?

Log in

Previous Entry | Next Entry


На самом деле, в большинстве случаев, не «не умеют», а не хотят. Умеют, в разной, конечно, степени , все. Посмотрите, как увлеченно и завороженно слушают дети. Они слушают всегда, даже и тогда, когда им это вроде-бы и не нужно. А как хорошо они слушают и слышат то, что взрослые стараются скрыть от их ушей… Почему? Да просто потому, что  ИМ ЭТО ИНТЕРЕСНО! Слух- один из каналов познания мира, дети им отлично пользуются. Неужели с возрастом человек утрачивает этот канал восприятия мира? Нет, конечно. Просто меняются приоритеты, и интерес к окружающему становится не сплошным, как в детстве, а избирательным. Мозг автоматически отсекает «лишнюю» информацию, которая не лежит в плоскости наших сегодняшних жизненных потребностей и интересов. Поэтому-то мы зачастую и не слышим собеседников, нам просто НЕ ИНТЕРЕСНО.

Именно по этой причине во время диалога мы думаем о чем-то другом, о том, например, как мы выглядим со стороны, какое впечатление производим на собеседника и окружающих, что скажем в свою очередь, когда он перестанет говорить…Смысл сказанного собеседником остается где-то «за кадром» или и вовсе теряется. Для нашей работы  это большая беда, ибо успех работы риэлтора с клиентом на 90 процентов зависит от того, насколько риэлтор услышал и понял клиента.

Отсюда вывод – НАШ КЛИЕНТ-ЭТО САМЫЙ ВАЖНЫЙ И ИНТЕРЕСНЫЙ СОБЕСЕДНИК! Его надо внимательно слушать, искренне интересоваться тем, что он говорит, переспрашивать, уточнять, и снова слушать…

Рудольф Попенкер

r.popenker@gmail.com
+79119846078

Comments

( 39 комментариев — Оставить комментарий )
(Анонимно)
13 янв, 2012 14:39 (UTC)
Ценное пожелание,сколько раз сам себя ловил на этом! Умение слушать это одно из главных составляющих нашей работы.Надо учиться! Щетинин С.
agidelka
13 янв, 2012 17:48 (UTC)
Пожелание, действительно ценное...а вот действенное ли?
И как же научиться слушать, тем, кто не умеет или разучился?

Большинство прописную истину об умении слушать прекрасно знают, но знание само по себе ничего не меняет.Простым внушением типа: "надо слушать, надо интересоваться, это важно" делу не поможешь.

Хотелось бы о каких-то способах обучения себя слушанию услышать.
Что делать-то посоветуете, Рудольф? Как захотеть уметь слушать, как заинтересоваться собеседником, как перестать думать о себе и о том, как выглядишь, что скажешь и пр.?

rudolf511
13 янв, 2012 18:38 (UTC)
...как научиться...
У меня нет единого рецепта и общей методики.Но если есть осознание того,что этому надо учиться, и желание научиться - результаты будут.Мы с Сергеем на наших регулярных "средах" уделяем этому большое внимание и организуем ролевые игры, в которых клиенты что-то говорят, а обучаемые-"коллективный агент"- пытаются внимательно слушать и адекватно реагировать, выделяя ключевые моменты в том, что сказал клиент.Некоторым помогает... Ну а на вопрос "как захотеть" у меня лично есть только один ответ "А денег заработать хочешь?"
agidelka
13 янв, 2012 23:11 (UTC)
Re: ...как научиться...
Ну что-то же обобщить из этого можно в виде статьи? Или нет такой задачи?

rudolf511
14 янв, 2012 01:27 (UTC)
Re: ...как научиться...
Если бы не было такой задачи, так не появилась бы и эта статья...
advecslanskoe13
14 янв, 2012 04:36 (UTC)
Re: ...как научиться...
Наташа, напиши статью! ;)
agidelka
16 янв, 2012 16:13 (UTC)
Re: ...как научиться...
у меня уже руки зачесались :) постараюсь.
Natalia Maksimova
14 янв, 2012 07:47 (UTC)
Это очень просто сделать - забыть "себя любимого" и слушать клиента.
1. Время - деньги. Просто общение не оплачивается... О себе любимом можно поболтать позже, когда "дело сделано"..
2. Все, что Вы расскажете о себе может обернуться против Вас ..:)
advecslanskoe13
14 янв, 2012 12:51 (UTC)
Для того, чтобы клиент рассказал что-то о себе, нужно и агенту тоже "отрыться". Иначе, клиент почти ничего не скажет, так как он не понимает кому он доверяется.
rudolf511
14 янв, 2012 13:35 (UTC)
..агенту нужно открыться...
Полностью согласен, должна быть взаимная открытость и откровенность (разумеется, без лишних интимных подробностей).
agidelka
16 янв, 2012 16:14 (UTC)
Re: ..агенту нужно открыться...
и на какие темы стоит открываться?
advecslanskoe13
16 янв, 2012 16:26 (UTC)
Re: ..агенту нужно открыться...
Как тебя зовут (имя и фамилия), где и кем работаешь, контактная информация - это как минимум! :)
rudolf511
17 янв, 2012 18:21 (UTC)
Re: ..агенту нужно открыться...
Ну разумеется не на интимные! Рассказать о себе, как специалисте,о своем подходе к работе и о своем понимании проблем клиента.Можно (и полезно) эмоционально присоединиться к каким-то высказываниям клиента.Но, конечно, не слишком углубляться в себя, клиент важнее.
kazula
13 янв, 2012 18:58 (UTC)
из этой статьи следует и другой, на мой взгляд очень важный, вопрос: как заинтересовать собеседника?
rudolf511
13 янв, 2012 19:13 (UTC)
Юлия, вы умница!А собеседнику-ЛЮБОМУ- интереснее всего, чтобы его СЛУШАЛИ, СЛЫШАЛИ, и АДЕКВАТНО РЕАГИРОВАЛИ на его слова.Других секретов и нет.
kazula
13 янв, 2012 19:19 (UTC)
Хороший ответ - спасибо!
Natalia Maksimova
14 янв, 2012 07:49 (UTC)
хорошим предложением
1. варианта объекта недвижимости
2. по интересной цене
rudolf511
14 янв, 2012 13:32 (UTC)
...хорошим предложением...
Согласен,Наталья, но это потом.Сначала-своим внимательным отношением к тому, что он говорит и проявлением искреннего интереса к его проблемам.
advecslanskoe13
14 янв, 2012 13:50 (UTC)
Re: ...хорошим предложением...
Поддерживаю Рудольфа!
Natalia Maksimova
15 янв, 2012 09:47 (UTC)
Re: ...хорошим предложением...
у покупателей нет проблем, у них есть потребность купить или продать (получить то, что ему необходимо). Выслушивая все и вся из их жизни легко превратиться в "жилетку" для слез "неудачников"..., которые "открывшись" вам, чуть позже с легкостью купят недвижимость в другом АН или сами. Сама я задаю вопросы и выслушиваю клиентов в том объеме, который мне необходим, чтобы поскорее решить все вопросы покупки или продажи. Они итак мне много личного рассказывают.. сами по себе..., легко переходят на уровень - "а может и нет необходимости оплачивать работу"..раз я так внимательно их слушаю и мы хорошие друзья.. Просто я такой человек.. они итак звонят часто без дела и несут разную чушь..Если кто-то из уважаемых риеэлторов любит послушать о камнях в почках или изменах мужа-жены.. я за них рада.., увы я ПАС в этом. Тогда, собственно, лучше закончить заочно психфак и сменить деятельность..Похоже, что вы вернулись к тому же о чем уже когда то со мной спорили.. :) Россия странная страна! Люди здесь странные.. Им нужно объяснять каким нужно быть, чтобы к тебе "тянулись" люди..
rudolf511
15 янв, 2012 12:07 (UTC)
Re: ...хорошим предложением...
А мы вовсе и не спорим,Наталья. Мы просто обмениваемся мнениями и делимся свои опытом, только и всего, желая помочь начинающим не наступать хотя бы на те грабли, по которым мы уже прошлись сами.Ну, а исходя из Вашего рассказа о себе, у нас с Сергеем риэлторского опыта все-таки побольше. Ну, а пользоваться им или нет - решать Вам.Мы же совершенно искренне желаем Вам успеха.
Natalia Maksimova
16 янв, 2012 03:24 (UTC)
Re: ...хорошим предложением...
Рудольф, большое спасибо! Я столько раз наступала на грабли за свою жизнь, что научилась чувствовать людей. Частенько даже знаю заранее, что тот или иной человек может предпринять или как поступить по отношению ко мне или в той или иной ситуации...вплоть до того, что он может сказать в тот или иной момент но все равно общаюсь с ним или с ними в надежде, что смогу изменить ситуацию или их отношение в свою пользу. Иногда получается, иногда нет (это снова грабли). Но попытка не пытка. Лучше жалеть что сделала, чем жалеть, что ничего не предприняла :) Я бы и не "обменивалась" с Вами своим мнением, если бы Вы лично не казались мне достаточно интересным человеком, может быть на мой вкус слегка наивным и чуточку старомодным, но вероятно это издержки Санкт-Петербургского менталитета. Ну а у Сергея очень и очень положительная аура и общения, и изображения на фото. Мне нравится с ним общаться, потому что у него можно поучиться "политкорректности" и терпению.. У меня вот все всегда очень категорично получается и однозначно..Вам всем тоже всего самого хорошего.. успеха в этом не легком труде - обучение..
advecslanskoe13
16 янв, 2012 10:27 (UTC)
Re: ...хорошим предложением...
Наталья, спасибо за комплимент :)))
Natalia Maksimova
17 янв, 2012 10:27 (UTC)
Re: ...хорошим предложением...
:) не за что! Особенно, если оно так и есть..
rudolf511
16 янв, 2012 16:21 (UTC)
...категорично получется...
Мне это знакомо,Наталья, я пришел в агенты после кризиса 1998 г из начальников... Был категоричен,"строил" клиентов и т.д.Ничего, все прошло...Так что у Вас все впереди, какие Ваши годы! Я-то пришел уже в 52...
Natalia Maksimova
17 янв, 2012 10:31 (UTC)
Re: ...категорично получется...
:) я не строю клиентов...они же платят мне, а не АН. У меня с начальством все категорично.. Противно когда на тебе не только зарабатывают, но нагло обманывают..(и не только меня, но и клиентов, которых , кстати привожу я, последнее время стала замечать это. Снова нужно искать новое место работы...
advecslanskoe13
17 янв, 2012 10:45 (UTC)
Re: ...категорично получется...
Может что-то в консерватории подправить? :)
Natalia Maksimova
18 янв, 2012 05:26 (UTC)
Re: ...категорично получется...
в консерватории - я или АН?
пробовала в АН консерваторить, а если коротко, то "ухожу", когда не вижу другого выхода.., а терпеть уже нет возможности, сил, желания..
advecslanskoe13
18 янв, 2012 09:43 (UTC)
Re: ...категорично получется...
Наталья, если говорить о том, что можете подправить именно Вы, то "консерватория" это о Вас :) Вы же агентство не можете изменить. Попробуйте изменить свое отношение к тому, какими может быть сотрудничество агента и агентства!
Natalia Maksimova
19 янв, 2012 02:55 (UTC)
Re: ...категорично получется...
Сергей, правовая основа любой деятельности должна быть надежной и готовой к изменению, приспособлению ко всем ньюансам сделки. Если риелтор даже просто приводит клиентов в любое АН на оформление сделки он должен быть уверен в том, что косяков не будет и ему не придется "разруливать" самостоятельно ситуации или сделка сорвется по той причине, что 1/предварительный договор не учел всех ньюансов сделки.2/ сам договор купли-продажи оказался просто с ошибками и т.д. АН потому и получает большую часть от услуг клиента, чтобы минимизировать риски, предложить варианты решения вопроса, ускорить процесс и т.д. А так я по сути дела все сама могу сделать и тем самым сократить расходы клиента на сделку... Только я частное лицо . АН - юридическая фирма и для обывателя работа с организацией кажется надежнее, чем просто с риелтором (маклером) как Вы мне предлагаете. Зачем мне АН - нервотрепка, пустые ПОНТЫ, неопределенность, личные амбиции алчных людей!!! Мне больше нравится бесконфликтное решение вопроса, чтобы у клиента осталось позитивное впечатление от общения со мной, работы АН в целом, от результатов сделки.. Не нравится мне вся эта мутотень риелторской деятельности. Или вернее так как оно все поставлено в Новосибирске в большинстве АН..
advecslanskoe13
19 янв, 2012 08:09 (UTC)
Re: ...категорично получется...
Наталья, а если агент получил клиента на дежурстве в агентстве, то агентство вправе требовать от агента, определенных действий? Да, и, вообще, кто посчитает какое количество клиентов получил агент от агентства, а какое благодаря своей собственной деятельности?

Лично я провел около половины своих сделок по рекомендации от своих же бывших клиентов. Когда же я проанализировал откуда "растут ноги", то обнаружил, что "они" растут из первой сделки. А где я получил своего первого клиента? Мой наставник отправил меня на городской семинар по недвижимости. То есть, моего клиента мне дала моя любимая фирма АДВЕКС. Ведь если бы меня не направило руководство, то я бы этого клиента не получил бы. Да, конечно, я тоже не сплоховал. Ведь с клиентом непосредственно работал я. Только кто в этом разберется? Вообще, я считаю, что нечего делить клиентов на своих и на тех, кого дала фирма. Нужно просто работать в соответствии с соглашением с фирмой. Делать свою работу честно и требовать от фирмы такого же!

Черчиль в свое время сказал примерно так: "Не спрашивай что государство сделало для тебя. Спроси себя, что ты сделал для государства".
А то, слишком уж у нас потребительские наклонности.

(Анонимно)
23 янв, 2012 10:00 (UTC)
Re: ...категорично получется...
o-o-ppss! Сергей! Я совсем не об этом Вам говорила.. Если Вы вспомните, то я в Новосибирске живу всего 4 года. С недвижимостью работаю около двух полных лет. Как Вы думаете, откуда у меня будут свои клиенты, если у меня знакомых то было один человек и семья моей сестры..? Клиентов просто "сращиваю" по телефону в АН, "тупо" общаюсь..по делу и иногда просто так..поэтому-то и "хватаю" трубки, а не от необходимости поболтать или быть в курсе событий.., а потом в процессе общения, по своему ли варианту или просто проконсультировала любопытствующего и срастается сделка... А потом уже кто-либо из клиентов дает рекомендации и отправляет ко мне своих знакомых..но это все еще мизер. Некоторых клиентов напрямую дают директора. И, естественно, я предпринимаю действия, о которых Вы пишите, зная, что получу меньше, чем это был бы "мой" клиент. Очень надеюсь, что Вы не намекаете, что эти "действия" я должна предпринимать вообще бесплатно? Скажите, пожалуйста, как оплачивается труд или деятельность риелторов в Вашем любимом агентстве?
advecslanskoe13
23 янв, 2012 10:07 (UTC)
Re: ...категорично получется...
У нас не важно откуда агент получает клиента. Агент проводит сделку с помощью агентства и в конце сделки все получают свое вознаграждение в соответствии с установленными процентами.
Natalia Maksimova
23 янв, 2012 10:38 (UTC)
Re: ...категорично получется...
Для государства я порядочный, законопослушный и работящий человек! Может еще рожу "пушечное" мясо в лице детей для этого же государства... То же самое и для АН. Ко мне не может быть нареканий ни от одного АН, в котором я работала.. в Новосибирске, включая Московское инвестиционное АН (там скорее покритикуют, что слишком много работала и везде влезала,хотела спасти место работы), кроме того, что я хотела и хочу получать, заработанные мной деньги. Риелторы - живые люди, могут ошибаться как и все люди.. Поэтому, когда слышу, - "да ты не договорилась.." или "да ты ему не то сказала..." "надо было то-то..", готова убить. Хорошо говорить после всего.. Сделка зачастую - импровизация риелтора...Существует куча факторов, когда любые договоренности просто в один момент не захотят "вспомнить". Для этого и существуют переговорные комнаты,предварительные договоры, юристы, которые эти договоренности должны не только зафиксировать, но и отследить все правовые аспекты и возможные риски.. Да, Сергей,это сделка - стратегия, как в игре в бильярд. Но Вы же не можете утверждать, что как бы Вы стратегически не планировали свой удар, у шаров может быть совсем другое мнение по поводу того, попасть им в лузу или нет..чуть сила удара,дыхание, чих в зале и шар на краю лузы, но не в ней..:) нравится?
Хорошо, когда оно есть - агентское соглашение. А если оно существует только на словах и результат (денежный) ты узнаешь только после сделки и только от мнения директора зависит, хорошо ты провел сделку или с их точки зрения - плохо. Уже сталкивалась с такой ситуацией. Директорши одного из АН так урезали мою зарплату, да и не только мою, хотя и клиента я срастила, они никто с ним работать не стали, и сделку всю сделала, а все косяки были юридического толка (они просто решили не заключать предварительный договор..в результате, клиенты на самой сделке переругались.., а сам договор купли-продажи был составлен неправильно, пришлось переносить юстицию на другой день, я держала очередь в юстиции зря :)).., что все риелторы от них сбежали.. с малыми потерями нервных срывов. А как оно выглядит это соглашение в АДВЕКС?
advecslanskoe13
23 янв, 2012 11:01 (UTC)
Re: ...категорично получется...
Соглашение, как соглашение. Чего на него смотреть? Главное - отношение агентства к агентам. У нас за 18 лет работы не было ни одного случая даже задержки выплаты денег агентам. А в декабре 2011 года один из наших агентов (кстати, начинающих) выиграл автомобиль Фольксваген поло на корпоративной вечеринке :)
Natalia Maksimova
23 янв, 2012 11:43 (UTC)
Re: ...категорично получется...
:) круто! Просто в Новосибирске за 4 года до АН я сменила 2 фирмы и несколько гос.организаций. На зарплату гос. жить было невозможно, а фирмы платили черную зарплату, а когда напомнила о том, что обещали белую, то стали "выживать".. Потом я просто встала на биржу труда и год получала пособие и работала-училась сначала в Афине Палладе, потом у знакомых в Центре Недвижимости :), который я позже назвала "пупом недвижимости" и "урезали" зарплату..В МИАН тоже сначала платили, потом все срезали. МИАН мне до сих пор должен небольшие деньги :). Собственно АИЦН, что обещает, то отдает. Нужно отдать Должное директорам. Я просто хотела чуть-чуть скорректировать отношения, чтобы сделки шли побольше и больше..
agidelka
18 янв, 2012 13:14 (UTC)
Re: ...категорично получется...
Могу порекомендовать хорошего работодателя, в смысле АН :)
advecslanskoe13
18 янв, 2012 19:01 (UTC)
Re: ...категорично получется...
В Новосибирске? :-0
agidelka
16 янв, 2012 16:17 (UTC)
Re: ...хорошим предложением...
Поддерживаю Наталью :))
( 39 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Июль 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow