15 фев, 2014 12:33 (UTC)
Отправил))). А кто то готов начать применять и показать результатты через месяц?
Olga Matveeva
15 фев, 2014 14:32 (UTC)
М мне пожалуйста вышлите, интересно сравнить
Olga Matveeva
15 фев, 2014 14:33 (UTC)
адрес : ovmatveeva@mail.ru
Елена Маленкова
15 фев, 2014 19:34 (UTC)
Интересная табличка, хочу попробовать. Можно и мне, плиз, ссылку на файлы. malenkova-elena@mail.ru
Заранее спасибо, с уважением, Елена
Dmitriy Gusev
16 фев, 2014 04:44 (UTC)
Расхода на рекламу и брендинг
Отправите, пожалуйста, файлы с инструкцией по совместному доступу на gusev@kb-yarmarka.ru
Игорь Грошев
16 фев, 2014 10:34 (UTC)
Дмитрий, здравствуйте! Отправил, но если мне не изменяет память мы уже с Вами несколько месяцев назад поднимали этот вопрос. Я просто к чему. Господа, - сам шаблон (да, вообще любой инструмент) - просто хранящийся где то на диске ничем не отличается от пустого файлика и эффективность его работы для риелтора равна эффективности какой нибудь кулинарной статьи))).
Без внедрения и без привязки к своим конкретным бизнес процессам, не будет и возможности оценить результат. А процессы у всех абсолютно разные - я писал, что сам шаблон не догма и у всех могут быть абсолютно разные вариации по как по источникам так и статьям расходов по ним.
Опять же следует понимать, что этот инструмент всего лишь маленький кусочек анализа результатов. А есть еще комплексный анализ доходов и расходов, есть анализ результативности работы агентов и многое другое.
Я высылаю файл абсолютно всем, но если у кого то есть желание проработать сам бизнес процесс, - пишите я с удовольствием помогу. Мне доводилось внедрять (не разрабатывать, а именно внедрять) и более сложную отчетность. Да, иногда ее приходилось корректировать, да, приходилось разрабатывать инструкции для сотрудников. Но результатом всегда являлась четко выстроенная система, работающая без вопросов и сбоев.
ifremww
16 фев, 2014 16:38 (UTC)
Благодарность))
Игорь, спасибо в 10 (мне как менеджеру по рекламе......., который тратит бюджет, особенно))
Вышлите пожалуйста хл novoteh_w@mail.ru

Заранее спасибо!
Серж Сергеев
17 фев, 2014 05:36 (UTC)
Где спрятаны заявки?
Здравствуйте Игорь! С удовольствием прочитал Вашу статью. Хотел бы использовать Ваш шаблон для анализа эффективности рекламного бюджета. Вышлите рожалуйста шаблон по адресу serg-523@mail.ru. Заранее благодарен.
петербургский риэлтор
17 фев, 2014 09:41 (UTC)
Без обратной связи нет успеха
Игорь прав, если не анализировать - нет возможности управлять процессом, неизбежен перерасход бюджета. И агент и агентство ленится просчитывать обратную связь, работая "по площадям". Тем интереснеепредложение автора, что предлагается "полуавтоматика" - не дорогостоящая CRM, но и не листок в клеточку :) Игорь, вышлите пожалуйста табличку на 9821178@mail.ru
Вадим Нарбутас
18 фев, 2014 14:08 (UTC)
Игорь, скиньте пожалуйста и мне отчет engub@yandex.ru
Евгений Усов
24 фев, 2014 18:06 (UTC)
Игорь, спасибо за интересную тему. Прошу скинуть форму отчетов на volpro2@mail.ru. Заранее спасибо!
Виктор Жаворонков
27 фев, 2014 06:21 (UTC)
Здравствуйте! Интересная тема! Сбросьте пожалуйста шаблон на: vol-real@yandex.ru
Роман Зиннуров
13 мар, 2014 07:34 (UTC)
Желаю расмотреть этот инструмент!
Вышлете пожалуйста мне на ящик. Заранее благодарствую!) zm(собака)global-company.ru
ifremww
14 мар, 2014 09:16 (UTC)
Дело пошло!!!
Спасибо! Благодаря этой статье и наработкам улучшили рекламную стратегию. Сократили расходы на без эффективную рекламу, поставили номера телефонов отдельно на каждый вид рекламы, начали вести учет звонков, и запустили лендинги.
Алекс Андр
20 мар, 2014 14:25 (UTC)
Отличная статья!
Статья безумно полезная для всех без исключения риэлторов. Просьба автору - скиньте шаблон на почту: meloefff@yandex.ru
Заранее благодарю!
Олег Тараненко
2 апр, 2014 17:00 (UTC)
!
Игорь, добрый день! Отправьте пожалуйста шаблон на 9030770@mail.ru. Интересно будет протестировать.
sergsochi
10 апр, 2014 15:12 (UTC)
Вышлите и мне файл для учета
Игорь, вышлите пожалуйста файл на адрес: sganopko@gmail.com
Andrey Khvostov
15 апр, 2014 15:46 (UTC)
Исходник в Excel
Приветствую!
Уже использую нечто подобное в гуглдокс, но совсем с базовым функционалом. Просьба прислать шаблон профи :)
wellpay собака yandex.ru
Осинцев Алексей
4 май, 2014 12:58 (UTC)
Шаблон для анализа рекламы
Игорь. День добрый. Прошу поделиться шаблоном в exel.
Стремимся ранжировать и отсеивать рекламные каналы, обратил внимание на информативность представления анализа в вашем учете.
advecs
14 май, 2014 07:09 (UTC)
Добрый день. А можно и мне исходник на webadmin@advecs.com. Заранее спасибо!
Антон Мацюк
27 май, 2014 12:05 (UTC)
Добрый день!!!
Спасибо за полезные советы!! отправьте на почту info.anton.net@mail.ru
Ираклий Андроников
22 янв, 2015 04:51 (UTC)
Шаблоны
Очень хорошая статья. Прошу выслать вышеуказанные шаблоны на dumdum14@mail.ru. Заранее благодарю.
advecslanskoe13
22 янв, 2015 07:07 (UTC)
Re: Шаблоны
Обратитесь, пожалуйста, непосредственно к Игорю Грошеву http://realty-service.net/
( 36 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Июль 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Метки

Page Summary

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow