?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Есть классическая техника. Мы можем ее назвать «Предположим». Суть техники заключается в том, что мы с клиентом предполагаем, что эта проблема, о которой заявляет клиент, уже решена. Ну, например, клиент говорит, что на первом этаже небезопасно жить потому, что в окна могут залезть. Мы предполагаем с клиентом, что проблема безопасности жизни на первом этаже решена, и тогда его эта квартира устраивает…
 
Понятное дело, что если возражение ложное, то он может начать заявлять самое настоящее - истинное возражение, например: «Я просто не считаю, что квартира на первом этаже может столько стоить».
 
Опять же, это возражение мы можем тоже проверить таким же образом: «А если мы поторгуемся и цена станет адекватной (можно назвать конкретную цифру), Вы готовы ее купить?»

Comments

( 32 комментария — Оставить комментарий )
rudolf511
19 дек, 2011 09:57 (UTC)
Я чего-то не понял....
В обоих примерах речь идет об одной и той же квартире, или это разные случаи? Или речь идет "в принципе"? Я по простоте душевной полагаю, что если ДО просмотра каких либо квартир,при выяснении потребностей клиента он декларировал нежелание жить на 1 этаже, то почему мы там оказались и что еще мы обсуждаем? Если же мы этого не выясняли, то ПОЧЕМУ?(вопрос не только к клиенту, но и к агенту).Или я не в теме?
advecslanskoe13
19 дек, 2011 10:11 (UTC)
Re: Я чего-то не понял....
Ты просто сильно докапываешься :)
Речь идет о принципиальной схеме выявления истинности возражения.
rudolf511
19 дек, 2011 15:55 (UTC)
Re: Я чего-то не понял....
Не убеждает.Клиент может ИСКРЕННЕ возражать против какого-либо нашего тезиса или предложения, и так же ИСКРЕННЕ согласиться с нашим контраргументом.Что же касается методики-согласен, лучше вопроса ПОЧЕМУ никто еще ничего не придумал.Только ОЧЕНЬ ВАЖНО внимательно слушать ответ на наше "почему".
Ruslan Zemnuhov
20 дек, 2011 06:23 (UTC)
Всё замечательно
Есть прекрасный способ, проверенный мною, для выявления характера возражения. Пример с пояснением:
возьмём пример с 1-ым этажом. как и в любом другом случае, вышеуказанная техника работает, но не совсем точно выявляет возражение. Если возражение закрепить, тогда будет более понятно чего клиент хочет, докопаться или действительно успокоить себя по поводу возражения.
Клиент говорит: "Я просто не считаю, что квартира на первом этаже может столько стоить".
я отвечаю: "я Вас правильно понял? Вы считаете, что цена на квартиру, с учётом её этажности, завышена?"
клиент отвечает: Да
я: "То есть если я Вас правильно понял, то если бы мы смогли договориться об адекватной, на Ваш взгляд, цене, то мы могли бы разговаривать уже о подготовке документов к подписанию договора купли-продажи?"
здесь клиент скажет либо "да" если это истинное возражение (т.к. я ограничил его в выборе, хотя клиент этого не замечает. у него есть выбор между согласием с истинным возражением или отказом от ложного.
Если возражение истинное, готовим документы и подписываем =)
А если ложное, спрашиваем: "То есть цена в связи с этажностью квартиры это не та причина, которая останавливает Вас перед удачным приобретением этой замечательной квартиры? Если да, то какова действительная причина?"
далее проработка схемы в зависимости от ответа клиента.

Всем удачных продаж!
advecslanskoe13
20 дек, 2011 06:54 (UTC)
Re: Всё замечательно
На "замечательной квартире" можете прогореть...
Тут может быть разрыв контакта с клиентом. Говоря "замечательная квартира" вы пытаетесь манипулировать клиентом, дескать, уважаемый клиент, если откажешься, то продемонстрируешь, что не разбираешься в замечательных квартирах. Если манипулятивными методами вынудить клиента купить квартиру, то в последствии вы не получите рекомендаций потому, что клиент все таки осознает, что квартира его не очень-то устраивает.
Ruslan Zemnuhov
20 дек, 2011 08:32 (UTC)
Re: Всё замечательно
Согласен с Вами что данное словосочетание некорректное, но я описывал суть разговора а не конкретные слова :) цель стиля такого общения как раз в помощь клиенту что бы помочь ему осознать все минусы, плюсы и способы урегулирования возражений. что бы он буквально по пунктам знал почему он хочет (или не хочет) покупать объект. Если хочет, то что мешает или что является значимым при выборе. Если же нет, то почему и возможно ли исправить то, что его не устраивает.
advecslanskoe13
20 дек, 2011 09:02 (UTC)
Re: Всё замечательно
Я понял Руслан, что меня еще смущает. Думаю, что в разговорной речи лучше говорить более простыми предложениями. Лично у меня мозги завязались узлом :)
Хотя, есть такой метод влияния на человека, как наведение транса (так называемый цыганский гипноз). Там используются сложные не имеющие смысла предложения, чтобы ввести человека в транс, а потом внушать ему что-нибудь. Я лично не сторонник таких методов работы с клиентами :)
Мораль - лучше говорить простым языком :)
rudolf511
20 дек, 2011 08:45 (UTC)
Re: Всё замечательно
Руслан, с моей точки зрения здесь Вы преступаете грань между выяснением и манипуляцией.Согласен с Сергеем, на этом можно погореть.
agidelka
21 дек, 2011 11:23 (UTC)
Re: Всё замечательно
А что такое манипуляция? Очень интересно разные точки зрения услышать?
Часто говорят, что манипуляция это когда клиента вынудили помимо воли что-то предпринять, к примеру, квартиру купить.
Вы тоже так это понимаете?
advecslanskoe13
21 дек, 2011 11:50 (UTC)
Re: Всё замечательно
Я лично так понимаю: Если тебе приходится делать что-то не в своих интересах, то значит - ты был(а) подвержен(а) манипуляции.
Ruslan Zemnuhov
22 дек, 2011 08:33 (UTC)
Re: Всё замечательно
здесь есть только манипуляция к размышлению. Либо что бы клиент точно понял что хочет купить, либо что бы точно не хочет. нет манипуляции никакой на насильную покупку. это же НЛП. НЛП есть так сказать зомбирующее, убеждающее или просто правильная помощь в понимании вопроса.
Ruslan Zemnuhov
22 дек, 2011 08:43 (UTC)
Если рассуждать так глубоко, как вы начали размышлять, то любая реклама - это манипуляция. вот к примеру когда рекламируют Недвижимость используют детей, собак, природу. А ведь все мы любим детей, собак и природу. какое это отношение имеет к бетону и кирпичам? ровным счётом никакого. Но показывают именно это, дабы манипулировать нами за счёт наших симпатий. Показывая каждый объект мы тоже манипулируем, рассказывая о том какая замечательная квартира, дом. Инфраструктура вокруг, соседи и т.п. это тоже манипуляция. Но если вы считаете что я плохой что помогаю прийти к правильному положительному или отрицательному ответу о сделке, то тогда все мы просто монстры, рассказывая столько хорошего об объектах недвижимости, тем самым вызывая у клиента положительные эмоции. а следовательно манипулируем ими их чувствами и эмоциями. =) Коллеги! мы не монстры! мы оптимисты и во всём ищем плюсы, о которым рассказываем клиентам. Они ведь тоже не дураки и если что-то им не нравится - они это не купят, конечно если НЛП не заходит на стадию зомбирования...)))
advecslanskoe13
22 дек, 2011 09:20 (UTC)
А с другой стороны, Руслан, если агент покупателя, выясняет у клиента все, что для него значимо при покупке, подбирает и показывает ему объекты, которые ему больше всего подойдут. Есть в этом какая-нибудь манипуляция? Я думаю, что нет.

Мораль: покупателю лучше иметь своего агента, который подберет что надо ему, чем слушать росказни (стать объектом манипуляций) агента продавца :)
Ruslan Zemnuhov
22 дек, 2011 14:51 (UTC)
как я уже говорил, смотря как глубоко смотреть на понятие "манипуляция". Ведь когда агент (не важно свой или чужой) показывает квартиру, он ищет все плюсы в ней, о которых рассказывает покупателю. И с одной стороны это манипуляция через эмоции,.. а с другой стороны это просто описание положительных сторон объекта.
advecslanskoe13
23 дек, 2011 06:48 (UTC)
Я не считаю это манипуляцией. Я предлагаю своему клиенту квартиру и объясняю как эта квартира будет удовлетворять его потребности (о которых я должен был узнать заранее). Я действую в наших общих интересах. Манипуляция - это когда я хочу использовать другого в своих интересах.
(без темы) - Ruslan Zemnuhov - 26 дек, 2011 10:30 (UTC) - Развернуть
(без темы) - advecslanskoe13 - 26 дек, 2011 10:34 (UTC) - Развернуть
( 32 комментария — Оставить комментарий )

Latest Month

Ноябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow