?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

 

У первой встречи несколько целей:

• Установление контакта
• Выяснение ситуации клиента
• Выработка предложений и алгоритмов дальнейшей работы и т.д. и т.д.

Но первая и главная цель – УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА! Не беда, если все время первой встречи будет затрачено именно на это. При наличии хорошего контакта с клиентом вы легко наверстаете упущенное, но если контакта не будет – клиент будет потерян.

Comments

( 21 комментарий — Оставить комментарий )
Natalia Maksimova
26 май, 2011 12:41 (UTC)
Уважаемый, Рудольф! Ну что значит установление контакта? Ну я же не еду на встречу или на показ, чтобы только показать квартиру. Ессссстесссссственно:), стремлюсь установить нормальные деловые и человеческие отношения. В том числе выясняю ситуацию, предлагаю и планирую дальнейшие действия. Что значит контакт? Расшифровывайте! Влезть в друзья и узнать все секреты семейной и интимной жизни клиента? Зачем? Один из опытных риелторов назвал тот же Ваш "контакт" - "зацепить" клиента. Итак нередко приходится быть семейным и партнерским психологом.. Так или иначе этот Ваш контакт не спасет положение, если клиенту просто не нравится квартира. Или же ему дорого платить агентству за работу. Потому что он считает, что мы все дармоеды и дерем "три щкуры".., а он - она "зарабатывает в поте лица и они (деньги) ему просто так не достаются.." :) Или же он найдет тот же вариант у другого АН подешевле. А что это такое "наверстать упущенное?". Если зацикливаться на всех упущенных возможностях, то можно вообще не сдвинуться с места и цепляться за одного клиента, исправляя ошибки, когда "поезд уже ушел". Вероятно я так и не разобралась каким-образом работет здесь форум. Но почему-то мне совсем не нравятся именно Ваши комментарии.. хотя хотелось бы разобраться и пообщаться с человеком, который работает в сфере недвижимости так долго как Вы.
rudolf511
26 май, 2011 17:34 (UTC)
Наталии Максимовой
Ну,что такое "контакт" Евгения Дмитриевна популярно объяснила.Главное-взаимопонимание и доверие, для достижения этого нужно ВРЕМЯ, за 10-20 минут общения при показе квартиры этого не достигнуть.Для нормальной беседы с клиентом нужно от 40 мин до 2часов, и это САМОЕ ПОЛЕЗНОЕ ВРЕМЯ в работе с клиентом.Именно это время поможет потом, в дальнейщей работе с клиентом, двигаться быстрее и наверстывать "упущенное" в начале время. И если контакт установлен и доверие существует, то даже если клиенту и не понравится объект, или не хватит денег, он все равно останется с вами на долгое время. И придет к вам повторно и даже через 10 лет, и всех своих друзей и знакомых будет направлять к вам!Но для э того риэлторство должно стать вашим образом жизни, вам должно быть ИНТЕРЕСНО работать не с объектами, а с ЛЮДЬМИ. К сожалению, похоже, что сегодня это не так. А жаль... Что же того, что вам не нравятся мои "опусы"-что ж, дело вкуса, я ведь пишу не для того, чтобы кому-то понравиться, а для того, чтобы по-возможности предать свой опыт "идущим следом" Искренне желаю вам успехов.
Natalia Maksimova
27 май, 2011 05:30 (UTC)
Re: Наталии Максимовой
А зачем клиенту оставаться со мной на долгое время? Ведь я не "удовлетворила" его потребность в купле-продаже-обмене..Будет рекомендовать меня как хорошего человека? Только деньги платят хорошим специалистам а не хорошим людям. Быть хорошим человеком - не профессия! Мне нравится продавать и покупать объекты недвижимости. Нравится разбираться в тех или иных деталях. Нравится, когда людям нравится то, что я предлагаю (положительная реакция на объект), потому что это им объект нравится, а не я лично... И нравится получать гонорар за проделанную работу..Спасибо за пожелания успеха. :) Жаль, что контакта у Вас со мной не получилось :)... Всего Вам доброго. С уважением, Максимова Наталья Юрьевна 89132078338
advecslanskoe13
27 май, 2011 06:12 (UTC)
Re: Наталии Максимовой
Наталья, бывает, что случается так, как описано в истории (см. ссылку ниже), которая на самом деле произошла: http://advecslanskoe13.livejournal.com/3895.html
rudolf511
27 май, 2011 16:53 (UTC)
Re: Наталии Максимовой
А разве стояла задача в установлении между нами контакта? Я,прошу прощения, не верю в "любовь по переписке".Мы с вами разыгрываем разные роли- я-лектор, а вы- умная студентка, которой не очень нравятся идеи этого лектора,только и всего.Но лекции свои я читаю не для вас одной.Проповедуемая мной идеология воспринята мной не сразу и не просто, но дала свои замечательные плоды.Я возвращаю долги, и передаю эти знания и опыт тем ,кто в них нуждается.А пользоваться ими или нет-решает каждый сам для себя. Меня, во всяком случае, радует, что вы внимательно нас читаете и обсуждаете.Значит, не зря страдаем!
Natalia Maksimova
28 май, 2011 04:55 (UTC)
Re: Наталии Максимовой
Мне жаль, что я причиняла кому-нибудь хоть-какие-то страдания, совсем не преследовала такой цели. Тем более, не поняла, что Вы выступаете в роли лектора или преподавателя. Увы! А что здесь кто-то играет в любовные игры? Тогда я не туда попала! Я думала, что это переписка деловых людей. Читаю форум информативно, потому что хочу разобраться в том негативе, который все же возникает в процессе работы и найти позитивные, а главное практически полезные рекомендации для себя лично. Все Вам доброго.
advecslanskoe13
28 май, 2011 06:46 (UTC)
Re: Наталии Максимовой
Наталья, насчет негатива...
Вот Вам "полезная" рекомендация: Надевайте иногда "розовые очки"! :)
rudolf511
28 май, 2011 07:12 (UTC)
Re: Наталии Максимовой
Чувство юмора-один их необходимых элементов работы риэлтора.У вас, как мне кажется, с этим сложно...
Natalia Maksimova
29 май, 2011 07:40 (UTC)
Re: Наталии Максимовой
Уважаемый, Рудольф! Могла бы написать и о Вас так же.., но не буду этого делать..Ваше мнение - только Ваше мнение.. Удачи Вам..
Natalia Maksimova
29 май, 2011 07:37 (UTC)
Re: Наталии Максимовой
Очень интересно. Совсем недавно мне посоветовали наконец-то снять их..!
advecslanskoe13
29 май, 2011 17:21 (UTC)
Re: Наталии Максимовой
Ну, и зря сняли :)
Евгения Дмитриевна
26 май, 2011 17:18 (UTC)
Словарь русского языка С.И.Ожегова так объясняет слово "контакт": "Деловая связь, согласованность, тесное общение". Я лично согласна с Рудольфом Генриховичем, что установление контакта при первой встрече это одна из первейших задач первой встречи и основа дальнейшего успеха сделки. И во время сделки этот контакт должен укрепляться. Контакт переходит во взаимное доверие. Это очень важно. Даже если у клиента не хватит денег на дорогую квартиру или он уйдет к маклеру, все равно контакт с профессиональным агентом или агентством останется для возможного обращения в будущем.
(Анонимно)
26 май, 2011 18:38 (UTC)
Цель первой встречи.
Рудольф, добрый день! У меня есть другое мнение.Контакт-это контакт, друзьями с клиентом можем и остаться, произвести впечатление общительного, доброжелательного человека-да, но цель у нас другая!!! я считаю , что цель первой встречи такова(после установления контакта с клиентом):
1.Понять потребности клиента
2."Продать" себя как профессионала(что ты сделаешь это лучше всех0
3."Продать" услуги(что будем делать и по какой цене)
4."Продать" компанию , в которой работаешь(гарантии)
А после этого понять будет ли вторая встреча с клиентом, и если да-назначить вторую встречу(продолжение сотрудничества).
.
advecslanskoe13
27 май, 2011 06:17 (UTC)
Re: Цель первой встречи.
Уважаемый "Аноним", мне нравится ход Ваших мыслей. Единственное, что я бы указал так:
1. "Продать" себя как личность;
2. "Продать" компанию в которой работаешь;
3. "Продать" услуги, которые можешь оказать.

Для этого и контакт устанавливаешь, и выясняешь ситуацию и еще чего другого делаешь!
rudolf511
27 май, 2011 17:05 (UTC)
Re: Цель первой встречи.
Читайте дальше-продолжение следует.Все будет так, как вы хотите!
Мари Федорова
27 май, 2011 07:27 (UTC)
Здравствуйте! Абсолютно с Вами согласна. Мы, риэлтора, должны не то чтобы слушать, мы должны УСЛЫШАТЬ, основную потребность клиента. Спасибо
agidelka
27 май, 2011 08:04 (UTC)
Согласна с Рудольфон на счет контакта, а с Наталье на счет того, что в заметке стоило бы расшифровать подробнее, что имелось в виду.
Этот самый контакт такая неосязаемая вещь, что сложно как-то однозначно оценивать, состоялся он, возникло ли доверие или нет.
Иногда кажется, что все возникло, ан нет, а бывает и наоборот.


У разных специалистов очень разные стили общения и продаж соответственно. Кто-то думает, что продает себя как профессионала, кому-то кажется, что он продает объекты недвижимости...
Наталья, полностью согласна, что хороший человек -не профессия, а платит клиент профессионалу.
Только профессионализм - он ведь не только в плоскости знания предмета продажи (в нашем случае недвижимости).

Давайте представим ситуацию, когда у клиента есть возможность работать с двумя агентами одинакового профессионального уровня, в смысле и опыт и знания у этих риэлторов одинаковы, ошибок они не совершат и в лучшем виде помогут и объект подобрать и бумажки оформить.
С кем из этих риэлторов будет работать клиент? Как он будет выбирать? Видимо, где-то здесь нужно еще, чтобы профессионал был тем самым "хорошим человеком" :)

То, что агент должен быть профессионалом в своей области это не подлежит сомнению! И если бы о работе с агентом принимали решения не люди, а машины, то только опыт и знания играли бы роль. Мы же к счастью или к сожалению работаем с людьми, для которых иной раз человеческие качества агента и пресловутый "контакт" может значить больше, чем мы себе представляем.
advecslanskoe13
27 май, 2011 08:12 (UTC)
Наташа, как же хорошо ты пишешь! Учитель наш!
agidelka
27 май, 2011 08:14 (UTC)
Ну вот, вгоняешь меня в краску :)
advecslanskoe13
27 май, 2011 08:22 (UTC)
Пиши Наташа, пиши! А еще лучше, статью мне пришли, а я ее опубликую ;)
rudolf511
27 май, 2011 17:14 (UTC)
...вгоняешь в краску...
А румянец вам очень к лицу!
( 21 комментарий — Оставить комментарий )

Latest Month

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow