?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry


…о клиентах, агентах и продажах.
 
Недавно в обсуждении темы о клиентах и приоритетах созрела забавная аналогия. Дискуссия крутилась вокруг важного вопроса - со всеми ли клиентами из клиентской базы стоит работать. А сама аналогия хорошо иллюстрирует мое к данному вопросу отношение. Привожу ее тут в первозданном виде.
 
"Некоторые продающие люди, в том числе и агенты, забывают напрочь, что пора бы и подстричь заросших овец)), продолжая их кормить, поить и всячески любить.
 
Любой же реальный заводчик работает с шерстяной породой овец (эх как мне аналогия нравится:)) и тщательно следит за тем, чтобы в стаде паршивых овец не водилось. А часто приходится  наблюдать, как агентов убеждают работать с "овцами" облысевшими, тяжело больными, брыкающимися так, что каждый клок шерсти дается буквально кровью и потом. А самое главное забывается за этим важное - не овцы, а шерсть! Овцы как способ получить конечный результат. Толку выращивать жирных шерстяных овечек, ели стричь шерсть или не умеешь или не хочешь?"
 
Агент, на мой взгляд, это человек, умеющий зарабатывать деньги, своим умом, деловой хваткой и умением убедить людей работать именно с собой, работать и отдавать свои кровно заработанные деньги агенту, за его труд. Эта работа отличается только тем, что в ней больше возможностей заработать больше чем в других профессиях. Способы убеждения клиентов работать с конкретным агентом не универсальны, они могут быть жесткими или мягкими, учитывать все интересы клиента или только часть самых важных... Или вообще учитывать только интересы агента. Если агент умеет работать быстро и жестко, то его способ также хорош, как способ работать мягко и с комфортом для клиента. Если метод работы позволяет зарабатывать стабильно много, значит, он эффективен. 
 
Размер банковского счета - показатель успешности агента. Ну и умение тратить заработанное на себя - любимого с удовольствием. На мой взгляд, "пляски с бубнами" вокруг клиентов, которые якобы во всем правы, излишни и очень часто вредоносны. Проблема с тем, что агенты забывают порой о собственных интересах. Но скажите, какие должны быть обстоятельства, чтобы продолжать работать с откровенно невыгодным клиентом? Я за то, чтобы вытаскивать свои интересы на передний план, показывать их клиенту и связывать его интересы со своими, находя наиболее выгодный для себя компромисс.

Comments

( 86 комментариев — Оставить комментарий )
Сергей Николаевич
21 ноя, 2011 15:47 (UTC)
. "А часто приходится наблюдать, как агентов убеждают работать с "овцами" облысевшими, тяжело больными, брыкающимися так, что каждый клок шерсти дается буквально кровью и потом"-такая работа у нас,и мне кажется не совсем красивое и удачное сравнение.
agidelka
22 ноя, 2011 15:03 (UTC)
Некрасивое - да, соглашусь.
ну мы тут в узком кругу, можем себе позволить и некрасиво выражаться :)

Сергей Николаевич
24 ноя, 2011 09:53 (UTC)
Наталья интернет открыт для всех,возможно не такой уж узкий круг!
advecslanskoe13
24 ноя, 2011 10:03 (UTC)
Открыт, конечно. Только об этом журнале знают агенты. Клиенты ищут совсем другое. Им не интересно. Вряд ли они будут это читать. А если и прочитают? Так что? Я думаю, что о том, какие "они", риэлторы, клиенты будут судить по работе конкретного агента, к которому они обратятся. Если риэлтор хорошо сработает, то и риэлторы - хорошие! :)
agidelka
24 ноя, 2011 10:14 (UTC)
Честно говоря, меня мало волнует красивость высказываний, если они могут быть полезны аудитории.
Не вижу ничего криминального в написанном.

Работа с клиентами это не всегда потакание их каждому вздоху и желанию и нормальные клиенты это понимают и платят не за "облизывание" их с ног до головы, а за решение определенных вопросов профессионально.
Только таких нормальных не так много, как хотелось бы :)
advecslanskoe13
21 ноя, 2011 16:29 (UTC)
Наташа, а никто не заставляет работать с каждым клиентом одинаково усердно. Кому-то три раза в день позвонишь, а кому-то открытку на новый год пошлешь. Однако, вносить клиентов в список бесперспективных - неправильно. Ведь от них могут прийти их перспективные знакомые!
rudolf511
21 ноя, 2011 16:34 (UTC)
...агентов убеждают...
Это заблуждение.Никто,Наташа, нас не убеждает,не принуждает и т.д.,мы, агенты, народ вольнолюбивый и не-так то просто нас заставить делать то,чего мы не хотим, и то, что нам не выгодно.Но продолжая твою аналогию с овцами, приведу в пример северных оленеводов, которые время от времени отпускают свои стада на волю в тундру, и-о чудо- стадо возвращается с приплодом в виде самок, беременных от диких сильных самцов и других диких оленей,примкнувших к стаду.Аналогия понятна? Сам клиент(больная овца) прибыли не принесет, но у него есть друзья, родственники,знакомые, которым он расскажет о нас,добрых,хороших, надежных и т.д.и приведет их, сильных и здоровых, в наше стадо.
advecslanskoe13
21 ноя, 2011 16:51 (UTC)
Re: ...агентов убеждают...
Отличная аналогия, Рудольф! :)))
agidelka
22 ноя, 2011 15:00 (UTC)
Re: ...агентов убеждают...
Если выразится совсем точно, есть не бесперспективные клиенты, а ДОРОГИЕ клиенты.
Когда усилия, затраченные на работу с клиентом рискуют быть в разы больше чем "шерсти клок".
Есть два варианта работы с такими клиентами - а) поднять ценник, чтобы не было так дорого с ним работать и окупить нервотрепку и б) не работать

Это лишь мое мнение, конечно же выбор за агентом, на что тратить свое драгоценное время на богатых и щедрых или на бедных и жадных :)
advecslanskoe13
23 ноя, 2011 05:39 (UTC)
Re: ...агентов убеждают...
Есть еще вариант работы: поставить определенные условия (договор, аванс, определенное условие в договор, режим работы). Условия не выполняются - до свидания!
agidelka
23 ноя, 2011 16:05 (UTC)
Re: ...агентов убеждают...
Так определенные условия, вроде же со всеми клиентами имеются? разве нет?
(Анонимно)
23 ноя, 2011 17:42 (UTC)
Re: ...агентов убеждают...
Работая с клиентами, названными ДОРОГИМИ,получается, что мы и живем ради работы с ними.Слишком высокая цена -платить своей жизнью, за удовлетворение их потребностей. Кто-то может и согласен продать кусок своей жизни подороже, кто-то вообще-жертвенная натура. Но чаще всего, мне кажется, нам неудобно отказать человеку, мы считаем себя его последней надеждой. А отказавшись боимся показаться человеком корыстным или неспособным или бессердечным или и т.п. ... И стараемся, рвем жилы, портим нервы (себе) - поддерживая свой имидж или его иллюзию. Не всегда свободны мы от того, что о нас подумают. Получается, что живем, чтобы работать, а не работаем, чтобы жить. Мне не близка мысль, что работа риэлтора - это образ жизни. Неданова Наталия
agidelka
22 ноя, 2011 15:01 (UTC)
Re: ...агентов убеждают...
Не верю я в свободу людей в социуме :)
Если клиент мерзкий, вредный, жадный тип, то и его знакомые из той же категории, я с такими не работаю.
rudolf511
22 ноя, 2011 16:10 (UTC)
Re: ...агентов убеждают...
Против этого не поспоришь, но речь-то изначально шла не о плохом характере, а об отсутствии "шерсти"-сиречь,денег.А финансовая ситуация меняется....
agidelka
22 ноя, 2011 20:39 (UTC)
Re: ...агентов убеждают...
Речь шла о невыгодных клиентах, но почему- то под выгодой всегда люди подразумевают только деньги ))
agidelka
22 ноя, 2011 20:44 (UTC)
Re: ...агентов убеждают...
Финансовая ситуация меняется, но цели клиентов частенько не лежат в плоскости рабочих отношений, а соответственно и вопрос оплаты с такими клиентами идет туго, даже если им есть чем платить
agidelka
22 ноя, 2011 15:11 (UTC)
Еще один живой пример:
Недавно общалась с клиенткой - директором сети мебельных магазинах, торгующих очень дорогой мебелью. Т.е. покупатели у них штучные и толпами не ходят.
Обсуждали обслуживание покупателей и дойдя до работы с конфликтниками, дама прямо сказала - а мы с ними не работаем, нам такие клиенты не нужны, пусть идут к конкурентам, нам нервы дороже.
И, знаете, клиентов у них меньше от этого не стало, а продавцам вполне официально разрешено попросить покинуть магазин тех клиентов, которые повышают голос, кричат или грубят продавцу.
В их ситуации это те самые ДОРОГИЕ клиенты, от которых больше геммороя чем реальной пользы.
rudolf511
22 ноя, 2011 16:13 (UTC)
...ДОРОГИЕ клиенты...
Лично у меня отношения с ДОРОГИМИ (Крутыми) клиентами исторически не складываются, я с такими не работаю, хотя знаю коллег, которые с этим успешно справляются.Это вопрос индивидуального восприятия и,естественно,выбора.
agidelka
22 ноя, 2011 20:41 (UTC)
Re: ...ДОРОГИЕ клиенты...
Рудольф, речь не о клиентах- денежных мешках....
advecslanskoe13
23 ноя, 2011 05:50 (UTC)
Re: ...ДОРОГИЕ клиенты...
Наташа, по-моему, Рудольф прекрасно понимает, что ты имеешь ввиду под "дорогими клиентами". Он и говорит, что не работает с ними. Поверь мне, Наташа, каждый, кто сумел перейти из стажеров в агенты, умеет заниматься селекцией клиентов и интуитивно выбирает тех, с кем сделка, скорее всего состоится.
Наташа, а вот чего ты не понимаешь, так это то, что со всеми клиентами можно работать. Важно выбрать правильный режим работы с ними и поставить каждому проблемному клиенту определенные условия работы. Ну, и, уж никто не мешает каждому клиенту послать открытку на новый год или день рождения, чтобы он когда-нибудь привел агенту другого клиента, который, может быть, не будет проблемным.
agidelka
23 ноя, 2011 15:43 (UTC)
Re: ...ДОРОГИЕ клиенты...
Безусловно МОЖНО работать со всеми, вопрос НУЖНО ли это и ВЫГОДНО ли это?
rudolf511
23 ноя, 2011 13:15 (UTC)
Re: ...ДОРОГИЕ клиенты...
Я прекрасно понял,Наташа, я имею в виду то же самое.Дело не в деньгах, а в их самооценке,"понтах".
agidelka
23 ноя, 2011 15:43 (UTC)
Re: ...ДОРОГИЕ клиенты...
Не и не в "понтах" дело...жаль, что нет понимания у нас :(
петербургский риэлтор
22 ноя, 2011 18:15 (UTC)
Ученый раб, что в фактах копошится,
От них он не поднимет лба.
Весь век дрожит, боится ошибиться,
Уже ль он человек, а не овца?
Я ж люблю каждого, кто плодовитый,
Не тварь, но смелого творца.

- Омар Хайям
(Анонимно)
2 дек, 2011 10:39 (UTC)
Рудольф Генрихович, да Вы-Соломон Соломонович, я всегда это Вам говорила. Гениальное сравнение! ЭЭЭЭххх, нужно нам книгу с Вами возобновить писать.....
( 86 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Сентябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow