?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Есть еще одна причина, по которой поиск потенциальных клиентов и назначение встреч приобретают такое большое значение. Она связана с взлетами и падениями, подъемами и спадами, которые приходятся на долю очень многих торговых агентов. Большинство из этих людей не понимают, что взлетов и падений можно избежать!

Давайте попробуем понять, откуда берутся эти подъемы и спады. Вспомните показатели, о которых мы только что говорили. Подумайте, сколько отказов приходится на одну продажу. Вы поймете, что, заключая сделку, вы фактически теряете потенциальных клиентов!

Предположим, что вы работаете с двадцатью потенциальными клиентами. Это двадцать человек, с которыми вы уже встречались и собираетесь встретиться повторно. Предположим так­же, что в вашем случае на пятерых потенциальных клиентов приходится одна сделка. При работе с двадцатью потенциаль­ными клиентами выходит, что, когда вы заключаете сделку с одним из них, еще четверо говорят «нет». Следовательно, на пятерых потенциальных клиентов приходится одна сделка, то есть в вашем списке остается всего пятнадцать человек (хотя кажется, что активность сохраняют все девятнадцать). Если вы осуществите еще одну продажу, у вас останется только десять потенциальных клиентов. После следующей продажи их останется всего пять. А потом и вовсе ни одного.

Торговые агенты часто повторяют только что описанный мною процесс и сами оказываются повинны в возникновении пиков и спадов. Агенты недостаточно быстро пополняют клиентскую базу. Работая с двадцатью клиентами, они заключают по четыре-пять сделок, но при этом не восстанавливают базу потенциальных клиентов.

Чтобы избежать пиков и спадов, следует постоянно по­полнять и восстанавливать клиентскую базу. Сколько на это уходит времени? В зависимости от вашего цикла продаж -восемь, десять или двенадцать недель, девяносто дней, а то и год. Неважно, какова протяженность вашего цикла продаж -заключив крупную (или мелкую) сделку, следует вспомнить о пиках и спадах и пополнить базу потенциальных клиентов. Торговые агенты вечно толкуют о «полосе удач». Они го­ворят: «Стив, в прошлом месяце мне везло как никогда». Я спрашиваю: «А что вы делали месяцем раньше?» «Ну, тогда дела шли не очень». «А сейчас, через месяц, как дела идут?» - «Да тоже так себе». Для того чтобы действительно понять, насколько успешно идет процесс продаж, следует оценивать средние показатели за три месяца. В этом случае цифры начинают подозрительно напоминать одну треть продаж, кото­рую торговые агенты должны бы были выполнить в любом случае. Разница будет заметна только тогда, когда агенты ста­нут постоянно работать над пополнением базы потенциаль­ных клиентов.

Comments

( 5 комментариев — Оставить комментарий )
rudolf511
27 дек, 2011 17:12 (UTC)
Честно говоря, мне не очень понятна арифметика автора, но общее направление его мысли - ни на секунду не прерывать работу с клиентами, даже с теми, с которыми сейчас сделка не состоялась-одобряю и разделяю.Как говорится, проверено на себе.Когда с головой уходишь в одну сделку и на время выпадаешь из общения с другими клиентами, это отзывается "провалом" в течение ближайших 3-6 месяцев.
advecslanskoe13
28 дек, 2011 06:46 (UTC)
А мне понятна, Рудольф. Если по личной статистике агента при работе с пятью потенциальными клиентами получается одна сделка, то именно так и происходит: из 20-ти клиентов - четыре сделки. Почему не понятна арифметика?
rudolf511
28 дек, 2011 09:09 (UTC)
Да очень просто.У меня, например, клиенты с которыми сейчас сделка не произошла, никуда не исчезают, они просто сдвигаются "на потом".,поэтому я и не считаю их потерянными.Здесь главная потеря- потеря темпа, качества, как говорят шахматисты.
advecslanskoe13
28 дек, 2011 09:12 (UTC)
Все равно, 100%-го выхода не бывает. У каждого своя статистика. Пусть даже 2 сделки от трех потенциальных клиентов. Арифметика имеет право на существование! :)
rudolf511
28 дек, 2011 10:07 (UTC)
Да я и не против.Если я чего-то не понимаю, это вовсе не означает, что оно неправильно и не имеет права на существование.Может быть, это я неправильный!
( 5 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Сентябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow