?

Log in

Previous Entry | Next Entry


Отрывок из книги Николая Рысёва «Активные продажи. 2-е издание».

 

«Вы заканчиваете переговоры, договариваетесь встретиться еще раз, чтобы предоставить дополнительную информацию, обдумать слова клиента и так далее. У вас про запас есть еще несколько аргументов, почему выгодно работать именно с вами, но сказать их сейчас как-то неуместно. И тогда сделайте следующее.

 

Продавец (агент): - Сергей Олегович, какие у вас есть еще ко мне вопросы?

Клиент: - Да, наверное, я все выяснил… (Вот он момент истины, начинаем!!!)

Продавец (агент): - Часто мне задают такой вопрос…

 

И вы выкладываете вопрос, сочиненный вами, и отвечаете на него так красиво, что клиент думает: «Надо же, многие задают такой вопрос, а я что-то об этом не подумал, надо принять во внимание».

 

Понимаете, вы сами задаете себе вопрос и сами отвечаете – вот он, истинный театр одного актера, умело спланированный и эффективный. Клиент собирается уже подумать о другом, он расслабился, и тут вы сообщаете важную информацию, которая безо всяких защит проникает в самое сердце клиента. Воспользуйтесь этой техникой, если не употребляете ее до сих пор, и вы увидите, насколько она результативна и красива! Заметьте, я не спрашиваю у него, есть ли у него еще вопросы, я спрашиваю: «Какие у вас еще есть вопросы?» Вы ведь не так давно знакомы, чтобы знать друг о друге столько, что вопросы излишни. Потом вы выдерживаете паузу, во время которой клиент немного смущен тем, что не может задать вопрос по существу, и тут вы приходите ему на помощь. «Часто (иногда) мне задают следующий вопрос…» И клиент с превеликим удовольствием слушает, что же это за вопрос, который он сам не догадался сформулировать.

Метки:

Comments

( 10 комментариев — Оставить комментарий )
(Анонимно)
7 фев, 2011 13:33 (UTC)
Для кого театр-то? Ради себя,любимого? Клиент,то по условию г.Рысева "расслабился и отключился", так что вряд-ли он воспримет какую-то важную информацию...Да и зачем, если уже договариваемся о следующей встрече? Не лучше ли покрасоваться (в наилучшем смысле этого слова!) при ответе на вопросы, задаваемые клиентом? Ей-богу, это будет и эффектнее и эффективнее. Рудольф.
advecslanskoe13
7 фев, 2011 13:38 (UTC)
А вдруг, этот прием кому-то понравится. Ведь, все люди разные. Кто-то сможет это использовать и у него получится.
(Анонимно)
7 фев, 2011 14:38 (UTC)
спасибо за интересные выдержки из книг,читаю вас с удовольствием,и довольна собой, что многие моменты проделываются мной именно так.Удачи нам всем в нашем риэлторском интересном деле.
advecslanskoe13
7 фев, 2011 18:52 (UTC)
Спасибо :)
Удачи нам всем! Хорошие слова :)))
Евгений Громов
7 фев, 2011 15:27 (UTC)
Все абсолютно правильно, и так можно и нужно поступать..
До того момента, после которого Клиент, выслушав Ваш монолог, не скажет: "О, да Вы тоже читали книжку господина Рысева?" ))))
advecslanskoe13
7 фев, 2011 18:53 (UTC)
Может читал, а может не читал :)
(Анонимно)
7 фев, 2011 17:58 (UTC)
Вот-вот, и я к тому же...Уж очень оно шито белыми нитками... Рудольф
advecslanskoe13
7 фев, 2011 18:57 (UTC)
Это, как инструменты. Вот сегодня я собирал кровать. Мне понадобились отвертки, гаечные ключи и молоток. А, вот, стамеска, рубанок, ножовка - не понадобились совсем.
Мы можем обладать набором различных техник и использовать их по мере необходимости :)
Евгений Громов
10 фев, 2011 12:01 (UTC)
С помощью ножовки собирать кровать - это нужно определенным талантом обладать ))))))
advecslanskoe13
10 фев, 2011 12:29 (UTC)
Поэтому и не использовал! :)
( 10 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Июль 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Метки

Page Summary

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow