?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

 

5. Сразу после подписания Договора по законам успешного бизнеса («Утром деньги – вечером стулья») вы должны бы получить с клиента 100 процентную предоплату за вашу работу. Чем больший процент предоплаты вы сможете взять - тем сильнее ваши позиции, устойчивее ваш бизнес.

В риэлторстве не принято брать деньги вперед за помощь в продаже квартиры. Это идет в первую очередь от неуверенности и слабости позиции. Риэлтор или агентство не могут и не хотят дать 100 процентную гарантию, что доведут работу до конца (продадут квартиру за указанную цену). Не хотят брать за это полную ответственность. Представляете, вы приходите на фабрику мебели и слышите: "Возможно, мы сможем изготовить для вас кухонный гарнитур за месяц. Но если у нас не получится - вы просто не заплатите нам деньги. Мы же вперед ничего не просим". Идиотизм правда?

В этом слабое место многих современных риэлторов. Я не уверен, что смогу продать эту квартиру в обговоренный срок. И подстраховываюсь, не получая денег наперед. Не беру полную ответственность, не гарантирую завершение работы. Следующая ступень безответственности – брать в работу объекты, уже выставленные в 3-4х Агентствах. «На удачу». Очень-очень немногие риэлторские компании настолько мастерски выполняют предыдущие пункты, чтобы сказать клиенту: "Вот квитанция для банка, оплатите наши услуги - мы сразу приступим к работе".

Другой минус - большая часть клиентов реально не в состоянии сделать предоплату. У Продавца зачастую нет на руках этой суммы. Для него это часто большие деньги. Тогда пусть Продавец "заплатит вам" сразу, как только эти деньги "у него появятся". Вы нашли покупателя, покупатель вносит продавцу аванс за квартиру. Продавец сразу "платит вам за услугу". На практике проще взять от Продавца доверенность на получение денег в счет аванса за продаваемую квартиру. Если меня наймут для поиска и приобретения квартиры – начну работу, только подписав договор. И сразу возьму с клиента минимум 50 процентов предоплаты за работу.

Важно! При заключении эксклюзивного договора риэлтор легко и естественно «принимает от клиента оригиналы документов на квартиру на ответственное хранение». Вам понадобятся эти документы для работы. Кроме того, это залог добросовестности клиента. Вам пока еще не заплатили. Не уверены, что нужно забирать документы у клиента? Перечитайте пункт 5 с самого начала. Там, где говорится про ответственность.

Настоятельно советую риэлтору-новичку потренироваться на своем коллеге, принимать документы на ответхранение легко и естественно. Если, после тренировки, настоящий клиент «не отдает», значит, не доверяет. И лучше это уладить ДО начала работы по договору.

ЗАКОН УСПЕШНОГО БИЗНЕСА «ДЕНЬГИ ВПЕРЕД» ПРИМЕНИМ В РИЭЛТОРССКОМ ДЕЛЕ.


Продолжение следует…

Алексей Могильный,
Брокер Уральской Палаты Недвижимости
realtor66@ya.ru www.novosel24.ru,
Член международной ассоциации предпринимателей WISE
wise66@ya.ru www.wise.su.

Comments

( 30 комментариев — Оставить комментарий )
Natalia Maksimova
6 июл, 2011 09:00 (UTC)
Абсолютно согласна с Вами!!! А в Новосибирске ничего подобного не делается. Вся оплата услуг только в перспективе даже при заключении договоров..и клиент берется риелтором на удачу (в больших агентствах есть план на эксклюзивы), поэтому под этот план и набирается черт знает что, что, собственно, не продается.., а время идет, результат нулевой и клиент не доволен... Согласно с Вами, что это нонсенс не брать предоплату за свою работу, но репутация АН и риелторов, а также отстутсвие законодательства в этой области, приведет к тому, что клиент пойдет туда, где ему не нужно будет платить и тем более, делать предоплаты....Это менталитет населения у нас такой..а на рынке Новосибирска (к примеру) более 360 агентств, если не больше, недвижмиости на чуть более 1 млн населения. С удовольствием бы заявила клиенту, -"..а предоплата за мою работу 25-50% давайте заключать договор":)
Алексей Могильный
7 июл, 2011 06:21 (UTC)
Деньги вперед!
Согдасен, при продаже квартиры аванс, а тем более полную оплату взять трудно, порой невозможно. Да и у бабушки, разменивающей свою трехкомнатною - просто нет на руках этих денег (они появятся потом в процессе работы).

И все-таки нужно стараться, чтобы клиент при заключении договора потратил хоть какие-то деньги, сделал свой вклад.

Тем не менее в Москве одно агентство именно так и поступает: "Вот вам квитанция, оплатите ее в банке и мы сразу начнем работу".

И тот вариант, который сейчас действует успешно:
Принимать аванс за продаваемую квартиру в сумме не меньше комисиионных агентства и хранить этот аванс в агентстве. Часто аванс за квартиру меньше комисии, но все-таки и это хорошие гарантии для агентства и хороший "сдерживающий фактор" для клиентов

При подборе квартиры - у покупателей, конечно есть деньги и просто грех не взять заранее хотя бы половину своей комиссии.

Про эксклюзивность Договоров - нужно просто принять решение. Если собственник мне предлагают поработать без договора - я просто говорю, что я так не работаю. И что в Екатеринбурге еще более 500т Агентств и он может попробовать поработать без договора с кем то еще.

Проблема тут не просто в бумажке. Ведь сначала мы с моим Заказчиком обо всем договариваемся на словах. А когда договорились - переносим соглашение на бумагу.

Если клиент отказывается подписать Договор - чаще всего это означает, что устного соглашения тоже нет. То есть клиент НЕ СОГЛАСЕН. Какой смысл тогда с ним работать?

А если он согласен с вами, тогда и бумаги подписывает не читая.

Это как мальчишки на перекрестке - протирают вам лобовое стекло автомобиля, не получив вашего согласия. В надежде, что кто-нибудь да заплатит.

С уважением, Алексей Могильный

advecslanskoe13
7 июл, 2011 06:31 (UTC)
Re: Деньги вперед!
Мальчишки на перекрестке - отличное сравнение! :)
Aleksandra Kuprina
6 июл, 2011 09:28 (UTC)
сейчас столько всяких страшилок рассказывают про агентов:)) Недавно была в органах опеки адмиралтейского р-на:) одним словом: было весело:) я это к тому, что сложно вызвать доверие клиента, когда в начале работы берешь деньги и оригиналы документов:) Статья интересная. Спасибо
advecslanskoe13
6 июл, 2011 09:38 (UTC)
Фишка в том, что сначала завоевываем доверие, а потом документы и деньги, а не наоборот! :)
А если серьезно, риэлторы боятся брать деньги у продавцов в начале работы, потому, что не могут гарантировать, что выполнят свою работу в срок.
(без темы) - advecslanskoe13 - 7 июл, 2011 06:24 (UTC) - Развернуть
(без темы) - advecslanskoe13 - 7 июл, 2011 10:44 (UTC) - Развернуть
(без темы) - advecslanskoe13 - 8 июл, 2011 06:20 (UTC) - Развернуть
Natalia Maksimova
7 июл, 2011 05:37 (UTC)
Александра, ну почему сложно? Я занималась приватизацией квартиры. Клиент мог бы и сам все сделать, но плохо ориентировался куда что и зачем собирать, нести из документов. У него не было времени на "простаивание" в очередях и урегулирование всех вопросов. Была сделана доверенность на мое имя. Заключен договор, внесена небольшая предоплата в кассу АН, переданы под опись в АН (но мне)оригиналы документов. Это была моя первая приватизация и клиент пришел в АН с "улицы". Приватизация началась в АН, которое вскоре перестало существовать. О клиенте забыло даже руководство этого АН и его документы, как и доверенность остались у меня. Работа была закончена и я получила всю остальную часть денег уже на руки. Прямо от него. АН и репутации риелторов здесь не при чем. Все зависит напрямую от Вас. Почему юридические услуги могут предоставляться с предоплатой, а риелторские нет? Не могу понять! Так много неуверенных в себе риелторов? Или так много проходимцев в этой профессии?
(без темы) - advecslanskoe13 - 7 июл, 2011 06:29 (UTC) - Развернуть
(без темы) - advecslanskoe13 - 7 июл, 2011 10:46 (UTC) - Развернуть
goroschenya_a
6 июл, 2011 12:29 (UTC)
взгляд из ближнего зарубежья
Если примерять озвученную позицию на белорусские реалии, получится откровенный бред)

"Вы не берете... значит, вы не уверены..."

- А что, можно быть уверенным - в ситуации, когда решение принимаете не вы?! Решение в любом случае за продавцом. Т.е. может получиться так, что объект продан не будет - то есть услуга в полном объеме оказана не будет. И тогда деньги придется тупо возвращать.

Я не говорю уже о факторе конкуренции - до фига компаний, которые будут счастливы работать безо всякой предоплаты.

И еще: изготовление кухонного гарнитура и риэлтерская услуга даже близко не одно и то же)


advecslanskoe13
6 июл, 2011 12:45 (UTC)
Re: взгляд из ближнего зарубежья
Если говорить о покупателе, то действительно, решение принимаем не мы. А, что касается продавца, то если с ним правильный договор заключить, то при нахождении покупателя, уже агентство может подписать договор с покупателем на определенных условиях. Если, при этом, продавец отказывается, то он нарушает договор.
(Анонимно)
7 июл, 2011 07:58 (UTC)
Лично я считаю, что брать деньги с продавцов - в большинстве случаев неуместно. Во первых, практически все деньги, участвующие в сделке - деньги покупателя.
Именно поэтому мы заключаем разные договоры с покупателем и продавцом, а не из-за неуверенности. (Пошу заметить, что с покупателя считаю обязательным брать аванс).
А что по поводу
"Тогда пусть Продавец "заплатит вам" сразу, как только эти деньги "у него появятся". Вы нашли покупателя, покупатель вносит продавцу аванс за квартиру"
- у нас обязательно берется аванс на хранение в агенство (а не вносится продавцу), но не в счет комиссионных, а как подтверждение намерений покупателя и обеспечение последующих сделок (если у нас цепочка). Думаю, не надо пояснять, что исходя из этого и определяется сумма аванса.
Не можем же мы сказать покупателю, мол "продавец нам должен заплатить комиссионные, поэтому с вас аванс - 300 т.р.".
В этом случае 99% покупателей скажут вам "до свидания"!

Артем
advecslanskoe13
7 июл, 2011 08:20 (UTC)
Артем, я не согласен, что деньги, участвующие в сделке принадлежат покупателю. До покупки - деньги принадлежат покупателю, а после продажи - продавцу.
Конечно, брать деньги с продавца до продажи сложно, но после продажи нужно брать именно с него.
Natalia Maksimova
7 июл, 2011 09:52 (UTC)
уместно брать деньги с продавца. Это превосходно, если покупатель - частное лицо, а если нет. Если покупатель от другого агенства, а продавец Ваш (и Вы продаете его недвижимость 4-6 месяцев, к тому же добросовестно, потратив кучу времени и собственных средств), то как Вы объясните покупателю (или риелтор другого агентства, объяснит своему покупателю), что он должен заплатит комиссию и Вам, и своему агентству (двойную стоимость)? Ваша комиссия (как продавца) просто вкладывается в стоимость объекта продажи и Вы (если Вы не дурак), в свое время должны были подписать договор с Вашим продавцом с указанием стоимости услуг. После полных расчетов продавец из полученных за продажу денег от покупателя - платит Вам. За Вашу работу!Ценообразование рынка недвижимости очень гибкое и любое действие нужно согласовывать с клиентом. Брать деньги за свою работу не стыдно - нормально. Стыдно плохо делать свою работу..И стыдно не платить людям, которые на Вас и за Вас работают.
(Анонимно)
15 июл, 2011 06:26 (UTC)
Коллеги, видимо мы неправильно поняли друг друга.
Я говорил о том, что если я - агент продавца, то комиссионные мне платит ПРОДАВЕЦ, но из средств ПОКУПАТЕЛЯ.
А аванс - до конца сделки - это так сказать буфер, это еще не комиссия.
(естественно, по окончании сделки аванс идет в зачет, да и то, только если нет дальше объектов по цепочке).
А наша комиссия вносится отдельно либо в агентство, либо закладывается отдельным пакетом в ячейку.
В конце концов, мы же коллеги и я не собираюсь учить вас работать:)
И в заключение, абсолютно согласен, что любая работа должна быть оплачена.
А хорошая работа - хорошо оплачена:)

Артем
advecslanskoe13
15 июл, 2011 06:33 (UTC)
Артем, я не согласен, что ПРОДАВЕЦ платит из средств ПОКУПАТЕЛЯ. Я считаю, что продавец платит комиссионные из своих средств, полученных за продажу квартиры.
(без темы) - (Анонимно) - 15 июл, 2011 06:41 (UTC) - Развернуть
(без темы) - advecslanskoe13 - 15 июл, 2011 06:47 (UTC) - Развернуть
(Анонимно)
15 июл, 2011 06:39 (UTC)
Да, и еще!
Если у кого-то была практика по получению денег с продавца до сделки или после сделки (подчеркну - из средств именно продавца!), я с удовольствием приеду к вам в Офис и признаю прилюдно свое поражение в этой полемике!!! и обрету бесценный опыт.
Естественно при условии документального подтверждения.


Артем
advecslanskoe13
15 июл, 2011 06:41 (UTC)
У нас есть такой пакет документов и пользуется успехом. Агентский договор, по которому продавец платит. А чего тут сверхъестественного?
(без темы) - (Анонимно) - 15 июл, 2011 13:18 (UTC) - Развернуть
(без темы) - (Анонимно) - 15 июл, 2011 13:19 (UTC) - Развернуть
(без темы) - advecslanskoe13 - 15 июл, 2011 13:54 (UTC) - Развернуть
( 30 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow