?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry


Часто слышу, агенты задают именно такой вопрос клиентам, который я считаю, вообще не уместен при общении с потенциальным клиентом.

Давайте разберем возможные ситуации.
1.     Первая ситуация: Продавец продает квартиру, и мы ему задаем наш «любимый» вопрос. Наверное в надежде, что клиент скажет сумму, которая в два раза дешевле, и нам не нужно будет его уговаривать снизить цену. Так бывает? А что если клиент скажет сумму, намного дороже рыночной стоимости? Что агент будет делать с этим? «Ваша квартира не стоит таких денег…» Зачем это все? При общении агента и клиента, только один из них специалист, который способен правильно оценить квартиру. Вот и скажите клиенту о том, за сколько можно продать его квартиру. Зачем спрашивать?

2.     Вторая ситуация: К нам пришел покупатель, который говорит, что ему нужно купить определенную квартиру. Исходя из этого посыла, клиент думает о том, где он собирается жить, как он там разместится и т.д. Зачем задавать «любимый» вопрос о деньгах? Просто выясните потребности клиента и скажите ему, сколько потребуется денег для покупки квартиры его мечты.

3.     Ну и, наконец, третья ситуация: Клиент спрашивает у Вас, что можно купить на определенную сумму. Тут наш «любимый» вопрос вообще неуместен. Клиент сам спросил о деньгах.

Уважаемые коллеги, может быть, Вы подскажете мне ситуацию, в которой, ну просто, не обойтись без вопроса: «На какую сумму Вы рассчитываете?»

С уважением,
С.Баранов

Comments

( 26 комментариев — Оставить комментарий )
Андрей Козачек
21 июн, 2013 11:06 (UTC)
А как определить мотивы клиента???
Для новичков и агентов, которые не растут профессионально такой подход оправдан: "Неправильно спрашивать на какую сумму Вы рассчитываете?"
Для реального профессионала вообще нет правильных и неправильных вопросов, запрещенных или разрешенных.
На самом деле такой вопрос в первой описанной ситуации может помочь быстрее определить истинны мотив покупки, тем более когда клиент еще не готов раскрыться риэлтору, т.е. нет доверительных отношений.
Во второй ситуации, скорее всего клиент и сам скажет какой суммой располагает и в любом случае придется с ним работать и выяснять насколько эта сумма может быть увеличена. Потому что, как правило, возможности клиентов слегка не дотягивают до желаний. Или еще может быть некий лимит: денег ровно столько и точка, не важно пока по какой причине. Так почему, вдруг,опять вопрос о сумме неправильный?
Такой подход хорош в Макдональдсе: "это делай только вот так, а это вообще никогда не делай". Так там все для роботов! Но и у роботов есть возможность расти дальше и выше, хотя и далеко не у всех!
advecslanskoe13
21 июн, 2013 11:14 (UTC)
Re: А как определить мотивы клиента???
Задачка с несколькими неизвестными:
Клиент на вопрос "на какую сумму Вы рассчитываете", ответил - рассчитывает на 3 млн. рублей.
Вопрос: Сколько в результате клиент потратит на покупку квартиры?

У меня лично, когда я был еще начинающим агентом была ситуация примерно такая: Я искал квартиру для клиента на сумму до 40000 долларов. И клиент, почти согласился купить квартиру за 39000 долларов, но, в последний момент отказался. Мы продолжили поиски и он купил квартиру за 73000 долларов. Выводы понятны.
Сергей Босовик
22 июн, 2013 07:04 (UTC)
Вопрос правильный! Вариантов миллион и Ваш заработок зависит от правильных действий на ответа клиента . Профессионал не знает неуместных вопросов , он спокойно зарабатывает деньги и учится на ошибках. А теоретики обсуждают нюансы давая советы , оставаясь при этом бедными!
advecslanskoe13
22 июн, 2013 13:14 (UTC)
Утешительный закон Д.И.Фонвизина:
"В человеческом невежестве весьма утешительно считать все то за вздор, чего не знаешь".
Alexey Iman Permyakov
23 июн, 2013 07:27 (UTC)
Покупатель или продавец?
Ключевое слово "потенциальный" клиент (продавец или покупатель). Да, обсуждение вопроса о деньгах (в той либо иной форме) уместно с клиентом-продавцом, когда он уже стал или практически стал Вашим клиентом. Да, в этом случае сначала должны возникнуть какие-то доверительные отношения. Но, если Вы продаёте квартиру своего клиента-продавца и к Вам по Вашей же рекламе обратился потенциальный клиент-покупатель (или его представитель, его агент), то вопрос "Ваша ситуация с деньгами?" самый уместный даже при первом контакте.
advecslanskoe13
23 июн, 2013 07:51 (UTC)
Re: Покупатель или продавец?
Да, согласен, но это другой вопрос. Мы хотим узнать "прямые" деньги у покупателя или нет.
rudolf511
23 июн, 2013 15:49 (UTC)
...ключевое слово..
То, о чем я хочу сказать, имеет отношение не только к вопросу о деньгах.Да, Андрей, иногда надо делать так, как положено, не потому, что какой-то дядя велел так делать, а потому, что это проверенный годами способ уверенно зарабатывать деньги. Говорить и спрашивать нужно только о том, О ЧЕМ ГОВОРИТ И СПРАШИВАЕТ КЛИЕНТ!Ну, а если у агента "свербит" и уж очень хочется задать вопрос, не вытекающий из контекста разговора, то нужно объяснить клиенту, почему вы этот вопрос задали.А главное - не торопиться, ведь если клиент уже говорит с вами, значит, он расскажет все, что потребуется для успешной работы.
Андрей Козачек
24 июн, 2013 19:04 (UTC)
Re: ...ключевое слово..
"... ведь если клиент уже говорит с вами, значит, он расскажет все, что потребуется для успешной работы." - именно в этой иллюзии и находятся большинство начинающих риэлторов и тех, кто не думает расти и учиться! Именно для нужен "проверенный годами способ уверенно зарабатывать деньги". Точнее это чей-то способ, которым кто-то другой, как правило, зарабатывает деньги!
Риэлторы, которых я отношу к разряду "программируемых", как правило не очень хороши, а уж тем более в создании доверительных отношений с клиентами и заключении эксклюзивов с продавцами с оплатой комиссии. Поэтому и придумывают всякие программы обучения типа "это говори, а это не говори" - бред полный! Из них нужно сначала делать "задачных", а затем "проблемных", то есть решающих проблемы! Но получается такое не со всеми и не у всех!
advecslanskoe13
25 июн, 2013 06:47 (UTC)
Re: ...ключевое слово..
Я правильно понимаю, Андрей, Вы против обучения новичков? Или, если не нравится этот вопрос, то вот другой: Как Вы считаете надо обучать риэлторскому делу?
Андрей Козачек
25 июн, 2013 17:10 (UTC)
Re: ...ключевое слово..
Я считаю, что нужно думать и в важных для себя вопросах разбираться глубоко! А по поводу обучения - я с 2006 года именно этим и занимаюсь, и новичками и топами и собственниками. Если Вы решили показать своё остроумие, задав вопрос по поводу обучения бизнес-тренеру, то у Вас это получилось очень неуклюже!)))
Лучше бы посмотрели ссылку http://kozachek.est.ua/business/ и не задавали дурацких вопросов!
advecslanskoe13
25 июн, 2013 17:31 (UTC)
Re: ...ключевое слово..
Я прошу прощения, Андрей, если Вас чем-то обидел. Я уважаю Ваш труд. Тем более, что я тоже занимаюсь примерно тем же самым. Мы с Вами коллеги.
Андрей Козачек
26 июн, 2013 08:53 (UTC)
Re: ...ключевое слово..
Сергей, Вы меня ничем не обидели! То, что Вы не сразу поняли, что общаетесь не просто с рядовым риэлтором, скорее говорит о том, что Вам за это должно быть обидно! Еще раз повторю: разбираться глубоко в важных вопросах - это и есть прерогатива лидеров, бизнес-тренеров, руководителей. Те, кто думает, что "лидер и так все знает" останутся посредственностью навсегда, без вариантов! Риэлтор - лидерская профессия, поэтому работать "по шаблону" здесь далеко не всегда эффективно. Нужно развивать у агентов проактивность, которая и даст правильный ответ на вопрос: говорить о сумме денег клиенту или нет в каждой конкретной ситуации!
advecslanskoe13
26 июн, 2013 09:24 (UTC)
Re: ...ключевое слово..
Андрей, вот я привел три варианта, где я считаю, что спрашивать у клиента "на какую сумму он рассчитывает" не имеет смысла. Вы можете привести пример того, когда именно так спросить у клиента имеет большой смысл, потому, что этот вопрос позволит нам лучше разобраться в в ситуации клиента, и при этом, нам не придется ничего исправлять?
"нужно развивать у агентов проактивность" - это звучит не конкретно для меня. Думаю, что стажеры вообще не понимают как нужно действовать. Я, конечно, понимаю, что это означает, только, по-моему, этого не достаточно для успеха. Как говорится в одной пошлой поговорке "сдуру, можно и ... сломать".
Андрей Козачек
26 июн, 2013 13:16 (UTC)
Re: ...ключевое слово..
Сергей, Вы привели три варианта - я это просто прокомментировал. Второй раз комментировать смысла не вижу, тем более что нашлись люди, которым моя точка зрения ближе. У нас здесь нет задачи сближать точки зрения, по моему.
Что такое проактивность (гибкость - отдаленный синоним) мы на тренингах разбираем, не один час! И, конечно, не только это нужно развивать у сотрудников! Мне странно, что Вы снова так поверхностно судите о том что я говорю.
rudolf511
26 июн, 2013 12:24 (UTC)
Re: ...ключевое слово..
Не существует "лидерских" профессий, и не могут все риэлторы быть лидерами! Это абсурд, уж извините,Андрей, я это говорю, как человек с 30-летним опытом работы руководителя. Это люди могут быть или не быть лидерами, но и лидера сначала надо научить читать, писать, считать и так далее, а там уже посмотрим, станет он лидером или нет.Я и сам люблю нарушать правила, но сначала их надо изучить.Когда я 15 лет назад пришел в агентство, я был несомненным лидером, но клиенты от меня шарахались, поскольку, извините, профессионализма не хватало.Так-то вот, коллега.
Андрей Козачек
26 июн, 2013 13:20 (UTC)
Re: ...ключевое слово..
Коллега, для риэлторов признак лидерства профессии в ее предпринимательском духе. Потому что, как правило, зарплат у риэлторов нет или они очень маленькие. Для меня это кардинальное отличие от 100% наемного работника!
А лидеров тоже нужно учить и растить - это факт! Именно это я и делаю, мой 20-летний опыт мне тоже помогает!)))
rudolf511
26 июн, 2013 15:52 (UTC)
Re: ...ключевое слово..
Вот и славно, значит повода для спора и нет. Просто мы с Вами учим риэлторов на разных уровнях -мы даем массовое начальное и среднее образование, ну а Вы тренируете выживших...В одном только не могу с Вами согласиться - и среди наемных работников лидеров предостаточно.

Edited at 2013-06-26 15:54 (UTC)
Андрей Козачек
26 июн, 2013 20:37 (UTC)
Re: ...ключевое слово..
Спора действительно нет. Заметьте, я не говорил, что среди наемных работников нет лидеров. Я говорил про предпринимательский дух - ф у риэлторов он априори выше на две головы!
В качестве примера приведу пример моих друзей и партнеров из Севастополя, их подход мне очень близок:
http://maksimus.est.ua/blog/show/article_id/53081/
Конечно, я много тренирую выживших, экспертов и топов, но также полно мероприятий для новичков. С ними задача такая: выявить потенциал и начать туда качать! Нет потенциала - на фиг с пляжа, риэлтором может быть не каждый! А тем более успешным (а другие нам просто не нужны!)))
rudolf511
27 июн, 2013 17:05 (UTC)
Re...на фиг с пляжа...
Согласен, риэлтором может работать не каждый. Но хотелось бы понять, как Вам удается заранее определить наличие или отсутствие потенциала? Каким "потенциалометром" Вы пользуетесь? Мы, к сожалению,не обладаем ни таким прибором, ни экстрасенсорными способностями, поэтому для нас "на фиг с пляжа" неприемлемо, мы даем возможность начать и попробовать каждому, кто хочет и согласен учиться.И, Вы знаете, довольно многим - таки удается научиться и начать эффективно работать.
Андрей Козачек
28 июн, 2013 08:27 (UTC)
Re: Re...на фиг с пляжа...
Рудольф, это не один какой-то инструмент или технология. Много факторов, тестирование в том числе. Рекомендации, кураторство, тренинги и т.д. Текучка у нас всегда была очень и очень маленькой! Раньше мы тоже всем давали возможность попробовать, но потом все-таки остановились на том, чтобы на ранних стадиях увидеть потенциал и туда качать. А там, где его нет - силы и энергия как в помойку сливаются, зачем это?
петербургский риэлтор
23 июн, 2013 20:34 (UTC)
Телефонный звонок из Сыктывкара с просьбой помочь купить четырехкомнатную квартиру в Петербурге взамен своей, продаваемой в Сыктывкаре. Все имена и фамилии выдуманные, ситуация - настоящая.
advecslanskoe13
24 июн, 2013 05:54 (UTC)
А где ситуация?
alaydin_yapi
11 июл, 2013 13:14 (UTC)
Я считаю, что такой вопрос нужно задавать, но не сходу. Вот ситуация: клиент пришел покупать квартиру. Говорит агенту свои пожелания. Агент сообщает ему примерную стоимость квартиры по его запросу и видит озабоченное лицо клиента: сумма превысила его ожидания. Тогда для продолжения разговора нужно задать этот "любимый вопрос" и выяснить бюджет. Тогда можно будет предложить что-то ближе к его бюджету. Возможно, клиент откажется о каких-то из своих пожеланий (например, уменьшит площадь или изменит район)и приблизится к покупке. Также можно будет предложить ипотеку, и в конце концов можно будет ему позвонить, когда у вас появится "срочный" объект, подходящий по большинству его пожеланий.
advecslanskoe13
11 июл, 2013 13:27 (UTC)
По-моему, клиент сам скажет, что он думал, что потребуется меньше денег. Вполне возможно, что он сам скажет, что я рассчитывал на "определенную" сумму.
alaydin_yapi
11 июл, 2013 13:58 (UTC)
Описанная мной ситуация, когда клиент сам не говорит. А просто уходит копить деньги или искать подешевле. Таких много. А между тем, задав этот вопрос у вас появляется шанс, зацепить клиента. В самом деле, может ему не так уж нужен рабочий кабинет в квартире, или второй санузел или евроремонт, или он будет непротив проехаться 10 минут на авторбусе до метро и т.д.
( 26 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Сентябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow