?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry


Здесь мы подразделяем два типа встреч с клиентами на объектах:

- показ рекламируемого вами для продажи объекта, то есть «игра на своем поле»

- просмотр подобранного вами для своего клиента покупаемого объекта, это «игра на чужом поле». И хотя «игра есть игра», и в обоих случаях вы, как истинный профессионал, надежно и уверенно работаете в интересах своего клиента, все же, помимо общих требований и правил, существуют и отличия.

 

1.Общие моменты.

- Ваше присутствие на этих мероприятиях ОБЯЗАТЕЛЬНО!

- ОПОЗДАНИЯ НЕДОПУСТИМЫ (для вас, разумеется). Если все же вы опаздываете – обязательно предупредите клиента по телефону о своей задержке, а когда придете – не забудьте извиниться.

- постарайтесь максимально изучить информацию об объекте и окружающей инфраструктуре и заранее ознакомить с ней своего клиента.

- заранее обсудите и согласуйте с клиентом вашу с ним общую позицию по техническим характеристикам и финансовым возможностям.

- общение ЧЕРЕЗ ПЕРЕВОДЧИКА, то есть через агента. Постарайтесь исключить, или хотя бы свести к минимуму прямое общение покупателя и продавца. Общение между ними часто приводит к нежелательным последствиям.

- не допускайте одновременного осмотра объекта разными клиентами.

- не забывайте о заполнении акта осмотра.

 

2. Показ своего объекта, или «игра на своем поле». Ваша основная задача – заинтересовать потенциального покупателя. Ему нужно предоставлять ВСЮ информацию о рекламируемом (показываемом) объекте, как позитивную, так и негативную. Но если на достоинствах объекта мы заостряем внимание, то о недостатках говорим (обязательно говорим!) как бы вскользь, не педалируя. Если перед организацией показа вы поговорили с покупателем (или его агентом) правильно, то вы уже имеете некоторое представление о запросах покупателя и можете сконцентрировать их внимание именно на тех моментах, которые их наиболее интересуют. В то же время не переигрывайте, чтобы у покупателя не сложилось впечатление о том, что вы его уговариваете (а, следовательно, хотите «втюхать фуфло»). Если покупатель пришел на просмотр без сопровождения агента, выясните у него, есть ли у него агент. Обрадуйтесь, если он есть, так как вам проще будет работать в паре с профессионалом. Огорчитесь,  если агента нет, и предложите свои услуги. На все вопросы покупателей нужно отвечать, иногда полезно привлечь к ответам и продавца, не допуская при этом возникновения беседы и нежелательных контактов между продавцом и покупателем. На все вопросы, связанные с ценой объекта, взаиморасчетами и организацией сделки отвечаете вы, так как эти вопросы вы заранее обсудили и согласовали с продавцом. Можно показать покупателям заранее подготовленные ксерокопии право устанавливающих документов, технического паспорта, справок. Если объект не типовой, полезно заранее подготовить несколько ксерокопий плана, и по просьбе покупателей дать им с собой. Не позволяйте посторонним (соседи, члены семьи) вступать в разговоры, и, тем более, пререкания с покупателями. Поддерживайте спокойную и доброжелательную обстановку. Если ваш объект сегодня смотрят несколько покупателей, организуйте показы по очереди, не стоит устраивать групповую экскурсию. Если с вами торгуются на понижение цены, а вы не готовы дать ответ сразу, пообещайте покупателю обязательно позвонить ему после консультаций с продавцом в спокойной обстановке.

 

3.Просмотр чужого объекта – «игра на чужом поле». Требуется предварительная подготовка своего клиента. Во-первых, договоритесь, какие  вопросы задает он, и какие вы, на какие вопросы отвечает он и на какие - вы. Во - вторых, попросите его быть эмоционально сдержанным и не высказывать своих оценок объекта, его состояния, хозяев и соседей. Имейте в виду, что опытный контрагент немедленно воспользуется проявлениями ваших эмоций (и вербальных, и невербальных). Постарайтесь установить контакт с агентом, проявляйте доброжелательность и готовность к сотрудничеству,  Рекомендуем вам приехать на объект минут за 10-15 до клиента, чтобы заранее ознакомиться с окрестностями, подходами и подъездами, инфраструктурой, состоянием дворов и подъезда, месторасположением школы, детсада, поликлиники, места выноса мусора и т.д. Зная интересы своего клиента, в первую очередь задавайте те вопросы, которые его более всего волнуют. Помните, что вы - профессионал, и видите при осмотре объекта гораздо больше, чем клиент. Обращайте его внимание на достоинства и недостатки объекта. Не давайте оценок! Не говорите «плохо, хорошо» а скажите «мне нравится» или «мне не нравится». Лучше вообще ничего не говорите. Задавайте вопросы и благодарите за ответы. В конце поблагодарите хозяев и их агента за просмотр и пообещайте позвонить по результатам обсуждения с клиентом. Подпишите акт осмотра. Если сегодня вы с клиентом смотрите несколько объектов (не рекомендуем смотреть более трех подряд, иначе просто запутаетесь!), то имеет смысл делать записи по каждому из них, чтобы потом можно было проанализировать результаты и освежить впечатления. Не торопите клиента с принятием решения, дайте ему возможность осмыслить увиденное и помогите ему в этом.

 

Руководитель подгруппы, наставник, специалист по недвижимости

Рудольф Попенкер

+79119846078

popenker@advecs.ru

Comments

( 7 комментариев — Оставить комментарий )
(Анонимно)
22 мар, 2011 21:38 (UTC)
отличный сайт, мне очень понравился, спасибо автору
http://regonetolserfot.ru
(Анонимно)
3 май, 2011 10:23 (UTC)
seomaestro
Найс пост! Сенкью!
(Анонимно)
11 май, 2011 10:51 (UTC)
seoblya
Однозначно подпишусь на ваш сайт
advecslanskoe13
11 май, 2011 11:17 (UTC)
Re: seoblya
Милости просим! :)
(Анонимно)
5 авг, 2011 05:44 (UTC)
интересный сайт
спасибо, интересный сайт, добавлю в закладки
advecslanskoe13
5 авг, 2011 09:03 (UTC)
Re: интересный сайт
Читайте на здоровье! :)
( 7 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Ноябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Метки

Page Summary

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow