?

Log in

Previous Entry | Next Entry

 

Выяснение ситуации – важнейшая часть вашей работы, ибо, только досконально выяснив ее, вы реально сможете помочь клиенту.

Основные приемы выяснения ситуации – активное слушание и задавание открытых и уточняющих вопросов. Самое главное – внимательно слушать клиента и задавать вопросы о том, что он сказал (а не о том, о чем вы подумали в этот момент). Например, клиент сказал «… нужна 2-х комнатная квартира с большой кухней…» Если вы сейчас просите: - на каком этаже?; - в каком доме?; в каком районе?; нужен ли балкон? – все это будет неправильно, т.к. клиент об этом не говорил. Его в данный момент это не интересует. А вот если вы спросите: - почему именно 2-х комнатная квартира?, или, - какая кухня, по его мнению, считается большой? – тут вы получите развернутые ответы, которые помогут вам в дальнейшем. «Почему?» - любимый вопрос специалиста по недвижимости. «Хочу квартиру в Купчино…» - почему?; «Хочу получить деньги в …банке…» - почему?; «Нужна квартира на 3-м этаже…» - почему? и т.д. Не торопитесь бежать искать объекты, пока Вам не стали ясны интересы и мотивы клиента. Вы только зря потратите время. И не надо за него додумывать – многие из нас этим страдают.

Если все же вам необходимо задать вопрос о том, о чем клиент еще не говорил (даже если это важно для разрешения его ситуации), объясните ему, почему вы этом спрашиваете. Иначе он может подумать, что вы любопытствуете по вопросам, не относящимся напрямую к сделке.

Конечно, если в основном ситуация выяснена, в дальнейшем детали можно уточнять и по телефону. Но все-таки лучше делать это при встрече.

Следует иметь ввиду, что выясненная вами сегодня ситуация клиента может измениться достаточно быстро и достаточно кардинально. Поэтому-то она должна постоянно находиться под вашим контролем, и вопрос клиенту «… у нас все по-прежнему?» - далеко не лишний.

Когда вы сочтете, что выяснили ситуацию до конца, уточните у клиента все ли правильно вы поняли, проговорив предварительно полученную от него информацию.

Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com
+79119846078

Comments

( 4 комментария — Оставить комментарий )
advecslanskoe13
3 июн, 2011 09:17 (UTC)
Рудольф, очень кратко и точно описал. Очень полезная информация для агента! Здорово! :)
natka1812
3 июн, 2011 10:26 (UTC)
согласна-я,спасибо
Наталья Кучерявенко
3 июн, 2011 22:20 (UTC)
Браво, Рудольф Генрихович! Все гениальное - просто!
( 4 комментария — Оставить комментарий )

Latest Month

Июль 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow