?

Log in

Previous Entry | Next Entry

 

Существуют различные типы завершения продажи.

Естественное завершение. Риэлтор предлагает квартиру, например, для клиента-покупателя. Процесс продажи завершается покупкой. При этом риэлтор и клиент проходят вместе все стадии процесса купли-продажи.

Завершение на основе альтернативы. Клиент звонит риэлтору и выражает пожелание приобрести квартиру. Несмотря на аргументы в пользу эксклюзивного договора на покупку, клиент от договора пока отказывается. Риэлтор может выдвинуть предложение: «Я покажу вам две квартиры, отвечающие вашим пожеланиям. Если вам понравится, как я организовал данный этап работы, то заключаем эксклюзивный договор на покупку квартиры и продолжаем работу до результата, то есть до сделки».

Инициативное завершение. Например, клиент говорит в понедельник: «Я приеду и заключу эксклюзивный договор, наверно, в субботу, ведь пять дней в неделю я работаю». Риэлтор берет инициативу в свои руки: «Я тоже в течение недели работаю. Есть предложение: давайте встретимся после работы, вечером в нашем офисе. Как вам удобно сегодня в 19.30 или завтра в это же время?»

Завершение по важнейшим пунктам. Риэлтор сообщает покупателю: «Приобретая данную квартиру, вы получите в качестве доплаты на пятьдесят тысяч рублей больше, чем хотели первоначально, а приобретая квартиру, которую посмотрели вчера вечером, не удастся получить доплату, потому что хозяева наотрез отказываются вести переговоры о торге».
Завершение по второстепенному пункту. Риэлтор предлагает клиенту: «Если вы согласитесь купить эту квартиру, расходы по оформлению сделки хозяин возьмет на себя, у нас уже есть предварительная договоренность с ним».
Завершение на основе владения. Риэлтор говорит клиенту: «Представьте, что вы приобрели данную квартиру, как вы себя чувствуете, как вы оставите гостиную, какую комнату отведете для вашей дочери, кто из друзей может прийти к вам на новоселье». Дать возможность клиенту пофантазировать, представив себя собственником просматриваемой квартиры.

Завершение ввиду будущих событий. Риэлтор рассуждает: «Я думаю, что лучше приобрести квартиру сейчас. Через два месяца цены начнут подниматься, так всегда происходит в начале осени, потому что в этот период спрос обычно превышает предложение. А потом гораздо лучше для вашей дочки не менять школу, ведь вы говорили, что она пойдет в первый класс. Хотя выбор, в конце концов, разумеется, остается за вами, вам решать».

Завершение с риском. Риэлтор может использовать все известные ему и возможные способы завершения сделки.

Завершение с уступками. Риэлтор может предложить клиенту снизить комиссионное вознаграждение, если клиент внесет задаток за квартиру сегодня.

Прогрессирующее завершение. Риэлтор говорит клиенту, который планирует приобрести комнату в коммунальной квартире: «Всегда трудно сделать первый шаг, накопить нужную денежную сумму для покупки первых квадратных метров. Вот потом значительно легче увеличивать свою жилую площадь путем обмена, например, через куплю-продажу. Так, глядишь через несколько лет вы станете владельцем трехкомнатной квартиры. А ведь это здорово».

Продолжение следует...


Галина Парусова
+39 334 77 88 966
http://domitalia.ru

Comments

( 9 комментариев — Оставить комментарий )
rudolf511
14 июн, 2011 13:30 (UTC)
Тема очень важная и интересная, но в изложенном виде малопонятно. Наверное, надо дочитать до конца. В том , что опубликовано сейчас, собственно "завершение" просматривается только в первом естественном варианте. С интересом жду продолжения..
parus28
14 июн, 2011 15:43 (UTC)
Так ведь у нас завершений может быть много, завершение, когда согласился приехать в офис, когда подписывает договор и пр. Продаж ведь много, а не только продажа квартиры.
rudolf511
14 июн, 2011 17:01 (UTC)
Конечно,Галина, я это понимаю, и имею в виду именно завершение некоего процесса, этапа, которое в остальных примерах,по-моему, еще довольно далеко от логического конца.
parus28
14 июн, 2011 18:16 (UTC)
Может, надо было чётче примеры продумать, я же вижу завершение. Потом вы же понимаете, что одной фразой сложно подвести к решению, это скорее череда фраз.
advecslanskoe13
14 июн, 2011 18:38 (UTC)
Примеры всегда трудно придумывать.
Вот у меня был случай. Клиент говорит мне а можно дешевле купить эту квартиру (которую смотрим). Я спрашиваю на сколько дешевле. Клиент называет цену. Тогда я говорю: "Если цена будет такой, Вы готовы завтра внести аванс?"
Галина, это по-Вашему, какой вариант завершения продажи?
parus28
14 июн, 2011 20:38 (UTC)
Может быть по важнейшему пункту, но и риск есть. Вообще я думаю, что сложно создать одинаковую систему для каждого в силу уникальности человеческой. Но, что подойдёт вам, не подойдёт мне и наоборот, то есть вариантов море..
advecslanskoe13
15 июн, 2011 03:48 (UTC)
В данном случае риска не было. Я предварительно согласовал с продавцом возможное снижение по инициативе покупателя :)
parus28
15 июн, 2011 07:24 (UTC)
Понятно, когда контекс ограничен можно думать по-разному, кто-то может говорить даже о манипуляции. ;)
advecslanskoe13
15 июн, 2011 07:48 (UTC)
Манипуляция это когда вас принуждают делать то, что надо не вам, а кому-то другому. Здесь я усматриваю не манипуляцию, а побуждение к принятию решения :)
( 9 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Июль 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow