?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

На занятии мы пришли к выводу, что спрашивать у клиента «как быстро нужно продать его недвижимость» нет никакого смысла. Они, как правило, говорят, что «им не к спеху», ну или «нужно срочно». Ни тот, ни другой ответ никакой информации нам не дает.

Лада Еременко предложила вариант: «К какому сроку Вам нужно продать?». Она призналась, что взяла эту идею у Артура Оганесяна (известный риэлтор с Украины).

 

Другой момент, который был отмечен: Клиент начинает торговаться с агентом за какую цену нужно продавать объект. При этом клиент говорит, мол, давайте попробуем подороже. Часто такое происходит потому, что клиент думает, что именно агент – тот человек, кто определяет (назначает) цену. И чем профессиональнее агент, тем больше будет цена продажи. Кстати, эта мысль имеет право на существование в каком-то смысле. Только агенту лучше бы рассказать клиенту о том, что рыночная цена на объект формируется при наличии двух и более покупателей. И если агент правильно проведет рекламную политику, и стартовая цена будет правильной, то интерес нескольких покупателей позволит сформировать эту самую рыночную цену объекта. Одного покупателя не достаточно, чтобы быть уверенным, что цена, за которую он готов купить является рыночной.

 

На занятии мы отметили также, что слово «должен» лучше вообще не применять в своем лексиконе. Вот смотрите, Вы подписали договор, по которому вы платите штраф, если что-то не сделаете или нарушите. Вопрос: Вы должны выполнять этот договор? Ответ: Нет, не должны. Вы имеете полное право, например, отказаться от договора и заплатить штраф. Слово «должен» лучше заменить на слово «хочу», или «в моих (ваших) интересах», например.

 

И потом, стало понятно на занятии, что многие начинающие не помнят этапы продажи. Краткую информацию можно посмотреть здесь: http://advecslanskoe13.livejournal.com/9996.html

А подробнее лучше всего узнать на каком-нибудь из тренингов продаж. Хотя, я думаю, что в одной из статей я их опишу более подробно.

Comments

( 5 комментариев — Оставить комментарий )
(Анонимно)
9 фев, 2011 19:54 (UTC)
Мне кажется ,что есть смысл спрашивать как быстро нужно продать квартиру! Если клиент скажет ,что время терпит,что есть еще пара месяцев на продажу,то вряд ли он будет готов выставить объект за адекватную цену,он захочет попробовать "попродавать",то есть получить нереальные деньги.А нам то нужно продать,а не тратить время и деньги на рекламу! Этим вопросом мы выясним степень мотивации клиента.Если скажет ,что нужно продать срочно,значит нужно объяснить ему,что наш объект должен быть тогда интересным по цене ,чтобы привлечь быстро покупателя. Сергей Щетинин
advecslanskoe13
9 фев, 2011 20:36 (UTC)
Сергей, а я согласен с Ладой, что вопросом "к какому сроку Вам нужно продать", мы, как говорится "убиваем двух зайцев":
1. Проверяем его мотивацию (о чем Вы говорите);
2. Определяем есть ли определенный момент времени, к которому нужно обязательно продать объект (например, он должен внести деньги в строительную компанию на покупку квартиры).
(Анонимно)
10 фев, 2011 19:28 (UTC)
«как быстро нужно продать его недвижимость» и «К какому сроку Вам нужно продать?» ведь это по сути дела один и тот же вопрос,спрашивать конечно можно по разному,но смысл одинаков! И поэтому получается,что интересоваться этим вопросом нужно обязательно! Ну разве нет? Сергей Щетинин
advecslanskoe13
10 фев, 2011 19:35 (UTC)
Варианты ответов на первый вопрос: быстро, не срочно, не к спеху и т.п. Эти ответы не достаточны потому, что у каждого человека свои понятия слов быстро, хорошо, большая, не далеко и т.д.
Ответ на второй вопрос: к сентябрю, например. Этот ответ позволяет нам понять, что есть определенная привязка по сроку и мы можем его попросить пояснить почему именно к сентябрю. Зная ответ, мы будем лучше ориентироваться в том насколько жесткая привязка. Ведь, к сентябрю, может быть потому, что ребенок в школу должен пойти, или 01.09 нужно внести 1000000 рублей в строительную компанию (очередной взнос). Есть разница?
(Анонимно)
11 фев, 2011 15:49 (UTC)
Ну да согласен! Второй вопрос по Оганесяну более конкретизирует ситуацию,заставляет клиента дать более подробный ответ. Сергей Щетинин
( 5 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Сентябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Метки

Page Summary

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow