?

Log in

Previous Entry | Next Entry


По моему мнению, процесс разогрева наиболее применим к «теплым» клиентам, ибо горячие и так уже рвутся в бой, а интенсивно греть холодных – только зря тратить горючее...

Итак, теплый клиент. Прежде всего, давайте вспомним все, что мы о нем знаем, какие вопросы его интересовали более всего и от чего он «отмахивался», и представим себе, что бы ему можно было рассказать из того, чего он не знает, но чем интересовался. Например, если клиент интересовался приобретением  жилья в новостройке в каком-то районе, но вопрос этот отложен в связи с нехваткой средств, то можно позвонить  и рассказать о только что появившемся объекте в интересующем его районе, о новой программе ипотечного кредитования строящегося жилья, о какой-то акции по скидкам и рассрочкам.

Если, например, клиент интересовался покупкой жилья на вторичном рынке – расскажите ему о каком-либо объекте, который вы обнаружили в рекламе и подумали о том, что именно этому клиенту этот объект мог бы быть интересен, а над вопросом «Где взять недостающие деньги» подумаем вместе… Ну и так далее в том же духе.

Что объединяет оба этих варианта? Наш живой и неподдельный интерес к запросам клиента, которые мы себе хорошо представляем после выяснения его ситуации, и искреннее желание помочь ему. Наши материальные интересы в это время на втором или даже третьем плане, мы понимаем, что это интересы наши, а не клиента.

В ходе такого «разогревающего» разговора важно очень внимательно слушать клиента и улавливать его интонации и, соответственно,  эмоции. При малейших признаках равнодушия, отстранения или еще того хуже, раздражения – плавно прекращайте разговор. Если же он заинтересовался, задает уточняющие вопросы, просит выяснить что-то дополнительно – вы попали в цель! Смело продолжайте.

Успехов вам!

Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com
+79119846078
     
    

Comments

( 5 комментариев — Оставить комментарий )
Сергей Николаевич
22 дек, 2011 10:27 (UTC)
Он "теплый" поэтому может как разогреться,так и остыть от неправильного поворота диалога!Мне кажется не нужно показывать себя совсем уж Меценатом,ведь люди понимают,что это в первую очередь наша работа,поэтому это будет выглядеть несколько фальшиво.Ведь в обоих Ваших примерах Рудольф клиент поймет,что звоним мы ему в первую очередь из за того,что у нас есть желание заработать! Значит получается,что позвонили мы ему в первую очередь из за своих личных интересов,чтобы помочь ему в разрешении его проблем,за его деньги!
advecslanskoe13
22 дек, 2011 10:33 (UTC)
Ну, и что, Сергей Николаевич? Лучше позвонить, чем не позвонить, я считаю! Клиент изъявлял уже желание решить свой вопрос. Только ранее он не мог его решить. Проблема, все равно, осталась! Вот мы и звоним ему по его же проблеме. А если не позвоним, то клиент может решить свою задачу с другим, более расторопным агентом.
Сергей Николаевич
22 дек, 2011 10:44 (UTC)
так я вроде и не сказал,что звонить то не нужно! Я выше хотел сказать,что звоним мы в первую очередь из за своих интересов! Или нет?
advecslanskoe13
22 дек, 2011 10:58 (UTC)
Мы звоним потому, что мы думаем, что наши интересы с клиентом совпадают - ему нужно квартиру купить, а нам сделку сделать :)
rudolf511
22 дек, 2011 17:37 (UTC)
...из своих интересов...
Ну разумеется,из своих.Ежели бы мы не имели своих интересов,ну так и не занимались бы этой работой.Я вовсе не строю из себя девушку. Но именно потому, что я этой работой занимаюсь,я понимаю интересы клиента и звоню ему именно в ЕГО интересах, и в данный конкретный момент от своих интересов абстрагируюсь.Мои интересы -потом.
( 5 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Июль 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow