?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

 

Итак, обсудив с клиентом результаты выяснения его ситуации, и убедившись, что оба вы эту ситуацию воспринимаете одинаково, можно переходить к предложению вариантов решения этой ситуации.
Предлагаемые варианты должны исходить из:
• Знания ситуации клиента;
• Знания ситуации на рынке недвижимости;
• Консультаций других специалистов (по мере необходимости).

Ознакомление клиента с вашими предложениями может происходить примерно так: «Итак, уважаемый клиент, мы с вами выяснили, что имеем … (то, что имеем) и располагаем… (дополнительные возможности) с учетом… обстоятельств, мы хотим получить… (желаемый результат) к… (заданное время). Не так ли? – Клиент подтверждает. Для этого я предлагаю сделать следующее…, потому что… Все это позволит, по моему мнению, получить желательный результат к заданному времени».

Если у вас есть несколько вариантов решений – озвучьте их все, проведя сравнительный анализ достоинств и недостатков каждого варианта, и предоставив клиенту самому выбрать один из вариантов. Причем речь здесь идет не о конкретных вариантах квартир или комнат, а о вариантах алгоритмов ваших совместных с клиентом действий.

Вполне возможно, что клиенту что-то не понравится, и он будет высказывать возражения. Обработка возражений – следующий этап вашей встречи.

Обработать возражения клиента – это значит понять причины, по которым он возражает, обсудить это с ним и прийти к общему решению. Ни в коем случае нельзя спорить с клиентом. Никогда не давайте негативной оценки высказываниям клиента.

Клиент всегда имеет право на собственное мнение, пусть даже оно с вашим не совпадает и, более того, вы его считаете ошибочным. Используйте любимый вопрос агента – «почему?». «Почему вы так считаете?», «Почему это вам не нравится?» - и т.д. Более того, опыт подсказывает, что возражениям клиента надо радоваться – возражает, значит, думает, значит, оценивает ваши предложения. Вытащите из него причины возражений – и это даст вам ключи к решению его ситуации оптимальным способом.

Конечно, бывают случаи, когда причины возражений скрыты очень глубоко и клиент не дает вам до них докопаться. Тут надо вовремя остановиться, иначе можно нарушить контакт. Главное об этом помнить. У вас наверняка появится возможность при улучшении контакта вернуться к этому вопросу.

Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com
+79119846078

Latest Month

Сентябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow