?

Log in

Previous Entry | Next Entry

 

Кому и зачем нужен какой-то учет в риэлторском бизнесе? Да прежде всего, самому риэлтору, чтобы понять, эффективно ли и если эффективно, то насколько он работает. Оценить эффективность поможет осознание простой схемы, поясняющей алгоритм нашей работы. А схема эта такова:

ПРЕЗЕНТАЦИЯ - ПОЛУЧЕНИЕ КЛИЕНТА - ПОДПИСАНИЕ ДОГОВОРА - ОТКРЫТИЕ СДЕЛКИ - ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ - ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ - ПОЛУЧЕНИЕ КОМИССИОННЫХ.

И что характерно, что все этапы этой цепочки
а) являются необходимыми;
б) жестко связаны между собой; в) могут быть сосчитаны порознь и вместе.

Главное же условие успешного анализа своей работы – это учет! Возьмите лист бумаги и разграфите его по прилагаемому образцу (разумеется, это не догма и возможны варианты), и не ленитесь его ежедневно заполнять самым примитивным способом – ставьте галочки в соответствующих графах. Провели презентацию - «галочка», познакомились и обменялись координатами с потенциальным клиентом - «галочка», открыли сделку- то же самое. Прошел назначенный вами себе для анализа период – ну, скажем, квартал – считаем галочки сначала порознь, а потом и во взаимосвязи. Посчитали: П - количество проведенных презентаций, К – количество полученных клиентов, Д - количество подписанных договоров, О - количество открытых сделок, З - количество закрытых сделок. Теперь будем делить их друг на друга, и, выражая полученный результат в %, оценивать эффективность своей работы. Так, поделив количество клиентов К на число проведенных презентаций П, получим эффективность проведения презентаций, то есть К/П*100 = ? Ну, сколько получилось? 0,08%? Значит, эффективность презентаций низковата, коллега. Нужно поработать и над содержанием презентации, и подумать, в правильных ли местах вы их проводите. Дальше. Делим количество заключенных договоров Д на количество клиентов К – получаем эффективность работы по заключению договоров. И так далее. Идея понятна?

Разумеется, период учета должен быть не менее 3 месяцев, а чем больше - тем достовернее результат. Но «галочки» - то нужно ставить ежедневно… Не сомневайтесь, метод проверенный. Во-первых, интересно. Во-вторых - полезно, так как объясняет причины и успехов, и поражений. Если вы пользуетесь несколькими способами привлечения клиентов, и хотите сравнить их эффективность – методика такая же, только уж тогда не поленитесь для каждого метода завести свою табличку – одну для расклейки объявлений, другую – для телефонных обзвонов и т.д., тогда вы сами сможете сравнить эффективность избранных вами методов работы. Главное же в этой деятельности – не арифметика, а психология. Вы исследуете себя, оцениваете эффективность своей работы и сами себе даете рекомендации по ее повышению! Ну, и на закуску, поделив заработанную нелегким трудом сумму денег на число проведенных презентаций, можете подсчитать, сколько же этих самых презентаций надо провести, чтобы заработать желаемую сумму денег. Не удовлетворены результатом? Пробегитесь еще разок по всей цепочке расчетов – где-то, несомненно, есть резервы!

Работа этой схемы была проверена автором на себе самом, когда по непонятным причинам в работе образовался провал. Проведенный анализ показал, что пока я занимался внутрисемейной сделкой (продавал и покупал квартиру старшего сына), недостаточно внимания было уделено презентациям! Все что было «заложено» раньше - сработало, а новенького-то нет…Вот и провал на целых 6 месяцев. Так что очень рекомендую проверить эту несложную систему каждому на себе.


Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com
+79119846078

Comments

( 29 комментариев — Оставить комментарий )
goroschenya_a
11 май, 2011 11:12 (UTC)
К чему плодить ненужные сущности? Оно все вроде как разумно, да... но не приживается.
Годами пытался привить своим агентам привычку отслеживать собственные результаты и анализировать их - но воз и ныне там.
И это не я плохой препод и не они плохие агенты, это специфика нашего рынка, где результат во многом - результат того, как выпали кости. Это не исключает необходимости профессионально совершенствоваться, зато объясняет отношение людей к традиционным инструментам управления и самоуправления.
advecslanskoe13
11 май, 2011 11:21 (UTC)
Риэлторство - не лотерея, а бизнес. У кого это не приживается, тот работает кое-как и не входит в число тех 20% агентов, которые приносят 80% прибыли.
goroschenya_a
11 май, 2011 11:35 (UTC)
Спасибо, что объяснили мне, что снег-таки белый))

Я работал в четырех риэлтерских компаниях, и нигде - я подчеркиваю, НИГДЕ - агенты не занимались анализом своей работы. Причина проста: эти люди (которые в большинстве своем не дураки, кстати) не видели прямой связи между своими успехами-неуспехами и описанными Вам технологиями, а значит, у них не было (и нет) внутренней мотивации ими заниматься.

Конечно, есть инструменты, которые должны внедряться - в том числе и административными методами - жизнь-то меняется; но если попытки такого внедрения раз за разом терпят крах, значит, от них стоит отказаться.

И еще про пресловутые проценты: среди агентов-середнячков мне попадались аналитеги, но "звёзды" на подобный анализ всегда клали с особым цинизмом)
advecslanskoe13
11 май, 2011 11:46 (UTC)
Многие наши агенты, не бизнес развивают, а "работу работают".
У американских, например, звезд риэлторского бизнеса куча помощников, которые выполняют всю работу, кроме одной, которую риэлтор оставляет себе. Это, конечно - профессиональное общение с клиентами (суть риэлторского бизнеса - умение продавать). Уверен, что и аналитикой может заниматься один из помощников.
goroschenya_a
11 май, 2011 11:56 (UTC)
Думаю, бессмысленно сравнивать американских звезд с нашими - разные условия, разные рынки.
"Развивать бизнес" - это абстракция. Что Вы имеете в виду, когда говорите это? - мое понимание такое: развитие бизнеса в первую чаргу идет через развитие и мотивацию персонала; если персонал не принимает инициативу сверху, это серьезный повод задуматься нужна ли такая инициатива? Мне довелось работать не только в риэлтерском бизнесе, и я был свидетелем того, как насаждаемые правила, призванные вроде как повысить эффективность того или иного дела, приводили к краху когда-то успешных компаний
advecslanskoe13
11 май, 2011 12:02 (UTC)
О том, как развивать риэлторский бизнес (я имею ввиду как работать агенту по недвижимости) лучше всего написано в книге Гари Келлера "Как стать миллионером, продавая недвижимость". В любом случае, без планомерной работы, нацеленной на развитие бизнеса настоящего успеха не достичь.
goroschenya_a
11 май, 2011 12:18 (UTC)
Не знаком. Прочту. Спасибо.

Хотя вряд ли обнаружу там откровения.

И не думаю, что "развитие бизнеса" как таковое имеет отношение к будням агента - это абсолютно разные вещи.
Агент - это автономная боевая единица, не он развивает бизнес.

И мы не об этом изначально говорили. Мы говорили о совершенно конкретном инструменте и не совпали в его оценках.

Если говорить о статистике, которая ведется компанией - то да, она нужна. Но она и очевидна - простой сравнительный анализ работы двух разных агентов, знание их личностных характеристик дает работодателю исчерпывающую информацию для оценки ситуации; т.е. тут нет нужды выводить какие-то формулы.
А вот если говорить о личной статистике каждого агента - о неком документе учета, который он сам ведет и над которым морщит лоб, то внедрение подобной практики - однозначная утопия, тут даже нечего обсуждать.
advecslanskoe13
11 май, 2011 12:30 (UTC)
Рудольф Попенкер лично для себя такую статистику вел, и она ему помогла стать эффективнее.
goroschenya_a
11 май, 2011 12:37 (UTC)
Значит, применение такой технологии лучше всего соответствует его характеру. Видимо, речь идет о человеке со склонностями к анализу. Таким это подойдет - опять же, при условии личной заинтересованности.
Но есть агенты, которые используют другие козыри - к примеру такие, которые предпочитают работать "по вдохновению", используя харизму и импровизацию. Для них ведение подобной статистики не только не будет полезным, но и принесет прямой вред. Мы ведь работаем с людьми во всех смыслах - сталкиваемся с этим суперсложным материалом не только при общении с клиентами, но и с подчиненными. И должны это учитывать.
advecslanskoe13
11 май, 2011 13:00 (UTC)
Конечно, заставлять нельзя. Этот способ - всего лишь инструмент, позволяющий повысить эффективность и добиться своих целей. Примерно как и интернет или компьютер
natka1812
11 май, 2011 13:28 (UTC)
Но есть агенты, которые используют другие козыри - к примеру такие, которые предпочитают работать "по вдохновению", используя харизму и импровизацию. Для них ведение подобной статистики не только не будет полезным, но и принесет прямой вред.
===========================
+1
advecslanskoe13
11 май, 2011 13:34 (UTC)
То есть, по-Вашему, агент - это свободный художник. Получится шедевр - хорошо, не получится - ладно.
Не могу с Вами согласиться. Много таких "художников" уже ушли из риэлторства на моем "веку".
natka1812
11 май, 2011 13:46 (UTC)
Прежде всего агент--это человек со своим характером ,стилем и методом работы.Кому-то свойственен кропотливый анализ,а кто-то наделен свыше интуицией.Одному эта работа дается легче,другому труднее,но оба стремятся и приходят к своему результату.
Прочитала дискуссию.Правы по-своему оба.По части агенства--учет и статистика необходимы.А для агента--по-моему,все зависит от человека,как ему удобнее.Естесственно,не шалтай-болтай,а самодисциплинированного и ответственного.

зы.
за информацию--спасибо,что-то подобное приходило и в мою голову :-)
advecslanskoe13
11 май, 2011 13:49 (UTC)
Я не говорю об таком учете со стороны агентства. Я говорю, что агенту самому бы следовало этим заниматься, а если он "художник", то может для аналитической работы нанять помощника. Если агент не может нанять помощника, то он пока еще не "звезда риэлторского бизнеса".
natka1812
11 май, 2011 14:07 (UTC)
а по-моему,те,кому это надо,так и поступают,если хотят добиться результата и есть мотивация,а другим--только голову морочить.

1.а если он "художник", то может для аналитической работы нанять помощника. 2.Если агент не может нанять помощника, то он пока еще не "звезда риэлторского бизнеса".
==================================
понятия асолютно неравнозначны.Из одного не следует другое
advecslanskoe13
11 май, 2011 14:15 (UTC)
Наша страничка как раз и нацелена на тех, кому хочется развивать свой успех.
natka1812
11 май, 2011 14:24 (UTC)
супер! Это называется,если ты идешь правильной дорогой,учителя сами находятся/встречаются у тебя на пути.Не знаю,кому повезло больше:-))
natka1812
11 май, 2011 14:02 (UTC)
кстати,шедевр получается именно во время вдохновения! Так же и в нашем деле,потому что общение с людьми--это постоянно меняющийся творческий процесс.Конечно,стихи можно писать,рассчитывая,подбирая слова,но Вы же сами понимаете (повторюсь) шедевр--это всышка,это вдохновение,это драйв,это харизма,это настроение и тд))
advecslanskoe13
11 май, 2011 14:12 (UTC)
Наш бизнес статистический. Чем больше контактов с новыми людьми, тем больше клиентов, чем больше клиентов, тем больше договоров, чем больше договоров, тем больше сделок, чем больше сделок, тем больше денег и рекомендаций.
У нас был один агент. Сделал супер сделку (шедевр по Вашему). И всё. Больше сделок так и не было. Уволили давно. А есть агенты, который каждый квартал зарабатывают все больше и больше. Их я уважаю больше.
natka1812
11 май, 2011 14:26 (UTC)
быват,согласна.Текучесть кадров.Значит,перегорел или не его(
advecslanskoe13
11 май, 2011 16:10 (UTC)
Просто случайно сделку крупную провела, а клиентской базой не занималась.
rudolf511
11 май, 2011 15:36 (UTC)
Капитализм-это учет
Во,коллеги, как я вас зацепил-то! Значит,темка-то живая, интересующая.даже и несогласных.Разумеется, я это выдумал для себя и довольно долго на себе обкатывал.Понравилось, и решил предложить другим. Некоторые до сих пор пользуются.Разумеется, это не панацея. Но в минуты не лучшие (у всех ведь бывают) очень помогает проанализировать себя любимого и свою деятельность.Так что кому понравится-пользуйтесь на здоровье.
ivanych7
11 май, 2011 20:36 (UTC)
У меня было 3 (три!) ошибки за риэлторскую биографию. И все три я совершил на самом себе, потому что отошел от незыблемых правил - никаких компромиссов с оформлением бумажек.

«Опыт — это не то, что происходит с человеком,
а то, что делает человек с тем, что с ним происходит».
Олдос Хаксли.
advecslanskoe13
12 май, 2011 05:40 (UTC)
Хорошая фраза!
ivanych7
12 май, 2011 08:55 (UTC)
Знаете, фраза-то хорошая, вот с опытом применения сложнее:)
Эта цитата не более, чем вариант прочтения известной психологической истины: "неважно, что с тобой происходит, а важно - как ты на это реагируешь".
Но вот, увы, над решением этой задачи во все века бились разного рода мудрецы и прочие психологи, а решение ее примерно там же, где решение задачи о "философском камне".
Недаром любые наймодатели ищут людей стресоустойчивых:)
bozhenova_ru
11 май, 2011 22:10 (UTC)
Спасибо, Рудольф! Темка очень живая! )
Полностью согласна с Вашим подходом. Применяю похожую штуку. Результаты - бесценны для анализа, управления, развития. Считаю верным определение профессионала, как человека, который систематически, вне зависимости от погоды и настроения, качественно выполняет свою работу и достигает нужного результата. В нашей работе конечно есть и искусство, и ремесло. И наверное это риторический вопрос чего же больше, и кто лучше. ) Думаю, сначала надо стать как минимум хорошим ремесленником, чтобы вырасти в творца )
advecslanskoe13
12 май, 2011 05:43 (UTC)
Здорово сказано насчет ремесла! :)
bozhenova_ru
12 май, 2011 08:26 (UTC)
Спасибо, это не мной придумано )
( 29 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Июль 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow