?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry




Очень правильное занятие, я бы сказал! Сколько важных моментов было отмечено. Вот некоторые из них:

 

  1. Во-первых, договариваясь о просмотре, нужно выяснить все обстоятельства, призывающие вас отказаться от него. Например, если у Вас прямая продажа по нормальной цене, зачем же ехать на просмотр только из-за одного покупателя, у которого не одобренная ипотека? В подобном случае нужно записать телефон агента покупателя и при первом «нормальном» просмотре пригласить всех «сомнительных» покупателей. Пусть посмотрят! В конце концов, небольшой ажиотаж может благотворно сказаться на позиции продавца в отношении цены объекта. Да, и возможно, познакомитесь с новым клиентом.

 

  1. Во-вторых, нужно выяснить, кто интересуется объектом. Это может быть покупатель, жилец коммунальной квартиры, которую расселяют, агент, частный маклер или еще кто. От этого будет зависеть то, как вы будете разговаривать с ним (на каком языке, я бы сказал). Как вы будете обсуждать деление комиссионного процента. Будет ли совместная сделка и прочее.

 

Кстати, о делении комиссионными с агентом покупателя. Многие агенты в свое время отказались от идеи делиться комиссионными по причине того, что мало кто делится, и скорее всего, если они будут агентами покупателя, то с ними тоже никто не поделится. Зачем же тогда «закладывать» комиссионные на других агентов покупателя.

Но, на самом деле, «закладывать» комиссионные на агентов покупателей нужно не для того, чтобы на другой сделке с вами поделились, а для того, чтобы привлечь агентов покупателей на объект вашего клиента. То есть, чем больше покупателей вы привлечете, тем быстрее и выгоднее вы продадите объект и тем быстрее получите нового клиента по хорошей рекомендации. Ведь агенту покупателя всегда интереснее будет привести клиента именно на ваш объект, потому, что его комиссионные уже заложены в цене и не нужно будет покупателю объяснять, почему ему нужно добавить еще 4% к цене, указанной в СМИ.

 

И еще, немного о делении процентов. Если мы говорим о делении процентов по сделке, то речь идет о делении комиссионными с другим агентством, представляющим интересы покупателя, что должно быть подтверждено соответствующими документами. Нужно обязательно предупреждать агента покупателя из другого агентства, что если не будет доверенности от его фирмы на проведение совместной сделки, то деления комиссионных не будет. Мы не делимся комиссионными с частными лицами.

 

  1. В-третьих, на занятии мы обратили внимание на то, что когда мы предлагаем квартиру для просмотра, нужно рассказать обо всей работе, которую вы предварительно провели по поиску этой квартиры. То есть, вы говорите о том, какие базы данных вы изучили, сколько объектов прозвонили, почему не подходят некоторые из объектов (ведь клиент, скорее всего, сам будет знать об этих объектах, и лучше, чтобы вы первыми ему сказали о них).

 

  1. В-четвертых, важно еще до просмотра, чтобы агент покупателя объяснил своему клиенту, что не нужно подавать никаких сигналов о том, что квартира ему понравилась, так как это может привести к росту цены после просмотра. Также не нужно хаять квартиру в надежде сбить цену, потому, что это может привести к тому, что продавец вообще откажется продавать квартиру именно этому покупателю. Ну, и, в конце концов, не обсуждать цену объекта на просмотре, и, уж тем более, не торговаться. Это должен делать профессионал! У агента это лучше получится, потому, что это его работа, и он это может делать беспристрастно. Клиент, самостоятельно ведя переговоры о цене, может согласиться не на самое выгодное для него предложение. Агент может договориться о лучших условиях, так как он разбирается в обстоятельствах продажи объекта.

 

  1. В-пятых, не нужно принимать решения за клиента. То, есть, если вы услышали предложение от контрагента и не знаете позицию клиента, то позвоните своему клиенту и спросите у него о том, какое решение он примет.

 

  1. В-шестых, другие моменты, возникающие при просмотре объекта, мы сможем обсудить на следующем занятии, потому, что это занятие было очень полезным и хотелось бы его продолжить. Тем более что мы не разобрали ситуацию, когда продавец поднимает цену при наличии нескольких покупателей.

Comments

( 12 комментариев — Оставить комментарий )
(Анонимно)
16 фев, 2011 15:23 (UTC)
Предлагаю договориться об используемых терминах и понятиях.Едва ли каждый посетитель продаваемой квартиры может считаться покупателем, среди людей, приходящих на просмотры много "экскурсантов", удовлетворяющих свое любопытство и совершенно не готовых в настоящее время к совершению сделки. Давайте считать покупателем того, кто заявил о своем намерении купить экспонируемый объект и внести за него аванс в реальные сроки.Это упростит нашу работу.Рудольф.
advecslanskoe13
16 фев, 2011 17:55 (UTC)
Мы, в любом случае, не можем знать до просмотра, кто к нам придет экскурсант или покупатель.
С продавцами та же проблема. Бывает, что агенты заключают договор на оказание услуг по рекламе и продаже с недостаточно мотивированными клиентами. Яркий пример - заключение договора с продавцом по не реальной цене.
(Анонимно)
16 фев, 2011 18:41 (UTC)
Не соглашусь сразу по первому пункту: данный подход хорош, если на сегодняшний день "рынок продавца" - то есть желающих приобрести квартиру на порядок больше, чем желающих купить.. Данное соотношение свойственно Москве и Санкт-Петербургу: спрос превышает предложение, там это соотношение, как правило, стабильно. Если взять другой город-миллионник там это соотношение периодически меняется и чаще всего оно обратное (о маленьких городах даже молчу). В данной ситуации, когда предложение превышает спрос, либо объект неликвидный, данная схема не работает! Имеет смысл показывать объект даже тем покупателям, которые на сегодняшний не готовы к сделке, но возможно именно ваш показ окажется решающим и потенциальный покупатель активно начнет действовать в направлении покупки именно вашего объекта - и вот здесь большая возможность риэлтору проявить весь свой талнт! Искренне и по-хорошему завидую своим столичным коллегам!
С уважением, Галина АН "Центральное" г. Пермь
advecslanskoe13
16 фев, 2011 18:58 (UTC)
У нас действует еще и такой фактор, как пробки. Иногда, чтобы добраться до объекта, требуется 1,5 часа. Не хочется ездить на экскурсии.
Может быть, если бы мы оказались в Перми, мы бы смотрели на этот вопрос с другой стороны :)
(Анонимно)
16 фев, 2011 19:08 (UTC)
А Вы действительно уверены, что пробки - это исключительно столичная проблема, о которой везде и так громко говорят? :-)
advecslanskoe13
16 фев, 2011 19:20 (UTC)
Ну, может быть и нет. А вы уверены, что у нас покупателей больше, чем продавцов? :)
(Анонимно)
16 фев, 2011 19:32 (UTC)
Нет не уверена - предполагаю! :-) У меня, кстати, скоро появится очередной клиент на продажу объекта в Перми с перспективой покупки недвижимости в Москве - ищем московского риэлтора с рекомендациями -если есть кого порекомендовать: будем благодарны услышать Ваши условия и рекомендации (в данном случае - я серьезно, без иронии).
advecslanskoe13
16 фев, 2011 19:36 (UTC)
У нас есть отдел по совместным сделкам с Москвой. Только, в Вашей ситуации, я бы порекомендовал связываться с Московскими риэлторами напрямую. Зачем Вам через Питер? Можно попробовать поискать через сайт РГР, например.
(Анонимно)
16 фев, 2011 19:41 (UTC)
Спасибо за совет! :-)
bozhenova_u
20 апр, 2011 07:58 (UTC)
пункты 2 и 3
По пункту 2:
- а почему мы не делимся комиссионными с частными лицами?
По пункту 3:
- а частный агент не делает всю эту работу разве? и разве за это не стоит поделиться с ним комиссией?
Много действительно достойных профессионалов работает частным образом, как индивидуальные предприниматели. И отнюдь не хуже выполняют свою работу.
Двойные стандарты получаются =))
Да, и я понимаю, что затронула весьма щекотливую тему.
Но хотелось бы все-таки услышать Ваш комментарий.
advecslanskoe13
20 апр, 2011 09:00 (UTC)
Re: пункты 2 и 3
Профессионал работает частным образом. Допустим, что так оно и есть. Главное не путать с агентами, которые пользуются ресурсами агентства, но при этом, почему-то действуют не честно при открытии сделки. Отсюда и изначально скептическое отношение агентств недвижимости к так называемым "индивидуальным предпринимателям". Я лично ничего против их существования не имею, если это на 100% так и есть.
( 12 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Сентябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Метки

Page Summary

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow