?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry


Есть расхожее мнение, что если люди не могут договориться, то лучшее решение - это компромисс. Не могу с этим согласиться. Для иллюстрации расскажу историю, которая произошла в середине 2009 года. Как вы помните, это был самый разгар мирового кризиса. И вот летом этого самого года один из сотрудников некой компании обратился к своему работодателю с просьбой повысить ему зарплату. При этом, работодатель не хотел терять ценного сотрудника, но возможности добавить зарплату работнику у него тоже не было. Спрашивается, какой тут может быть компромисс?


Что же сделал руководитель? Он поинтересовался у работника, почему он именно сейчас захотел увеличения зарплаты. Работник ответил, что ему понадобились деньги. Работодатель пошел дальше… Спросил: “А для чего тебе понадобились дополнительные деньги”? Оказалось, что работнику нужно было успеть до осени перекрыть крышу на даче, а денег на это не хватало. Тогда руководитель вспомнил, что у него есть знакомый кровельщик, с которым он и договорился, чтобы тот, со значительной скидкой перекрыл крышу на даче сотрудника.


Как известно, в деловых переговорах нужно примирять не позиции, а интересы! Вспоминаем какая позиция была у работника? Он хотел, чтобы ему повысили зарплату. Какова же позиция была у работодателя? Тот хотел, сохранить сотрудника, и при этом, не повышать ему зарплату (денег было мало - кризис). А что по интересам? Работнику хотелось, чтобы ему хватило денег на то, чтобы перекрыть крышу на даче. Интересы работодателя совпадали с его собственной позицией.


Что же в результате получилось? Интересы работника удовлетворены - крышу он перекрыл, и на это хватило денег. Интересы работодателя тоже удовлетворены - работника сохранил, и зарплату не повысил.


Получается, что они пришли к согласию не на основе компромисса, а на основе полного удовлетворения потребностей сторон! Вот это и есть, на мой взгляд - лучший вариант решения вопроса.


Чтобы добиться такого эффекта, важно не забывать про волшебный вопрос “почему”. Именно в ответе на этот вопрос можно услышать какие же интересы лежат в основе той самой позицией, которая, на первый взгляд, мешает договориться.


Множество таких примеров можно найти и в риэлторской деятельности. Допустим, продавец на этапе заключения договора на рекламу и продажу, заявляет о том, что хочет снижения комиссионного вознаграждения своего агента. При этом, его реальный интерес заключается в том, чтобы получить как можно больше денег при продаже квартиры, что, на самом деле, является основной задачей профессионального риэлтора. Именно такой аргумент лучше применять в подобных случаях.



Всем успехов!

Директор ООО “АДВЕКС” На Ланском”

Сергей Баранов

Comments

( 10 комментариев — Оставить комментарий )
rudolf511
25 апр, 2016 11:27 (UTC)
Дьявол,как всегда, кроется в деталях...
Вопрос в терминологии. По моему глубокому убеждению ,найденное решение и является компромиссом между потребностями работника и работодателя.А компромисс-это и есть оптимальное решение проблемы, так как в данном случае классический компромисс (50/50) был просто невозможен.

advecslanskoe13
25 апр, 2016 11:31 (UTC)
Re: Дьявол,как всегда, кроется в деталях...
На мой взгляд, под компромиссом обычно понимают такое решение, когда каждый от чего-то отказывается. В описанном случае, каждый получил то, что действительно хотел.
rudolf511
25 апр, 2016 16:21 (UTC)
Re: Дьявол,как всегда, кроется в деталях...
Так ведь и отказались! Работник - от повышения зарплаты, работодатель-от увольнения работника. Так что все по классике жанра..
advecslanskoe13
25 апр, 2016 18:37 (UTC)
Re: Дьявол,как всегда, кроется в деталях...
Повышение зарплаты - это позиция, а перекрыть крышу - это интересы! Главное - не перепутать!
rudolf511
26 апр, 2016 06:20 (UTC)
Главное не перепутать...
На самом деле, в этой истории двое участников частично пострадали - работник, получивший вместо ПОСТОЯННОГО повышения зарплаты разовую скидку на ремонт кровли, и кровельщик, который во имя ЧУЖИХ интересов должен был работать со скидкой. Работодатель-молодец, сумел, как говорится, на чужом горбу в рай въехать
advecslanskoe13
26 апр, 2016 07:09 (UTC)
Re: Главное не перепутать...
Работник остался доволен (иначе, эта история была бы забыта). А кровельщик в условиях кризиса получил работу.
Sergey Berezin
26 апр, 2016 09:08 (UTC)
С днем Рождения, ЖЖ advecslanskoe13
Сегодня, как пишет мне Фейсбук, очередной день рождения у ЖЖ advecslanskoe13.
Желаю Сергею Баранову дальнейших успехов в этой очень полезной для всех нас работе по публикации мнений, опыта, советов.
advecslanskoe13
26 апр, 2016 09:09 (UTC)
Re: С днем Рождения, ЖЖ advecslanskoe13
Спасибо огромное! :)
michel_perm
26 апр, 2016 17:27 (UTC)
С днем рождения!
Желаю счастья и удачи!
( 10 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Сентябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Метки

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow