?

Log in

Previous Entry | Next Entry

(без названия)


В этой статье я попытаюсь в меру своего понимания и имеющегося у меня в этом вопросе небольшого опыта разобраться, что же такое эти «холодные» звонки, и как и зачем ими пользоваться.


Для меня «холодные» звонки подразделяются на несколько направлений, существенно отличающихся друг от друга по своему назначению и содержанию. Возможно, существуют другие мнения по этому вопросу, но я думаю именно так.


1. Звонки «холодным клиентам». Напомню, что таким клиентом мы считаем человека, с которым мы знакомы, обменялись контактной информацией, и который знает, чем мы занимаемся, и что при необходимости обращаться надо именно к нам. Поскольку к активным действиям он еще не готов, мы время от времени тактично и ненавязчиво напоминаем ему о своем существовании, проверяя таким образом его «температуру». Поводом для такого звонка могут быть поздравления с семейными или всеобщими праздниками, информирование его по новостям в тех аспектах, которые раньше его интересовали (такая информация должна быть в вашей клиентской базе).


2. Звонки знакомым людям, которые пока не являются нашими клиентами. Повод для звонка может быть любой, важно, что бы во время разговора вы затронули тему недвижимости – либо в виде рассказа о заметных новостях в этой сфере, либо об успехах ваших (или ваших коллег) в риэлтерском бизнесе. Например, такой вариант: вы звоните знакомому и спрашиваете, нет ли у него хорошего специалиста (маляра, сантехника, электрика ), которого он мог бы вам рекомендовать, так как вы только что удачно завершили очередную сделку и вашему клиенту нужно недорого и качественно сделать ремонт. Заодно получите телефон еще как минимум одного потенциального клиента. Здесь хорошо работает обзвон старых знакомых, с которыми вы давно не общались – бывшие сослуживцы, соученики, соседи и т.д. У меня этот способ сработал великолепно.


3. Звонки совершенно незнакомым людям. Вариантов море, например:
- вы «ошиблись номером» при прозвоне квартир для своего клиента;
- вы продаете квартиру, и у вас на автоотвечике высветился номер потенциального покупателя без последней цифры… Прозваниваете 10 номеров, один из них (как минимум) захочет поговорить о недвижимости…
- систематический прозвон как минимум 10 номеров подряд, изменяя каждый раз последнюю цифру от 0 до 9, представляясь агентом по недвижимости из агентства Х, вы проводите социологический опрос по степени удовлетворенности граждан своими жилищными условиями. Если с вами согласны говорить – первым задаете лобовой вопрос: «Удовлетворены ли Вы своими жилищными условиями?» Как минимум половина ответит отрицательно. После еще нескольких уточняющих вопросов предлагаете оказать помощь в решении больного вопроса. Вопросы для этого варианта должны быть подготовлены заранее.


Я перечислил только несколько основных вариантов. Проявляйте творчество, комбинируйте, придумывайте свое. Все эти способы были мной лично проверены на себе, результаты были разные (не нулевые!). Как я уже упоминал, для меня наиболее успешным оказался вариант 2.


Главное требование: не прекращайте разговор первым! Если после непродолжительного общения собеседник хочет прервать разговор, спросите, когда удобно будет ему перезвонить. И не бойтесь – по телефону морду не набьют, в крайнем случае, матерно обругают. Суровая статистика говорит – на каждые 100 полученных «нет» обязательно будет хотя бы одно «да»!


Успехов всем нам!

Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com
+79119846078

Comments

( 2 комментария — Оставить комментарий )
av222
29 дек, 2015 06:22 (UTC)
Спасибо за материал. Полезно и толково.

Есть ли у Вас, Рудольф, положительный опыт холодных звонков в период новогодних праздников?
С одной стороны время очень удобное - поздравить с НГ и параллельно себя презентовать в новом качестве.
С другой - время удобное, но с присутствием большого количества алкоголя.
Ну, или как встречают Новый год профессиональные риэлтеры?
rudolf511
29 дек, 2015 09:12 (UTC)
...как встречают новый год...
Вопрос, конечно, интересный... Встречают, как умеют, в меру своих вкусов и возможностей. Следует ли поздравлять клиентов-на первых порах обязательно, невзирая на алкоголь.Завоюете авторитет - будут поздравлять вас. С наступающим!
( 2 комментария — Оставить комментарий )

Latest Month

Июль 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Метки

Page Summary

Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow