?

Log in

Previous Entry | Next Entry

Ослы.

Вы пребываете в блаженном неведении относительно существующих возможностей. Обычно это проявляется в склонности к непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению, когда того, что вы получаете в результате переговоров, явно недостаточно, чтобы признать их успешными. Также Ослы обычно руководствуются глубоко укорененными в них самими принципами. Отсутствие гибкости – их черта. Там где царит незнание – «тупое» поведение возникает само собой.
 
Овцы.
 
Вы считаете, что получить хоть что-нибудь – уже хорошо. Вы послушно принимаете выбор, сделанный другими людьми, следуя за ними, как овцы на бойню. Вы демонстрируете определенную прагматичную гибкость, но остаетесь под влиянием других. У Вас нет желания драться за свои интересы. Вы предпочитаете скорее сдаться, чем разозлить другую сторону – или даже разочаровать ее! Нога еще не топнула, а вы уже забились в угол!
 
Лисы.
 
Вы действительно понимаете, что происходит, и твердо убеждены, что заслуживаете того, чего добиваетесь. Вы изворотливы, вдобавок любите поумничать, увлекаетесь игрой ради самой игры. Ваш прагматизм почти не имеет границ, Вы мастерски играете на всех слабых струнках Овец и расставляете ловушки для прямолинейных Ослов. Вы хитры настолько, что сами себя иногда можете перехитрить!
 
Совы.
 
Ваш стиль переговоров демонстрирует, что у Вас хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды. Для этого вы строите прочные отношения с другой стороной и в результате добиваетесь того, чего хотите. Вы готовы к опасностям и возможностям, которые вытекают из выбранного Вами стиля поведения. Вас уважают за то, что вы делаете и как Вы делаете, и Вы не будете эксплуатировать Овец, Лис и Ослов.
 
(По материалам тренинга Дмитрия Коткина «Жесткие переговоры»).

Comments

( 32 комментария — Оставить комментарий )
rudolf511
12 дек, 2011 17:05 (UTC)
Зоопарк
Я думаю, что в каждом из нас присутствует весь зоопарк, и здесь приведены далеко не все типы поведения.Могу представить себе медведя, тупо давящего все на своем пути, или представителя семейства кошачьих, тихо нападающего из засады, и собаку, облаивающую все и вся...Кто же из зверей преобладает- зависит от конкретной обстановки и нашей способности на нее реагировать.
advecslanskoe13
12 дек, 2011 18:47 (UTC)
Re: Зоопарк
Рудольф, не думаю, что есть люди, способные объединять все типы переговорщиков. Я считаю, что овца и лиса, например, не смогут ужиться в одном человеке.
На мой взгляд, овце вообще мало чем можно хвалиться. Хотя, таких агентов полно. Это же их слова: "Если мы не снизим комиссионные, то клиент уйдет от нас".
Сергей Николаевич
12 дек, 2011 19:44 (UTC)
Re: Зоопарк
Ну может быть это не овцы,а зайчики?
advecslanskoe13
13 дек, 2011 06:06 (UTC)
Re: Зоопарк
Это же условное название. Главное - это описание стиля поведения (читайте статью).
Сергей Николаевич
13 дек, 2011 10:38 (UTC)
Re: Зоопарк
Статью я прочел,я читаю не только комментарии,а и то что выше.
advecslanskoe13
13 дек, 2011 10:48 (UTC)
Re: Зоопарк
Сергей Николаевич, речь идет о четырех типах переговорщиков. Другие звери могут быть символами чего-то другого. Тут уже говорили про быков и медведей, например.
Сергей Николаевич
13 дек, 2011 11:33 (UTC)
Re: Зоопарк
Так оно понятно,что про четыре типа!Ну это же не значит,что именно этих животных,которых привел Дмитрий Коткин.Ему возможно они очень импонируют,мне - нет.Есть ведь и другие звери,чтобы идти в аналог с переговорами.
Сергей Николаевич
13 дек, 2011 11:35 (UTC)
Re: Зоопарк
Возможно теперь Вы меня отнесете к первому типу!
advecslanskoe13
13 дек, 2011 15:23 (UTC)
Re: Зоопарк
Можете их никак не называть. Главное осознать как Вы ведете себя на переговорах.
Сергей Николаевич
12 дек, 2011 19:35 (UTC)
Интересно,а других животных нет в нашем зоопарке? Как то вот не хотелось бы, особенно в первых вариантах себя найти! Рудольф Генрихович,если бы была возможность оценки комментариев,я бы поставил Вам 5!
advecslanskoe13
13 дек, 2011 06:10 (UTC)
Сергей Николаевич, а приходится выбирать из четырех. Мы, конечно, можем сочетать несколько типов, но всех четырех мы в себе найти не сможем. Есть типы взаимоисключающие, например Лиса и Овца, или Сова и Осел.
rudolf511
13 дек, 2011 06:30 (UTC)
...типы взаимоисключающие...
Не согласен, ибо это противоречит еще гегелевскому принципу "единства и борьбы противоположностей".А как быть, например, с пирамидой Маслоу? Ведь в каждом из нас присутствуют все обозначенные уровни потребностей, а доминирует в конкретный момент какой-то один...Я против навешивания ярлыков и попыток загнать нас в узкие рамки указанных четырех типов.Это идея автора тренинга, что же, он,разумеется имеет право на свое мнение и свою теорию, но это не значит, что всем остальным"придется выбирать из четырех" обозначенных им ярлыков.
advecslanskoe13
13 дек, 2011 07:01 (UTC)
Re: ...типы взаимоисключающие...
Потребности - это совсем другое.
Тут речь идет о том, что есть шкала. На одном конце шкалы, например овца, а на другом лиса. Возьми любую другую шкалу. Ты же не можешь быть одновременно холериком и флегматиком!
rudolf511
13 дек, 2011 09:15 (UTC)
шкала
Разумеется, не могу.Это-не шкала, это тип реакции моего организма, и это я изменить не могу.Но методику своего поведения я все же, даже в рамках своего типа реакции, корректировать могу.
advecslanskoe13
13 дек, 2011 09:21 (UTC)
Re: шкала
Рудольф, строим систему координат. Вертикальная ось - усилия, которые мы прикладываем на переговорах. Горизонтальная ось - наши эмоции. Тогда в левой верхней четверти - лиса, в правой верхней четверти - осел, в левой нижней - сова, в правой нижней - овца.
Мы же не можем действовать по всему диапазону усилий и эмоций! Какой-то перекос всегда есть!
Сергей Николаевич
13 дек, 2011 10:36 (UTC)
Сергей Геннадьевич,однако можно же быть несогласным с этой статьей? Для этого мы здесь ее и обсуждаем,как я понимаю.
advecslanskoe13
13 дек, 2011 10:46 (UTC)
Я не против. Я же не удаляю комментарии :)
петербургский риэлтор
12 дек, 2011 21:08 (UTC)
Быки и медведи
Всегда говорю клиентам, что как и на бирже - среди агентов встречаются "быки" и "медведи". Быки смотрят вверх, в сторону оптимистичного могущего случиться лучшего; Медведи - озвучивают клиенту все риски, прижимают его, так сказать, к земле. Сам я отношу себя к медведям, но это давняя история... расскажу в другой раз!

Как мог, пополнил зоопарк.
advecslanskoe13
13 дек, 2011 06:05 (UTC)
Re: Быки и медведи
Конечно, бывают и другие животные.
Однако, если мы говорим о стиле переговорщика, то Вы себя к кому относите из перечисленных?
rudolf511
13 дек, 2011 14:15 (UTC)
..к кому относите...
Ну неужели,Сергей, найдется кто-то, кто в здравом уме и трезвом состоянии публично признает себя ослом или овцой?
Сергей Николаевич
13 дек, 2011 14:47 (UTC)
Re: ..к кому относите...
Сам автор думаю вряд ли себя отнесёт к первым двум видам!
advecslanskoe13
13 дек, 2011 15:24 (UTC)
Re: ..к кому относите...
Совсем не обязательно заявлять об этом другим людям. Главное - себе признаться :)
rudolf511
13 дек, 2011 15:48 (UTC)
Re:..себе признаться....
Ну я-то себя в глубине души люблю и уважаю еще больше, чем снаружи.А другие, неужто страдают комплексами?
advecslanskoe13
13 дек, 2011 15:51 (UTC)
Re: ..себе признаться....
Причем тут комплексы? Я к тому, чтобы человек понимал какой он переговорщик и знал бы на что способен, а на что - нет.
rudolf511
13 дек, 2011 15:54 (UTC)
Re: ..себе признаться....
Аааааа....А я-то думал.....
advecslanskoe13
13 дек, 2011 15:57 (UTC)
Re: ..себе признаться....
Вот именно! :)
agidelka
15 дек, 2011 09:36 (UTC)
Сергей, я бы тоже это именно шкалой не называла. Это просто очень разные состояния людей на переговорах.
И один и тот же человек может быть и "ослом", и "лисой" и "овцой"... названия некоторые не очень корректные, но это не самое важное.
Главное, чтобы у человека был диапазон разных ролей.

Мне кажется, что многое зависит еще и от "противника", от того, кто перед нами на переговорах.
Если я в шкуре "лисы" встречаю "зубра", то мой "прагматизм и игра на слабых струнках" могут разбиться о какие-то более сильные и действенные способы оппонента.

Могу припомнить и "овечью" роль в своей практике. Когда попадаешь на переговоры к клиенту - огромной компании, с не менее огромным оборотом, да в оппоненты попадается человек властный, харизматичный и как 10 "лис" и "сов" в одном флаконе + светит контракт на кругленькую сумму, тут овечья натура-то и вылезает, начинаешь думать - хоть горшком назови, только бы не сорвалась "рыба моей мечты" :)
И не так-то просто вылезти из этой роли, так как в ней продать что-то такому "противнику" скорее всего невозможно.

Поэтому интересно, как автор тренинга смотрит на взаимодействие разных ролей, были ли какие-то рекомендации, как вести себя, находясь в какой-то роли или как вести себя при виде "осла", "овцы" и пр. по ту сторону баррикады?


advecslanskoe13
15 дек, 2011 10:15 (UTC)
Наташа, как я уже говорил, что животный мир намного богаче, чем тот, который описан выше :)
Однако, я не готов обсуждать пятый, шестой и т.д. типы переговорщиков. Зубр - это не тип переговорщика, это что-то другое, например - знаток!
Автор тренинга Дмитрий Коткин дает рекомендации как проводить переговоры, когда идея партнерства тебя не интересует (например, ты явно видишь, что хотят тобою воспользоваться и не заплатить, при этом, денег).
Не столь важно кто перед тобой (осел, козел или косолапый мишка), есть различные техники навязывания своего сценария переговоров, перехвата инициативы, эмоционального воздействия, создания внутреннего конфликта у "соперника", выведения его из равновесия, контроля состояния собеседника и т.д., использования нелогичного поведения. Какую технику использовать зависит от ситуации в которую ты попал, кто перед тобой и какими ресурсами ты обладаешь. Некоторые способны даже эффективно вводить человека в транс.
Звучит все это очень не приятно. Однако, надо помнить всегда, что Вы можете попасть в такую ситуацию и надо понимать что может сделать "соперник", и нужно владеть техниками ведения жестких переговоров.
agidelka
15 дек, 2011 12:30 (UTC)
"Автор тренинга Дмитрий Коткин дает рекомендации как проводить переговоры, когда идея партнерства тебя не интересует (например, ты явно видишь, что хотят тобою воспользоваться и не заплатить, при этом, денег)"

Сергей, а партнерские отношения разве не предполагают "пользование" друг другом?
Деловые отношения по определению должны быть выгодны сторонам, а значит стороны будут использовать для своей выгоды друг друга.
Я так понимаю имеется в виду, переговоры, когда одна из сторон пытается силовыми методами навязать свои условия сделки? или неверно понимаю?

Я не очень хорошо понимаю само определение "жестких переговоров", никогда на подобные занятия не попадала.
Не поделишься, какое определение вам на тренинге давали?
advecslanskoe13
15 дек, 2011 12:58 (UTC)
Партнерские деловые переговоры проводятся когда ты заинтересована в дальнейшем сотрудничестве (например: клиента хорошо обслужил, он приходит к тебе еще раз или рекомендует другого клиента). Они отличаются тем, что я и мой партнер предлагаем друг другу решения, которые в понимании каждого из нас должны устроить обоих.

Жесткие переговоры проводятся когда зафиксировано нежелание уступать, идет психологический прессинг, тебя используют для воздействия на третью сторону, используются манипуляции и т.п.
agidelka
15 дек, 2011 15:07 (UTC)
Сергей, а в какой момент рекомендуют прервать такие переговоры? или такой расклад совсем не рассматривался?
advecslanskoe13
15 дек, 2011 17:28 (UTC)
Мы это не обсуждали. Я сам думаю, что когда сам решишь, что дальнейшие переговоры приведут к большим потерям.
( 32 комментария — Оставить комментарий )

Latest Month

Июль 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow