?

Log in

Previous Entry | Next Entry

Мы уже много говорили об этой теме, и это почти всегда было о том, что у клиента сложилась какая-то ситуация, у него есть какие-то потребности и мотивы. Это, безусловно, важно!

Однако мы пока ничего не говорили о понимании какой перед нами человек (его личностные особенности). Не думаю, что найдутся такие агенты, которые посчитают, что это не имеет значения. Конечно, имеет!

И что же теперь делать? Может быть, заняться классификацией клиентов? Разделить их на какие-то группы. Потом расписать принципы работы с представителями каждой группы. Затем определить к какой группе относится данный клиент, и работать с ним соответственно. Зачем выдумывать велосипед, скажите вы? Есть же классификаторы (гороскопы, пирамида Маслоу, что там еще…).

Вот еще один классификатор – способы восприятия информации.
У людей есть любимые каналы восприятия информации. Различают визуалов (кто любит получать информацию глазами), аудиалов (любящих слушать) и кинестетиков (живущих ощущениями). Знание таких особенностей человека, позволяет нам эффективнее доносить информацию.

Конечно, можно по каждой из особенностей человека придумать шкалу. Главное, чтобы мы не делали надуманных выводов по какому-то одному из параметров. Яркий пример – гороскопы (мне даже смотреть на тебя не надо, ты мне только скажи дату своего рождения, а все остальное я прочитаю в гороскопе). По-моему, гороскоп придумали для тех людей, у которых слабо развит социальный интеллект.

Все люди настолько разные, что лучше всего изучать конкретного человека, а не классифицировать их по группам.
 

Comments

( 13 комментариев — Оставить комментарий )
parus28
13 апр, 2011 10:37 (UTC)
Я думаю, что чистых визуалов, аудиалов и кинестетиков нет, есть смесь в разных пропорциях. Поэтому при беседе с абсолютно незнакомым человеком можно использовать разные слова, обращённые ко всем типам. Но мне больше нравится использовать перебор тем. Я могу найти общее практически с каждым человеком. То, что объединяет, относится к группе из 5 факторов, которые хорошо запоминают люди.
Тоже из моего мастеркласса по работе с возражениями.:)
advecslanskoe13
13 апр, 2011 10:52 (UTC)
Галина, расскажите, пожалуйста, подробнее о "группе из 5 факторов". Лучше, если Вы пришлете статью и я ее опубликую :)
parus28
13 апр, 2011 11:04 (UTC)
Сергей, пока не пришлю, у меня тут рождается одна идея. Но я не могу заняться её осуществлением. Вот вернусь из Москвы в начале июня и плотно займусь её претворением. Расскажу вам, когда всё созреет.
advecslanskoe13
13 апр, 2011 11:16 (UTC)
Хорошо. Будем ждать :)
rudolf511
13 апр, 2011 12:21 (UTC)
Для меня лично весь смысл данной публикации заключен в последней фразе.Рудольф.
rudolf511
13 апр, 2011 14:35 (UTC)
Галина, я заинтригован.Очень хочется пройти Ваш мастер-класс,думаю, услышу много интересного и полезного.Рудольф.
bozhenova_ru
13 апр, 2011 18:36 (UTC)
Группы и типы это, конечно, слишком общо. А вот типажи все равно складываются при постоянной работе с людьми, их конечно не 5 и не 10. Меня всегда поражает точность прогнозирования действий типажей (возраст, социальное положение, гороскоп ))) - вообще ни причем).
Главные выделяемые мной качества - отношение к риску и скорость принятия решений клиентом. А это можно понять буквально в первые 5 минут общения. И конечно - глаза - решают все.
advecslanskoe13
13 апр, 2011 19:24 (UTC)
Главное, не навешать ярлыков :)
Если мы вешаем ярлык на человека (он - такой), то после этого не даем ему права измениться.
bozhenova_ru
13 апр, 2011 19:42 (UTC)
Вы правы. Люди меняются. Заметить и принять перемены тоже непросто бывает.
(Анонимно)
13 апр, 2011 18:47 (UTC)
По поводу смысла статьи, я полностью согласна с Рудольфом Генриховичем. А уж каким путем расположить к себе человека зависит от индивидуальных качеств агента. Мы ведь тоже в первую очередь люди с разным характером, разносторонним внутренним миром, с разным видением и восприятием окружающего мира. Вот и расположение клиента каждый будет завоевывать по своему. Важно, чтоб это было естественно, искренне и доброжелательно ненавящево!
advecslanskoe13
13 апр, 2011 19:26 (UTC)
Хорошие слова! Кто Вы, незнакомка? :)
bozhenova_u
14 апр, 2011 09:56 (UTC)
Я бы добавила следующее: агенту наиболее психологически комфортно работать с определенным типом клиентов. Как, собственно, и клиенту будет приятно психологически комфортно работать не с каждым агентом.
То есть и мы выбираем, и нас выбирают. Агент в любом случае должен быть профессионалом в своей области. Кажется, Галина, у Вас об этом в книге было написано.
advecslanskoe13
14 апр, 2011 10:01 (UTC)
Всем не понравишься, но процент людей, с которыми мы могли бы комфортно общаться можно увеличивать путем совершенствования своих коммуникативных качеств, внешнего вида, профессионализма и т.д., и т.п...
( 13 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Июль 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow