?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Отрывок из книги Николая Рысёва «Активные продажи. 2-е издание»:

 «Если клиент только на мгновение почувствует, что вы оправдываетесь, он увидит ваше слабое место и начнет на него давить. И это самый лучший вариант, в худшем клиент подумает, что продукт не стоит обсуждения. Не оправдывайтесь. Цена является неотъемлемым качеством продукта, я бы сказал, его характеристикой, такой же, как вес или время использования. Не бывает продукта без цены, это невозможно. Знайте цену себе, своей компании и своему продукту. Оправдание за цену часто проявляется в словах продавца».

 

Тут, в нашем случае, под «продавцом» следует понимать агента по недвижимости.

 

Пример оправдания агента:

 

«Мы берем 4% комиссионных с продавца, но при этом, работа будет выполнена на высоком уровне».

 

Вся проблема в частице «но». Дело в том, что «но» мы используем при противопоставлении. Таким образом, 4% против качества. А что значит это противопоставление? Это означает, что мы берем большой процент, но зато работу выполним качественно.

 

Можно же сказать так:

 

«Мы берем 4% комиссионных с продавца за работу, которая, безусловно, будет выполнена на высоком уровне»

Comments

( 25 комментариев — Оставить комментарий )
(Анонимно)
17 фев, 2011 08:51 (UTC)
В данном случае абсолютно согласен с г.Рысевым.Мы стоим ровно столько, и в этом твердо убеждены.Рудольф.
advecslanskoe13
17 фев, 2011 08:54 (UTC)
А я согласен и с тобой, Рудольф! :)
(без темы) - gradpetra_info - 17 фев, 2011 09:00 (UTC) - Развернуть
advecslanskoe13
17 фев, 2011 09:11 (UTC)
А фокусник кто? Вы? :)
(без темы) - gradpetra_info - 17 фев, 2011 10:27 (UTC) - Развернуть
advecslanskoe13
17 фев, 2011 10:30 (UTC)
Тогда, я не понял, что Вы имеете ввиду. Вы про какие фокусы, пишите?
(без темы) - gradpetra_info - 17 фев, 2011 10:59 (UTC) - Развернуть
advecslanskoe13
17 фев, 2011 11:01 (UTC)
Ловкость рук, и, кстати, никакого мошенничества!
(без темы) - gradpetra_info - 17 фев, 2011 11:09 (UTC) - Развернуть
(Анонимно)
17 фев, 2011 16:57 (UTC)
Часто сталкиваемся с несколько другой формулировкой:"В других фирмах берут 2%."
Тогда отвечаем:"Цена отвечает качеству" Берут 2%-услугу и получишь 2-хпроцентную.
advecslanskoe13
17 фев, 2011 17:36 (UTC)
Как в анекдоте:
Клиент спрашивает парикмахера:
- сколько стоит стрижка?
- 500 рублей
- за 300 рублей подстрижете?
- пожалуйста садитесь
- а кто у вас так громко кричит за ширмой?
- а там за 100 рублей стригут.
agidelka
20 фев, 2011 21:29 (UTC)
А мне интересно, откуда берется это желание оправдать цену?

Конечно, легче сего сказать - делай так, говори теперь без "НО", но ведь, если агент сам не верит в то, что цена оправдана, то его выдадут глаза, манера вести себя и пр. невербалика.

Очень интересно услышать ваше мнение, откуда берется эта неуверенность и как Вы видите решение этой задачи?
advecslanskoe13
21 фев, 2011 06:41 (UTC)
Я думаю, что проблема появляется когда мало клиентов. То есть, если я боюсь, что клиенту может не понравиться цена моих услуг, я начинаю сдавать позиции еще до того, как клиент это сказал. Отсюда и появляются ценовые "вилки", например. Если же я обладаю хорошей клиентской базой, то чувствую себя уверенней.
Основа основ успеха риэлтора - формирование клиентской базы.
agidelka
28 фев, 2011 09:37 (UTC)
Сергей, мне кажется, что уверенность не только с количеством клиентов связана.
Прошу прощения за банальный пример, но продавцы Мерседесов, в ряд ли расстраиваются, что не все могут позволить купить себе машину за несколько миллионов и уверенность в качестве продаваемых авто они скорее всего тоже на этом фоне не теряют...
advecslanskoe13
28 фев, 2011 11:38 (UTC)
Тогда, Наталья, хотелось бы услышать Вашу версию. (?)
agidelka
28 фев, 2011 20:53 (UTC)
Вы предлагаете часто очень интересные и очень действенные инструменты для агентов, но заработают они лишь в умелых руках.
Т.е. очень много лежит не во внешней зоне (умения, навыки и пр.) а во внутренней - самоощущение, самооценка, уверенность...

К примеру, если вдруг так случится (ттт), что у опытного агента, ну пусть такого как Рудольф :) наступит период затишья, я уверена, что он не растеряет своей уверенности только потому, что у него в этом году чуть меньше клиентов чем в прошлом.

Моя версия заключается в том, чтобы попытаться поработать с этими внутренними вещами и внутренним настроем агентов.
(Анонимно)
1 мар, 2011 09:37 (UTC)
Наталья абсолютно права.Все у нас внутри.У меня бывали годы успешные, бывали провальные, но моя уверенность от этого нисколько, в отличие от кармана, не страдала. Рудольф.
(Анонимно)
28 фев, 2011 12:40 (UTC)
Дело в том, что продавцы Мерседесов продают именно Мерседесы, а не свои услуги по продаже Мерседесов.
advecslanskoe13
28 фев, 2011 12:47 (UTC)
Кто мешает заключить эксклюзивный договор с продавцом и продавать его объект?
agidelka
28 фев, 2011 20:49 (UTC)
Не поверите, Мерседесы тоже нужно продавать :) И не все и не всегда их покупают.
advecslanskoe13
1 мар, 2011 07:18 (UTC)
Я согласен, Наталья, что большое количество клиентов без внутренней уверенности самого агента ничего не дадут. Вы об этом говорите? Или я не правильно Вас понял?
agidelka
2 мар, 2011 14:18 (UTC)
Да, об этом.
Много клиентов может быть как у уверенного в себе агента, так и у менее уверенного, от внутреннего состояния человека зависит то с какими энерго и нерво затратами эти клиенты и деньги достаются.

Ну, а если клиенты почему-то не появляются или что-то не получается, то работа с нашим "внутренним" поможет гораздо быстрее чем наработка навыков.
advecslanskoe13
2 мар, 2011 14:20 (UTC)
То есть, тренинг личностного роста может помочь лучше, чем тренинг продаж, например?
agidelka
2 мар, 2011 15:51 (UTC)
В случае с агентами да, можно рекомендовать подобные тренинги.
У любого другого работодателя есть риск потерять сотрудника после его личностного роста :)
Для АН это не так угрожающе, так как люди работают на себя.

Единого рецепта, конечно же нет, т.е. для благодатной почвы и тренинг продаж подойдет. Но это самой "благодатной почвы" к сожалению не так много как хотелось бы.
Люди в большинстве своем не привыкли что называется "работать над собой", и на тех же тренингах продаж одна часть аудитории активно перерабатывает и перекладывает полученные методы на свою сферу и опыт, а другая часть ждет "волшебной пилюли" которая будет продавать вместо них.
В аудитории очень хорошо чувствуются эти две категории "потребителей" и реально заинтересованных в своих результатах людей.

Я не верю, что людей можно на раз замотивировать придуманной "системой мотивации" или "работающими продажными фишечками". Пока внутри не щелкнет желание жить так как мечтается ничего не измениться... Наверное я неисправимый пессимист :(
advecslanskoe13
2 мар, 2011 16:04 (UTC)
Я согласен с Вами, что системы мотивации работают плохо. Главное, чтобы хотел сам агент что-то делать.
( 25 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Ноябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow