?

Log in

Previous Entry | Next Entry

Фраза, конечно не моя. Не помню кто автор. Она мне просто очень нравится.

К нам обратился клиент по рекомендации – рано расслабляться.
Мы подписали с ним договор – рано радоваться.
Подписали договор купли продажи – опять рано…

Как только мы считаем, что всё – клиент наш, мы сразу же перестаем продавать себя как специалиста по недвижимости. А это – ошибка. Расслабиться можно только когда комиссионные получишь. Да и то, ненадолго. Ведь нужно проводить послепродажное обслуживание (поздравлять с днем рождения и праздниками, сообщать ситуацию на рынке недвижимости и другую информацию). Мы же ждем его возможного повторного обращения или клиентов по рекомендации от него. На каком основании мы думаем, что если не будем постоянно напоминать клиенту о себе, через 10 лет он обратится именно к нам с продажей квартиры, купленной сегодня с нашей помощью?

Вот отсюда и идея, что за клиента нужно бороться всегда.

Comments

( 36 комментариев — Оставить комментарий )
rudolf511
25 май, 2011 12:01 (UTC)
"Расслабиться можно..."
Так вот нельзя!Расслабляться можно позволить себе только на очень короткое время в отпуске, да и то в потайном кармашке купальника должны лежать визитки для знакомства с новыми клиентами! А уж старых-то,проверенных-холить,нежить и лелеять (не слишком,впрочем назойливо).Что поделать, мы сами выбрали свою стезю.Ведь не даром говорят, что риэлтор-это не профессия, а ОБРАЗ ЖИЗНИ!
advecslanskoe13
25 май, 2011 12:12 (UTC)
Re: "Расслабиться можно..."
Распугаешь всех потенциальных стажеров, Рудольф :)))
rudolf511
25 май, 2011 13:03 (UTC)
Распугаешь...
А нечего! В бой надо идти с открытыми глазами и верой в победу!
Natalia Maksimova
26 май, 2011 05:19 (UTC)
Re: Распугаешь...
Распугаете-распугаете.. воевать не хочется, хочется много знать в своей области и уметь, продавать свои услуги и недвижимость, получать комиссионные, поддерживая ровные и спокойные отношения с клиентами без каой-либо толики заискивания и ожидания со своей стороны долгосрочного сотрудничества... для меня риелторство - работа, а не образ жизни...
agidelka
25 май, 2011 14:07 (UTC)
Мне почему-то сразу вспомнилось:
-Как вы расслабляетесь?"
-А я не напрягаюсь.

В продажах, да и вообще в жизни я бы рекомендовала не "не расслабляться", а не напрягаться :)
Быть в ровном настроении без перепадов радости и печали. Именно такое ровное спокойное настроение помогает достигать результатов в продажах.

Т.е. радоваться клиенту в контексте данного топика вообще вредно, как и сильно расстраиваться по поводу отказа клиента работать.
rudolf511
25 май, 2011 16:16 (UTC)
...не напрягаться..
Не согласен,Наталья.Тут не радоваться, там не огорчаться, и вообще, все по-фигу.Это не жизнь, а "фруктовый кефир" из песни Макаревича.Мне это не нравится...
advecslanskoe13
26 май, 2011 06:39 (UTC)
Re: ...не напрягаться..
А мне нравится позиция Натальи Ковтуновой! Мне это подходит. Я писал "расслабляться" не в том смысле :)
agidelka
27 май, 2011 08:08 (UTC)
Re: ...не напрягаться..
Рудольф, ровное настроение и пофигистичное две большие разницы :)
Естественно, что-то радует, что-то огорчает - мы же люди.
Некоторые люди склонны что называется "принимать близко к сердцу" что радости, что печали.
Такие люди "сгорают" в продажах быстрее тех, кто умеет настроиться на спокойный лад, который и клиенту, кстати, передается.
advecslanskoe13
27 май, 2011 08:14 (UTC)
Re: ...не напрягаться..
Наташа, поддерживаю! :)
agidelka
27 май, 2011 08:52 (UTC)
Re: ...не напрягаться..
Нашла отличный отрывок из книги Кэмпа на заданную тему, он отлично отражает подход "не напрягаться".

"В следующий раз, когда будете смотреть по телевизору или на видео какой-нибудь научно-популярный фильм о хищниках, внимательно понаблюдайте за сценами охоты. Вы обязательно увидите один или два случая, когда лев или гепард терпят неудачу. Каждый раз сценарий один и тот же: хищник несется вслед за добычей, он все ближе к добыче… ближе… ближе. Вот он начинает немного отставать — и вдруг неожиданно прекращает преследование. Немедленно. Когда расстояние между хищником и добычей начинает увеличиваться, охотница сдается. Если она видит (а охотятся в основном самки), что ситуация проигрышная, то никогда не станет тратить силы впустую. Она лениво уходит прочь, потому что это не имеет значения. Есть другие антилопы, другие газели. Точно так же подготовленный участник переговоров не испытывает никакой нужды, потому что проигрыш просто не имеет значения — есть другие сделки. Он переворачивает эту страницу и отпускает ситуацию."

advecslanskoe13
27 май, 2011 09:09 (UTC)
Re: ...не напрягаться..
Делай что можешь, и пусть будет, что будет.
rudolf511
27 май, 2011 17:08 (UTC)
Re: ...не напрягаться..
Спасибо,Наталья, аналогия интересная, но не моя.Я никогда не ассоциирую себя ни со спортсменом ни с охотником,ни с хищником. Я-(как мне кажется) дежурный врач "скорой помощи"...
agidelka
30 май, 2011 10:51 (UTC)
Re: ...не напрягаться..
Консультантов часто сравнивают с врачами, очень верное сравнение, считаю.
Ведь врачи тоже не продают свои услуги (хотя бесплатными они не являются), а помогают своим пациентам.
Так и в работе с услугами, не столько задача продать стоит, сколько помочь. Причинить добро людям одним словом :)
Конечно, если речь о хороших врачах или о хороших консультантах.

На счет охоты... охота - это способ добыть ресурсы для выживания. наши далекие предки тоже занимались охотой в прямом смысле этого слова, а сейчас любую работу за деньги можно считать охотой, так как по сути это она и есть - способ добычи ресурсов для выживания.
А как и с кем себя человек при этом ассоциирует это уже его рационализация действительности.
Natalia Maksimova
26 май, 2011 05:01 (UTC)
:) абсолютно согласна!
gromofff
25 май, 2011 14:18 (UTC)
...не профессия, а ОБРАЗ ЖИЗНИ!
Очень важный, даже я бы сказал, концептуальный вопрос!
Если его решить, то можно решить и вопрос проф. выгорания, и вопрос своей занятости на многие-многие годы.
rudolf511
25 май, 2011 16:13 (UTC)
Re: ...не профессия, а ОБРАЗ ЖИЗНИ!
Именно этим я и занимаюсь.Занятости хоть отбавляй, насчет выгорания тоже пока проблем не испытываю. Живу в этом образе уже скоро 13 лет, надеюсь продолжать,сколько хватит сил.
advecslanskoe13
26 май, 2011 06:41 (UTC)
Re: ...не профессия, а ОБРАЗ ЖИЗНИ!
Я за образ жизни. Без этого не найти клиентов.
Natalia Maksimova
26 май, 2011 07:05 (UTC)
а не за образ жизни.. клиенты все равно будут..
rudolf511
26 май, 2011 17:43 (UTC)
,,,клиенты все равно будут...
Возможно, и будут.Но их будет меньше, и это будут не те клиенты, которые уже знают вас и верят вам, и не те, которым вас рекомендовали люди,работавшие с вами.Без ложной скромности могу сказать, что после первых4-5 лет работы при активном поиске клиентов, последние годы КЛИЕНТЫ ИЩУТ МЕНЯ, а н я их, и без работы я не сижу.
Natalia Maksimova
27 май, 2011 05:14 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
Но ведь количество клиентов напрямую зависит от той возможности, которую Вы можете им дать - выгодная и желаемая ПОКУПКА и быстрая, опять же таки, выгодная для них ПРОДАЖА квартиры, никакие отличные отношения и контакты не смогут заменить главной цели ради которой клиенты к нам обращаются, а если наши возможности ограничены условиями рынка..и возможностями агентства, в котором работаем и никакое творчество не помогает, потому что клиент хочет именно ВОТ ЭТО и В ЭТОМ ДОМЕ и у него только ТАКИЕ ДЕНЬГИ :)!. Вообще-то, думаю, что без работы никто из риелторов не сидит. Мне приходится как риелтору занимаюсь практически всем: рекламой, поиском интересных объектов, показами, сбором документов, участвую в подписании предварительного договора, сопровождаю в юстицию..поддерживаю по необходимости и по ЖЕЛАНИЮ другой стороны отношения с клиентами после сделки и т.п. это моя работа, а не образ жизни :) и материальная сторона вопроса очень значима, потому что риелторы в Новосибирске получают только проценты с комиссии агентства и дай Бог, если АН не урезают то, что они зарабатывают.. под любым предлогом :).
advecslanskoe13
27 май, 2011 06:23 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
Наталья, мне понравилась идея, которую я услышал от одного конфликтолога:
По завершению работы с клиентом в идеале у нас должно быть выполнено два условия: Клиент получает то, что хотел сделать с недвижимостью, и мы должны при этом сохранить с ним хорошие отношения. Это в идеале.
А если нам приходится жертвовать одним из этих условий, то лучше пожертвовать первым.
Natalia Maksimova
27 май, 2011 08:01 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
в приниципе я согласна с Вами в этом вопросе, но мы же тоже живые люди, к тому же наше время стоит деньги, а по большей части люди воспринимают хорошее отношение к ним как должность и как свою личную заслугу, а не того, кто к ним хорошо относится.. Это практика жизни.. я вот благодарна и Вам, и Рудольфу, тем людям, которые участвует в форуме, что вы все прежде всего стремитесь не только пообщаться между собой, но и помочь начинающим, делитесь как можете опытом работы. Тратите свое личное время на ответы и публикации статей.. и т.п. Если относится к риеторству как к образу жизни, то стирается грань между деловыми отношениями и личными отношениями в бизнесе. А это бизнес. Неправда-ли?
advecslanskoe13
27 май, 2011 08:04 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
Конечно бизнес! Только у нас не будет клиентов, если мы будем игнорировать универсальную потребность человека (клиента) в позитивном эмоциональном контакте.
Natalia Maksimova
28 май, 2011 04:36 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
отсюда вывод: все клиенты - эмоциональные вампиры! :)
advecslanskoe13
28 май, 2011 06:40 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
Как же Вы живете в этом мире? Не страшно?
(Анонимно)
29 май, 2011 07:34 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
Замечательно живу и все еще хорошо отношусь к людям :), а почему мне должно быть страшно?
advecslanskoe13
29 май, 2011 17:18 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
Ну, если кругом одни эмоциональные вампиры. Ведь клиентом может стать любой человек.
agidelka
27 май, 2011 08:12 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
Возможности есть ВСЕГДА!
Вопрос только в том, чтобы их увидеть и показать клиенту.
Ведь очень часто хороший риэлтор не просто тупо следует указаниям клиента и в поте лица ищет варианты, которых в природе не существует.
В процессе общения агент может кардинально влиять на то, чего хочет клиент и тогда никакие "условия рынка" будут не по чем :)
advecslanskoe13
27 май, 2011 08:18 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
Мне кажется, что "ВСЕГДА" - это чересчур. Иногда люди считают, что они могут что-то сделать с недвижимостью, но на поверку оказывается, что у них не хватает средств и приходится откладывать решение вопроса.
agidelka
27 май, 2011 08:21 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
И разве в этом случае совсем нет возможностей?
Если человек чего-то очень хочет, он это получает.
Если клиент реально хочет купить квартиру при нехватке денег, он их найдет.
agidelka
27 май, 2011 08:23 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
Вот повлиять на степень его хотения сложно, но не невозможно.
Если соотношение вложенных сил на убеждение клиента и работу с его хотелками выше,чем потенциальный гонорар, то лучше отложить работу с таким клиентом, но не потому, что возможностей не было, а потому что нерентабельно эти возможности реализовывать.
advecslanskoe13
27 май, 2011 08:23 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
Да, но чуть позже. Возможно, что и через несколько лет.
agidelka
27 май, 2011 08:27 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
Сергей, ты сам как реагируешь на ответ клиента - денег у нас не хватает? Говоришь: Ладно, будут деньги - будем работать, приходите через несколько лет!
Что-то мне в это не верится :)

advecslanskoe13
27 май, 2011 08:46 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
Конечно, имеет смысл поговорить о том, какие есть еще возможности. Подсказать пути решения. И, возможно, что наиболее подходящее решение для конкретного клиента - поискать (может быть, подзаработать) деньги какое-то время.
rudolf511
27 май, 2011 17:12 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
А напрасно,Наталья! И приходят, и через год, и больше, и благодарны за подсказанный способ найти деньги, и за терпение, и за память, и за готовность помочь!
Natalia Maksimova
28 май, 2011 04:45 (UTC)
Re: ,,,клиенты все равно будут...
конечно, возможности есть ВСЕГДА и влиять можно, но не до бесконечности! У человека (покупателя в особенности) свое видение ситуации и своих возможностей. То, что мы предлагаем и с нашей точки зрения это возможность реализации данного желания, для многих из них кажется авантюрой..
( 36 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Июль 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow