?

Log in


Сегодня, когда рынок недвижимости пребывает в таком неизвестном для большинства состоянии как рецессия, пожалуй, для риэлторов, как никогда раньше, стоит вопрос о так называемой,  правильной цене объекта.


Чем же характеризуется нынешний рынок недвижимости? Прежде всего, большим количеством объектов, выставленных на продажу. При этом цена квадратного метра заметно не падает. Между объектами существует острая конкуренция. А посему, роль риэлтора в процессе продажи становится еще более ощутимой.


За последнее короткое время ко мне обратились продавцы, которые уже имели печальный опыт продаж, а вернее не продаж с риэлторами (в том числе и частными). Пообщавшись с ними, я поняла, что объекты были выставлены в рекламу по принципу - «мы хотим столько-то». Сразу скажу, что цены были «перегреты». Когда я спросила у продавцов, была ли у них беседа с риэлторами по поводу цены, во всех случаях без исключения получила отрицательный ответ.


Таким образом,  агенты то ли по незнанию, то ли с целью «не спугнуть клиента», извините за грубое слово, тупо ставят цену по желанию продавца. Но продавец  при этом не является специалистом по недвижимости! Он обращается к риэлтору за профессиональной аргументированной консультацией. Идя на просмотр, я иду туда не с целью «проглотить» цену или выпалить ее с порога, а внимательно осмотреть объект, ознакомиться с инфраструктурой, проанализировать все плюсы и минусы предлагаемой к продаже квартиры, начиная от входа в парадную, крутизны лестничных пролетов, заканчивая еще, бог знает,  какими подробностями о живущих соседях, состоянии чердака и т.п. И беру день или два на анализ всего увиденного и услышанного, сравниваю данную квартиру с аналогичными, если аналоги есть, внимательно просматриваю сводку реальных продаж, которая существует у нас в агентстве, и только после этого обсуждаю с продавцом цену на объект. Приглашаю его на подписание договора. Соответственно, подробно объясняю моему потенциальному клиенту для чего мне нужна эта пауза.


Дорогие товарищи риэлторы! До тех пор пока мы слабо позиционируем себя как специалистов по недвижимости. До тех пор пока идем на поводу у клиента, демонстрируя слабое знание цен на рынке и не способность к грамотному анализу, до тех пор продавцы будут не удовлетворены нашей работой и не дадут такому риэлтору рекомендаций! Выход один – демонстрация профессионального подхода грамотными, продуманными презентациями услуги.



С уважением, Гусакова Марина Сергеевна

менеджер «АДВЕКС на Ланском»

+7(911)19 888 63

marina2861@mail.ru

IMG_8285.jpg


А история такая. Обратилась ко мне молодая пара, Дмитрий и Ольга, с просьбой помочь в быстром и кардинальном улучшении жилищных условий, так как они ждали ребенка. Нужно было продать две однокомнатные квартиры, которые были супругами куплены еще до брака, и купить хорошую современную двухкомнатную квартиру, то есть, требовалось провести три сделки. Договорились о стоимости услуг - сначала за 4% комиссионных продаем квартиру мужа, затем за 3% (вторая сделка) продаем квартиру жены и за 2% (третья сделка) покупаем двухкомнатную квартиру. Были подписаны соответствующие договоры, и процесс пошел.


Пока суть да дело, не говоря нам ничего, молодые сами занялись поиском новой квартиры для себя, мы же, понимая, что денег пока нет, все усилия сосредоточили на продаже исходных объектов. Ура! Нашелся покупатель на квартиру жены за 4 млн. руб., и мы открыли первую сделку. Тут-то и выяснилось, что встречную покупку они уже нашли сами, и на наших услугах по третьей сделке хотят сэкономить, так как найденная ими квартира  (хорошая!). площадью 74 кв.м. стоит 9 млн.руб, и платить нам за эту сделку комиссионные они не хотят. Вторая же однушка в области пока еще не была продана, и клиенты решили, чтобы не потерять найденную квартиру, взять  ипотечный кредит, а потом, продав вторую однушку, его погасить. Логично. Мы предложили помочь им в подборе банка и кредита за 1% от суммы кредита, но они гордо отказались, так как считали этот вопрос очень простым. В это время нашелся покупатель и на вторую квартиру, но у него была военная ипотека, то есть процесс затягивался еще на месяц. Вопрос кредита стал еще более актуальным, и супруги быстро нашли себе выгодную по их мнению схему "назначь себе процент сам", за которую банк потребовал с них ни много ни мало, 250 тыс. рублей. Так как очень хотелось на всем экономить, они решили снизить наши комиссионные с 4 до 3%, причем, к сожалению, вели себя некрасиво, и вместо того, чтобы просто попросить об этом, написали на меня жалобу, совершенно глупую и необоснованную. Тем не менее, руководство агентства пошло им навстречу и снизило размер комиссии до 3% (экономия 30 тыс.руб). Во время проведения сделки из разговора с агентом продавца найденной ими самостоятельно двушки выяснилось, что покупатели  даже не пытались торговаться, хотя и агент и продавец к торгу как минимум на 300 тыс. руб. были готовы…


А нужен ли был покупателям кредит с низким процентом, предполагавшим длительный срок погашения? Конечно нет, так как максимум через 2 месяца они должны были получить ( и получили) деньги за продажу второй квартиры…


Теперь займемся арифметикой.

ЭКОНОМИЯ: 180 тыс.  комиссионные по встречке, 30 тыс. снижение комиссионных при продаже, 30 тыс. на комиссии за подбор кредита, и того - 240 тыс.рублей…


ПОТЕРИ: 250 тыс. комиссия банку за "дешевый" кредит и как минимум 300 тыс. на нереализованном торге с продавцом встречки, итого 550 тыс. рублей.


Общий итог, увы, неутешительный -310 тыс. рублей, которые агент реально мог бы сэкономить…

Комментарии излишни. Хочется только добавить, что можно было бы и другую встречку не хуже, но дешевле найти…



Уважаемые коллеги! Запомните этот весьма показательный случай, и объясняйте своим клиентам, что агент - это инструмент для экономии их средств.




Успехов всем!

Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com

Сущевская.jpg

Заметка Анны Сущевской №4 «Русская вязь»
- Намёки…, полунамёки…
Феллини…Антониони….
Мих.Мих.Жванецкий


…в каждой строчке только точки
…догадайся мол сама…

Слова народные



Есть  культуры 2-ух типов – культура низкого контекста и культура высокого контекста.

Низкий контекст – когда весь смысл, желаемый к передаче Другому, - в словах, в самом тексте.

Например, мужчина говорит «Я тебя люблю». И – всё.  Между строк ничего нет. Прямое послание. Ясное.

Высокий контекст – смысл филигранно запаковывается где-то между текстом, подтекстом и….чёрте чем ещё. Чтоб понять, что тебя любят, надо знать ещё  подтекст и контекст. Восточное кружево. Уловить важное для Тебя послание – внимательно изучить знаки препинания. Интонации правят Бал в этой Истории.

Яркий пример низкоконтекстной культуры –  США. Высота контекста хорошо видна по шуткам юмора.

Ясный пример высококонтекстной культуры – страны Дальнего Востока. Среднего и ближнего Востока. Гляди фильмы Вонга Кар- Вая или Такеси Китано.

Мы, русские – Азиопа. Мы – посреди. На разломе культур. Пограничники. И с нами – всё сложнее и, потому, - смешнее. Веселее даже.

С одной стороны – мы – высо-контекстны. Наши анекдоты и поговорки  – тому пример. Советские газеты мы умело читали между строк. И четко понимали смысл тайного послания. Мы умелые шифровальшики и дешифраторы. Мастера.

Однако в силу нашего главного культурного кода «амбивалентности» - и высокий контекст у нас с подвывертом. С кандИбобером!!

То есть Ты никогда не знаешь, слушая послания своего русского партнера – куда в данный момент его занесло (кстати, без всякой видимой причины!!) – в полюс низкого контекста или – за пределы высокого (В условную Японию или Древнюю Персию).

И мы с вами оказываемся всё время в парадоксальной ситуации, когда – то, что говорится прямо – понимается хуже, чем намек. Мы - великие путаники. Путаем себя и других. Так, подчас,-  что и концов смысла ни отыщешь.

Так – что же со всем этим делать?? Особенно в ситуации общения с клиентами. В нашем профессиональном контексте. Где – от качества коммуникации на 98% зависит результат.

Выход один – чтоб не попасть в тенета ловушки амбивалентной высококонтекстной русской культуры – осознанно работать на полюсе низкого контекста. Быть принципиально однозначным в разговоре с клиентами. Всё красиво упаковывать в текст. Убрать все знаки препинания. Выйти из тумана, на яркий свет. Стать – ясным и прозрачным в смыслах. И создать условия, - чтоб и партнёр стал таковым.

Мы, как профессиональные коммуникаторы, имеем 2 зоны ответственности в поле общения с клиентами – 1 ая зона – быть понятным другому человеку («полюс низкого контекста») и 2-ая – предельно ясно понять Другого – вывести его на полюс однозначности.

И тогда – нам открывается вся красота ценностей и желаний нашего визави.

А мы – создаём для Него оптимальное, то есть самое красивое Решение.

NB Практические рекомендации – в поле устной речи использовать -


  1. Слова, которые имеют более менее однозначное толкование


  2. При употреблении слов с многозначным значением, самому их расшифровывать, то есть делать «перевод с русского на русский». Например, «я хочу сделать Вам большой подарок». Необходимо – определить слово «большой» - желательно в измеряемых критериях.


  3. Желательно исключить из собственного словаря все слова с неопределенным значением. Например, «это», «то», «как-то», «что-то», «какие-то» и т д.


  4. А также – всю обсценную лексику (русский мат). Поскольку – каждое матерное слово обладает бесконечным количеством смыслов. Смотри «Большой словарь мата» Алексея Плуцера Сарно.


  5. На всяк случай – периодически запрашивать «квитанцию о понимании»  у своего партнёра по общению. То бишь – обратную связь – как понимаем оба то, что обсуждается.


    Предлагаю русские игры с намеками и полунамеками оставить для любовного и дружеского контекста.

    Всем – приятного просмотра фильма Вонга Кар - Вая «Любовное настроение»

     Продолжение следует…..


Анна Сущевская


nabil2002@mail.ru



Сегодня многие профессионалы рынка и собственники квартир жалуются, что Объекты долго не продаются.

Как профессионал, эффективно работающий на этом рынке более 10 лет, хочу поделиться с вами, как выгодно и быстро продавать и покупать квартиры в кризис.


Итак, вы с клиентами обсуждаете продажу их Объекта.


1.Мотив.

Выясните, для чего клиенты хотят продать квартиру (конечная цель, мотив продавцов).

Очень важно - мотив продавцов. Не надо работать с немотивированным Продавцом.

Я люблю и применяю прием - «а может оставим себе такой чудный вариант»


2. Цена.

Правильно оценивайте вариант своих клиентов.

Делая оценку, рассматривайте как можно больше аналогичных вариантов и вариантов выше уровня. Расширяйте район (покупатели рассматривают не в одном месте).  Узнавайте у коллег статистику проданных вариантов.

Посмотрите на эту квартиру глазами покупателя.

Сравните с квартирами в строящихся домах.


3.Правда о цене.

Скажите клиентам правду по цене.

В любые времена продавцы хотят продать по максимуму, купить по минимуму.

Также часто мы слышим - «нам столько надо».

Такой подход крайне неприемлем.

Только тщательный анализ рынка, похожих предложений в вашем и близлежащих  районах поможет вам более точно оценить ваш вариант и приведет к тому, что вы быстрее и выгоднее продадите свой Объект .

Вариант- давайте попробуем, потом понизимся.

Не работает. Теряем время, соответственно деньги. Объясняйте это клиентам.

Сейчас варианты продаются по низу рынка.


4.Предпродажная подготовка Объекта.


  • самой квартиры;


  • документов и схемы предстоящей сделки;


  • цена в договоре(рынок - нерынок - миллион - другие варианты).


Некоторые продавцы не подготавливают свои Объекты к продаже. Предлагают к просмотру квартиры не убранные, с арендаторами. Это очень портит первое впечатление от Объекта. Также, если квартиру показывают арендаторы, они могут негативно рассказывать о вашем варианте из-за того, что им придется искать новый вариант аренды.

Другой перегиб, это когда продавцы делают глобальный ремонт и хотят стоимость ремонта вернуть с продажи.

Максимум, что нужно сделать при подготовке квартиры к продаже - сделать генеральную уборку,и если необходимо, минимальную косметику, чтоб ваш вариант «смотрелся».

Важно также подготовить документы к продаже по вашей квартиры, чтоб, при согласии покупателя как можно быстрее выйти на сделку.


5.Работа наперегонки.

Реклама Объекта несколькими агентами.

Заведомый демпинг для ваших клиентов.

Некоторые собственники считают, что если несколько агентов будут заниматься рекламой  их квартиры, то Объект будет продан быстрее и дороже.

Или собственник выставляет свой Объект на какой–нибудь  сайт и ему поступают предложения от агентов и маклеров, о желание рекламировать этот вариант на сайте агентства, или профессиональных сайтах по недвижимости и прочее.

Что в этом случае происходит?


  • у вас и ваших агентов нет достоверной информации о реальном спросе на ваш вариант(тем чем занимаются все реально не занимается никто)


  • многих реальных покупателей, и покупателей с агентом такой Объект привлекает меньше всего(есть сомнения в действительной возможности купить такой вариант)


  • демпинг по цене вам точно обеспечен.


Агенту не нужно работать наперегонки.


6.Реклама Объекта.

Грамотно подготовить и продвигать любой товар - это целое искусство.

Важно сделать качественный фотографии, план, написать привлекательное примечание к вашему Объекту. Нужно понимать, как работает тот или иной рекламный ресурс по недвижимости, чтоб ваше предложение было видно пользователям - потенциальным покупателям.

Расклейка объявлений в микрорайоне.


7.Прием звонков, показы Объекта.

Будьте готовы на них отвечать на все вопросы по квартире и предстоящей схеме сделки.

Также будьте готовы показывать квартиру, когда удобно покупателю.  


8.Торг по цене.

Будьте готовы и подготовьте клиентов к обсуждению торга по цене.

Подведем итоги


  • Тщательно изучить рынок, конкурентов в вашем сегменте, в сегменте выше классом(можно ли купить лучший вариант за эти деньги?), определить оптимальную на сегодня цену вашего объекта.


  • Подготовить ваш объект к продаже (навести порядок, сделать небольшой косметический ремонт, если требуется, в случае сдачи квартиры в аренду, расстаться с арендаторами и т.п.)


  • Быть готовым изменить свой график из-за просмотров вашей квартиры  покупателями  в удобное для них время. Когда конкуренция на рынке среди продавцов высока, нужно подстраиваться под покупателя.


  • Быть готовым к обсуждению торга.


  • Проверить  наличие правоустанавливающих документов на свою квартиру, отсутствие в них ошибок, заказать недостающие справки и выписки. Убедиться в действительности гражданского паспорта продавца .


  • Продумать  технические части сделки (кто составить договор купли-продажи, по   месту  проведения сделки, по схеме взаиморасчетов, использование ипотеки,  различных субсидий, госпрограмм и т.д.).





С уважением, Андреева Людмила

менеджер,специалист по недвижимости высшей категории

корпорация "АДВЕКС-недвижимость"

СПб, ул.Фурштатская, д.43

раб.тел. (812) 322-52-00

моб.тел. 8(921)654-61-72

e-mail: 89216546172@mail.ru
(без названия)



Совсем недавно произошел эпизод, о котором хочется рассказать и который хочется обсудить с вами. А суть его в следующем.

Во время он-лайн дежурства  дежурный агент (пока еще стажер) получает запрос от удаленного (за пределами Ленинградской области) клиента с просьбой о помощи в приобретении жилья в Петербурге. При самом факте общения я не присутствовал, а застал коллегу погруженной в Интернет по самое-самое в поисках двух- или трехкомнатной квартиры для упомянутого клиента. «Ничего не могу найти! Неужели ничего нет?» Спрашиваю, на какую сумму затрат рассчитывают покупатели – «Два миллиона»…. Задаю провокационный вопрос – сколько сегодня примерно стоит один квадратный метр жилья в Питере? Смущенное молчание. Поясняю, что «средняя температура по больнице» от 75 до 100 тыс. рублей за квадратный метр. Спрашиваю,  каков состав семьи покупателей – получаю четкий ответ-5 человек, трое взрослых и двое детей. Путем несложных арифметических вычислений узнаем, что на исходные два миллиона сможем купить либо одну большую, либо две маленькие комнаты в коммуналке. При этом уточняем, что покупатели сегодня живут в довольно просторном деревенском доме и о перспективе жить в коммунальной квартире под одной крышей с чужими людьми и слушать не хотят. Имеющийся у них материнский капитал хотят сохранить «на потом», брать кредит – боже упаси, ни за что и никогда. Просматривается некая безысходность… На глаза стажера наворачиваются слезы… «Но я ведь должна им помочь! Я же обещала…» Предлагаю ей добавить клиентам денег из личных средств… Воспринимается, как издевка.


Единственно возможная помощь в этом случае – это не давать невыполнимые обещания, а старательно и терпеливо объяснить клиентам, что и почем сегодня в Питере и где и как можно получить кредит на покупку жилья  на наиболее выгодных условиях и с наименьшими рисками.


Понимаю, что стажерам искренне хочется начать самостоятельную работу и помочь обратившимся к ним людям, и я столь же искренне желаю им в этом успеха. Но не торопитесь, друзья, давать несбыточные обещания. Займитесь сначала арифметикой и посоветуйтесь с наставником!


Рудольф Попенкер


r.popenker@gmail.com


+79119846078

Сущевская.jpg

Заметка 2-ая...  «Любители процесса, или какой русский не любит езды…?»

Русский разговор

- Ты где?

- Я еду.

Мы любим процессы. Мы любители вдохновляющих прелюдий. И – не менее чудесных послесловий. В любви. И – поэзии. Иногда, правда, удивляемся появлению детей. Дети – ведь  это Результат процесса.

Такой культурный код имеет название «феминность». Мы – культура феминная. Матушка Русь, ведь. Под покровом Богородицы проживаем.

Лев Николаевич Гумилёв говорит нам, что один  из факторов, формирующих менталитет – размер территории.

Потому – что остаётся нам, - кроме как любоваться из брички безкрайними красотами.

Нам почти всё равно – куда и когда мы прибудем. Ведь прибыть куда-то и когда-то – это про Результат. Или – про Цель. А нас завораживает САМ процесс.

Зато – мы крайне внимательны к деталям. Ведь нашему глазу из окна брички надо себя ублажать. И мы умеем и любим различать тончайшие переливы Картинок Мира.

Дьявол ведь в мелочах, а Бог – в деталях.

И проникая в суть деталей Мира, мы соединяемся с Божественным.

Спустимся немного на землю. Что нам дает наша процессуальность (феминность) в профессиональном контексте? И чего лишает?

Хорошая новость – люди Процесса прекрасно общаются с людьми. Так как в сфере «человек-человек» процессом является контакт, общение, коммуникация, переговоры. Всё есть-синонимы.

Закон психологии говорит нам – люди делают ХОРОШО то, - что им приносит удовольствие. Нам нравятся процессы, в том числе общение с Другим. Вот мы и делаем хороший контакт.

Вторая хорошая новость – качественный контакт (процесс) с Другим часто естественным образом завершается хорошим Результатом. Как бы – само собой!! Ведь нам, людям, так нравится – когда с нами внимательно общаются. Замечаю в нас детали нашего своеобразия. А за вниманием идёт энергия. И мы оказываемся в полноценном контексте человеческого контакта.  

Чего же мы лишены со своей роскошной культурой Процесса?

Удовольствия ставить цели в жизни. Ведь слово «цель» - из другого словаря. Словаря «культуры маскулинной». Где правит бал господин Результат.

Где человек получает удовольствие от процесса постановки Цели. Планирования. Достижения.

Не уделяя внимания целеполаганию, мы невольно разбрасываем свои ресурсы, распыляем. Они – утекают сквозь пальцы. И уходят в песок….

Чем платим за такое разбазаривание? – КПД невысок. То есть, личная профессиональная эффективность средненькая получается. Не низкая, но и не высокая.

Выход есть? – Выход рядом. У нас есть шанс достичь гармонии – научив себя получать истинное удовольствие и от Процесса и от Результата. Соединив маскулинность и феминность. Женское и мужское воедино.

Мы можем научить себя испытывать радость от чудесного Процесса целеполагания. Ведь ясная Цель аккумулирует наши ресурсы, собирает наши способности в лазерный пучок. И мы оказываемся способны делать ювелирные вещи.

Удовольствие от  Процесса планирования своей жизни. Особую радость – когда ощущаешь переживание достигнутого результата. И, конечно, добавляя к этому новому навыку наше врождённое внимание к тонким переливам Мира.

Всем – веселого путешествия к Золотой середине.

Наша бричка радостно катиться мимо тонкого кружева летящих в воздухе паутинок.

И также весело прибывает на любой полустанок Энск. Или – в Изумрудный город.


Продолжение следует…..

Анна Сущевская


nabil2002@mail.ru

(без названия)


Продолжение. Предыдущую часть читайте здесь:
http://advecslanskoe13.livejournal.com/113611.html


Поиск клиентов, их классификация и работа с клиентской базой


Клиент – это человек, с которым вы познакомились, который знает о том, что вы агент и с которым вы обменялись контактной информацией.

О поиске клиентов я уже писал выше, все способы хороши и каждый агент выбирает для себя те, которые кажутся ему предпочтительными и приносят  наибольшие результаты.

По степени заинтересованности клиенты условно делятся на три категории – горячие, теплые и холодные.

Горячие – те, которые отчетливо понимают, что необходимость решения их жилищных вопросов назрела, и решать эти вопросы надо здесь и сейчас. Готовы к действиям.

Теплые – еще не готовы к немедленным действиям, но уже заинтересованы в получении важной для них информации и думают о времени и способах решения тех жилищных вопросов, которые уже возникли или возникнут в недалеком будущем.

Холодные – пока не имеют никаких конкретных проблем с недвижимостью, но таковые в принципе могут возникнуть, их интерес пока чисто теоретический.

Клиентская база – список ваших клиентов, рассортированных по «температуре», с максимально возможной информацией о каждом из них. Кроме ФИО и телефона нужно знать возраст, профессию, место работы, состав семьи, наличие и марку машины, наличие и местоположение дачи, и т.д. и т.д. Все это в свое время пригодится. Естественно, удобнее всего это иметь в электронном виде.

Поскольку клиентская база не высечена золотом на мраморе, она является живой и динамичной, в нее постоянно вносятся корректировки, связанные с получением или уточнением информации о клиентах, в том числе, изменения их «температуры». С ней надо работать постоянно. Например, пользуясь информацией из базы, вы можете поздравить клиента с днем рождения, с окончанием школы детьми и т.д., а это как нельзя больше способствует укреплению и углублению контакта с ним и «повышению его температуры».

Возьмите себе за правило регулярно общаться с клиентами на интересующие ИХ темы. Частота общения зависит от степени разогрева клиентов, с горячими  общаетесь постоянно, с теплыми – с некоторой согласованной с ними периодичностью, с холодными – пореже, но тоже, не забывая о них.

Очень хорошо, когда при телефонном звонке вы узнаете клиента и сразу же приветствуете по имени (с помощью современных гаджетов это совсем не сложно).

Каков должен быть объем клиентской базы, то есть, сколько клиентов в ней должно быть? Естественно, чем больше, тем лучше, тем больше вероятность совершения удачных сделок. Статистика и мой личный опыт показывают, что у агентов – середнячков «выстреливают» примерно 3-5 % клиентов, находящихся в базе, ежегодно, у опытных и активных – не менее 10%. Выводы делайте сами.

NB

Работа с клиентской базой – важнейшая составляющая деятельности агента.

«Температура» клиента может и должна меняться.



Продолжение следует.

Рудольф Попенкер


r.popenker@gmail.com


+79119846078

Сущевская.jpg

Заметка 1-ая «Русский «диалог».


Два мужика встречаются на дороге.

Первый – Ты в баню?

Второй – Нет, я – в баню.

Первый – А я думал, - ты в баню.


В  детстве у меня есть любимый фильм «Монолог». Ильи Авербаха. 1972 года создания.

Слово «монолог» меня чем-то цепляло. Чем-то загадочным и неуловимым.

Много лет спустя я начала изучать нас, русских. Нашу красивую и ускользающую Душу.

И обнаружила, что мы монологичны по своей природе. Мы умеем говорить, писать. Рисовать и даже – танцевать. Но – в одиночку. Сами с собою.

Соло на трубе у нас – роскошное.

А вот чтобы красота сотворилась в оркестре, надо учиться.

Лев Николаевич Гумилёв говорит нам, что один из факторов, формирующих менталитет – климат.

Моя вольная версия причины нашей монологичности – холод.

Ведь диалог, – где я прежде всего СЛУШАЮ, - по определению энергоЁмок. Чтобы слышать (понять) Другого нужны время и энергия.

А в холоде живя, мы не можем позволить себе «растрачивать» куда ни поподя ресурсы. Не выживешь ни фига ведь.

В таких холодных местах работает энергосберегающая история в стилистике «а вдруг война, а я усталый».

Таким образом, мы имеем явный ПЛЮС своей монологичности – мы знатно выживаем в нашем суровом Петербурге.

Однако ведь есть и обратная сторона медали сей.

Слыша только себя, мы не слышим партию Другого. Мы теряем по Большому гамбургскому счёту своё. Мы не получаем свой кусочек от Большого общего пирога. Который создаётся совместно с другими людьми. Те шансы и возможности, которые таятся в синергии.

Наша любимая (типичная) история. Мы с приятным мужчиной танцуем Нечто в паре. Мои ноги выводят краковяк, а его – па из страстного бразильского танго. Такой русский креатив. Зато – всем вокруг смешно и весело!!

Маленький пример. Если у меня в ухе банан (то есть я слабослышащая), то я высоковероятно не пойму толком истинной потребности моего клиента (человека). И предложу ему тот вариант решения задачки, который опирается на мои представления о Прекрасном. Мою картину Мира. Если у меня есть сила Харизмы, то он «проглотит» моё предложение. Потом обнаружит – что ЭТО – мимо его ценностей и потребностей. Останется в оконцовке не доволен. И не будет (что естественно) меня рекомендовать другим. И я не пойду в хорошем смысле по рукам. Вопрос – Кто теряет от плохого слуха? - Ответ – я сама.

Китайцы говорят – человек рождается Один, живёт Один и умирает – в одиночку.

Я не китаец и говорю – человек рождается соединённым со всеми, живёт, - танцуя хоровод и уходит под ручку с другими. Провожаемый хвалебными песнями.

Рот – это отверстие, с помощью которого мы познаём Мир.

Всамоделишное слушание, то есть слышание, то есть понимание делается посредством нашего рта.

Мы называем такое слушание/слышание активным.

Мы задаём Другому волшебные вопросы. Открытые – что? Как?где?зачем? почему? И т.д

Мы повторяем ключевые слова из речи Другого. Катая их как ароматное вино в своём рту. И тогда приходит ощущение запаха слова. Понимание его сути.

Мы повторяем концовки фразы Другого. Как в американских фильмах про психоаналитиков. И наш человеческий контакт становится теплее и веселее.

Мы с помощью вопроса уточняем смысл любого многозначного слова в речи Партнёра. Ведь русский язык богат на многозначность.

И мы получаем исключительной силы подарок – ясность. Видение человека - его ценностей, целей, мотивов. Его прекрасной картины Мира. Его сути.

И в этот миг мироздание раскрывает нам гармонь удивительных шансов.

Да здравствуют распахнутые уши!!

   

Продолжение следует…..

Анна Сущевская

nabil2002@mail.ru

Latest Month

Февраль 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728    

Метки

Syndicate

RSS Atom
Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow