?

Log in

Previous Entry | Next Entry

На прошлом занятии некоторые из нас впервые познакомились с шестью этапами продажи и узнали, что два из них (второй и третий) являются сквозными: http://advecslanskoe13.livejournal.com/58006.html
 
Вчера же мы пытались тренировать именно переключение с 4-го этапа на 2-й или 3-й этап. Это на самом деле, сложно. Ведь мы так привыкли. Мы же постоянно в жизни спорим друг с другом. Как только мы слышим, что наши аргументы не срабатывают, мы тут же начинаем объяснять, доказывать и убеждать, приводя новые аргументы. Это в лучшем случае. А в худшем – начинаем обвинять и манипулировать.
 
Если в процессе аргументации, мы видим, что клиент перестает воспринимать наши слова или отказывается от нашего предложения, то это говорит, о том, что контакт с клиентом потерян и его надо восстанавливать, или мы не правильно поняли его потребности и мотивы. Соответственно, нужно перестать аргументировать - это в первую очередь! А во вторую очередь, восстановить контакт (например, показывая ваше отношение к услышанному), потом опять расспросить клиента еще о его потребностях и мотивах, и уж только потом начинать что-то предлагать и аргументировать.

Comments

( 2 комментария — Оставить комментарий )
rudolf511
24 ноя, 2011 17:35 (UTC)
отношение к услышанному
Не увлекайтесь полемикой с клиентом, не пытайтесь "задавить интеллектом", лучше дайте ему понять, что вы его СЛЫШИТЕ и адекватно реагируете на его слова или жесты.Присоединитесь к нему эмоционально, даже если несогласны с ним по существу, назовите по имени, улыбнитесь...Споры, факты-потом.Сейчас - восстановить контакт.
advecslanskoe13
24 ноя, 2011 18:22 (UTC)
Re: отношение к услышанному
Спасибо, Рудольф, за дополнение! :)
( 2 комментария — Оставить комментарий )

Latest Month

Июль 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow