?

Log in

Сущевская.jpg

Заметка 2-ая...  «Любители процесса, или какой русский не любит езды…?»

Русский разговор

- Ты где?

- Я еду.

Мы любим процессы. Мы любители вдохновляющих прелюдий. И – не менее чудесных послесловий. В любви. И – поэзии. Иногда, правда, удивляемся появлению детей. Дети – ведь  это Результат процесса.

Такой культурный код имеет название «феминность». Мы – культура феминная. Матушка Русь, ведь. Под покровом Богородицы проживаем.

Лев Николаевич Гумилёв говорит нам, что один  из факторов, формирующих менталитет – размер территории.

Потому – что остаётся нам, - кроме как любоваться из брички безкрайними красотами.

Нам почти всё равно – куда и когда мы прибудем. Ведь прибыть куда-то и когда-то – это про Результат. Или – про Цель. А нас завораживает САМ процесс.

Зато – мы крайне внимательны к деталям. Ведь нашему глазу из окна брички надо себя ублажать. И мы умеем и любим различать тончайшие переливы Картинок Мира.

Дьявол ведь в мелочах, а Бог – в деталях.

И проникая в суть деталей Мира, мы соединяемся с Божественным.

Спустимся немного на землю. Что нам дает наша процессуальность (феминность) в профессиональном контексте? И чего лишает?

Хорошая новость – люди Процесса прекрасно общаются с людьми. Так как в сфере «человек-человек» процессом является контакт, общение, коммуникация, переговоры. Всё есть-синонимы.

Закон психологии говорит нам – люди делают ХОРОШО то, - что им приносит удовольствие. Нам нравятся процессы, в том числе общение с Другим. Вот мы и делаем хороший контакт.

Вторая хорошая новость – качественный контакт (процесс) с Другим часто естественным образом завершается хорошим Результатом. Как бы – само собой!! Ведь нам, людям, так нравится – когда с нами внимательно общаются. Замечаю в нас детали нашего своеобразия. А за вниманием идёт энергия. И мы оказываемся в полноценном контексте человеческого контакта.  

Чего же мы лишены со своей роскошной культурой Процесса?

Удовольствия ставить цели в жизни. Ведь слово «цель» - из другого словаря. Словаря «культуры маскулинной». Где правит бал господин Результат.

Где человек получает удовольствие от процесса постановки Цели. Планирования. Достижения.

Не уделяя внимания целеполаганию, мы невольно разбрасываем свои ресурсы, распыляем. Они – утекают сквозь пальцы. И уходят в песок….

Чем платим за такое разбазаривание? – КПД невысок. То есть, личная профессиональная эффективность средненькая получается. Не низкая, но и не высокая.

Выход есть? – Выход рядом. У нас есть шанс достичь гармонии – научив себя получать истинное удовольствие и от Процесса и от Результата. Соединив маскулинность и феминность. Женское и мужское воедино.

Мы можем научить себя испытывать радость от чудесного Процесса целеполагания. Ведь ясная Цель аккумулирует наши ресурсы, собирает наши способности в лазерный пучок. И мы оказываемся способны делать ювелирные вещи.

Удовольствие от  Процесса планирования своей жизни. Особую радость – когда ощущаешь переживание достигнутого результата. И, конечно, добавляя к этому новому навыку наше врождённое внимание к тонким переливам Мира.

Всем – веселого путешествия к Золотой середине.

Наша бричка радостно катиться мимо тонкого кружева летящих в воздухе паутинок.

И также весело прибывает на любой полустанок Энск. Или – в Изумрудный город.


Продолжение следует…..

Анна Сущевская


nabil2002@mail.ru

(без названия)


Продолжение. Предыдущую часть читайте здесь:
http://advecslanskoe13.livejournal.com/113611.html


Поиск клиентов, их классификация и работа с клиентской базой


Клиент – это человек, с которым вы познакомились, который знает о том, что вы агент и с которым вы обменялись контактной информацией.

О поиске клиентов я уже писал выше, все способы хороши и каждый агент выбирает для себя те, которые кажутся ему предпочтительными и приносят  наибольшие результаты.

По степени заинтересованности клиенты условно делятся на три категории – горячие, теплые и холодные.

Горячие – те, которые отчетливо понимают, что необходимость решения их жилищных вопросов назрела, и решать эти вопросы надо здесь и сейчас. Готовы к действиям.

Теплые – еще не готовы к немедленным действиям, но уже заинтересованы в получении важной для них информации и думают о времени и способах решения тех жилищных вопросов, которые уже возникли или возникнут в недалеком будущем.

Холодные – пока не имеют никаких конкретных проблем с недвижимостью, но таковые в принципе могут возникнуть, их интерес пока чисто теоретический.

Клиентская база – список ваших клиентов, рассортированных по «температуре», с максимально возможной информацией о каждом из них. Кроме ФИО и телефона нужно знать возраст, профессию, место работы, состав семьи, наличие и марку машины, наличие и местоположение дачи, и т.д. и т.д. Все это в свое время пригодится. Естественно, удобнее всего это иметь в электронном виде.

Поскольку клиентская база не высечена золотом на мраморе, она является живой и динамичной, в нее постоянно вносятся корректировки, связанные с получением или уточнением информации о клиентах, в том числе, изменения их «температуры». С ней надо работать постоянно. Например, пользуясь информацией из базы, вы можете поздравить клиента с днем рождения, с окончанием школы детьми и т.д., а это как нельзя больше способствует укреплению и углублению контакта с ним и «повышению его температуры».

Возьмите себе за правило регулярно общаться с клиентами на интересующие ИХ темы. Частота общения зависит от степени разогрева клиентов, с горячими  общаетесь постоянно, с теплыми – с некоторой согласованной с ними периодичностью, с холодными – пореже, но тоже, не забывая о них.

Очень хорошо, когда при телефонном звонке вы узнаете клиента и сразу же приветствуете по имени (с помощью современных гаджетов это совсем не сложно).

Каков должен быть объем клиентской базы, то есть, сколько клиентов в ней должно быть? Естественно, чем больше, тем лучше, тем больше вероятность совершения удачных сделок. Статистика и мой личный опыт показывают, что у агентов – середнячков «выстреливают» примерно 3-5 % клиентов, находящихся в базе, ежегодно, у опытных и активных – не менее 10%. Выводы делайте сами.

NB

Работа с клиентской базой – важнейшая составляющая деятельности агента.

«Температура» клиента может и должна меняться.



Продолжение следует.

Рудольф Попенкер


r.popenker@gmail.com


+79119846078

Сущевская.jpg

Заметка 1-ая «Русский «диалог».


Два мужика встречаются на дороге.

Первый – Ты в баню?

Второй – Нет, я – в баню.

Первый – А я думал, - ты в баню.


В  детстве у меня есть любимый фильм «Монолог». Ильи Авербаха. 1972 года создания.

Слово «монолог» меня чем-то цепляло. Чем-то загадочным и неуловимым.

Много лет спустя я начала изучать нас, русских. Нашу красивую и ускользающую Душу.

И обнаружила, что мы монологичны по своей природе. Мы умеем говорить, писать. Рисовать и даже – танцевать. Но – в одиночку. Сами с собою.

Соло на трубе у нас – роскошное.

А вот чтобы красота сотворилась в оркестре, надо учиться.

Лев Николаевич Гумилёв говорит нам, что один из факторов, формирующих менталитет – климат.

Моя вольная версия причины нашей монологичности – холод.

Ведь диалог, – где я прежде всего СЛУШАЮ, - по определению энергоЁмок. Чтобы слышать (понять) Другого нужны время и энергия.

А в холоде живя, мы не можем позволить себе «растрачивать» куда ни поподя ресурсы. Не выживешь ни фига ведь.

В таких холодных местах работает энергосберегающая история в стилистике «а вдруг война, а я усталый».

Таким образом, мы имеем явный ПЛЮС своей монологичности – мы знатно выживаем в нашем суровом Петербурге.

Однако ведь есть и обратная сторона медали сей.

Слыша только себя, мы не слышим партию Другого. Мы теряем по Большому гамбургскому счёту своё. Мы не получаем свой кусочек от Большого общего пирога. Который создаётся совместно с другими людьми. Те шансы и возможности, которые таятся в синергии.

Наша любимая (типичная) история. Мы с приятным мужчиной танцуем Нечто в паре. Мои ноги выводят краковяк, а его – па из страстного бразильского танго. Такой русский креатив. Зато – всем вокруг смешно и весело!!

Маленький пример. Если у меня в ухе банан (то есть я слабослышащая), то я высоковероятно не пойму толком истинной потребности моего клиента (человека). И предложу ему тот вариант решения задачки, который опирается на мои представления о Прекрасном. Мою картину Мира. Если у меня есть сила Харизмы, то он «проглотит» моё предложение. Потом обнаружит – что ЭТО – мимо его ценностей и потребностей. Останется в оконцовке не доволен. И не будет (что естественно) меня рекомендовать другим. И я не пойду в хорошем смысле по рукам. Вопрос – Кто теряет от плохого слуха? - Ответ – я сама.

Китайцы говорят – человек рождается Один, живёт Один и умирает – в одиночку.

Я не китаец и говорю – человек рождается соединённым со всеми, живёт, - танцуя хоровод и уходит под ручку с другими. Провожаемый хвалебными песнями.

Рот – это отверстие, с помощью которого мы познаём Мир.

Всамоделишное слушание, то есть слышание, то есть понимание делается посредством нашего рта.

Мы называем такое слушание/слышание активным.

Мы задаём Другому волшебные вопросы. Открытые – что? Как?где?зачем? почему? И т.д

Мы повторяем ключевые слова из речи Другого. Катая их как ароматное вино в своём рту. И тогда приходит ощущение запаха слова. Понимание его сути.

Мы повторяем концовки фразы Другого. Как в американских фильмах про психоаналитиков. И наш человеческий контакт становится теплее и веселее.

Мы с помощью вопроса уточняем смысл любого многозначного слова в речи Партнёра. Ведь русский язык богат на многозначность.

И мы получаем исключительной силы подарок – ясность. Видение человека - его ценностей, целей, мотивов. Его прекрасной картины Мира. Его сути.

И в этот миг мироздание раскрывает нам гармонь удивительных шансов.

Да здравствуют распахнутые уши!!

   

Продолжение следует…..

Анна Сущевская

nabil2002@mail.ru

(без названия)

«Уж сколько раз твердили миру…» что агент для покупателя – фигура не лишняя, но желание уважаемых покупателей сэкономить  оказывается порой сильнее здравого смысла и приводит к нежелательным последствиям.


В очередной раз приведу несколько примеров из недавних сделок.


На просмотр продаваемой в  прямой продаже однокомнатной квартиры приходит молодая пара, и тут же на месте заявляет о готовности эту квартиру купить с дисконтом 200 тысяч. При цене квартиры 2900 тыс. продавец категорически не готов уступить такую сумму. «Но у нас больше денег нет!» А почему  же вы прежде, чем заявлять о своей готовности, не выяснили возможности торга? «А сейчас все уступают, и если хотите продать - уступите и вы!»…Тупик. А агент мог бы заранее рассказать о технологии торга и его реальных границах.


Другой пример. Покупатели дают согласие на покупку квартиры, которая продается со встречной покупкой с использованием ипотеки. У покупателей уже одобрен ипотечный кредит в некоем банке и до срока действия одобрения остается две недели. Продавцы исходной квартиры тоже одобрены, как заемщики в другом банке, но альтернативное жилье себе еще не подобрали, то есть, необходимо время на подбор квартиры, сбор документов по встречке и одобрение ее банком. Двух недель может не хватить, тем более, что подбираемая встречка (трехкомнатная квартира) тоже может оказаться со встречной покупкой. Возникает необходимость продления срока действия одобрения  для покупателей. Вопрос решаемый, но встречает у покупателей непонимание и  раздражение, хотя можно было бы об этом подумать заранее и искать себе квартиру побыстрее или в прямой продаже. А ведь агент вряд ли допустил бы возникновение такой ситуации…


Третий пример. Иногородние покупатели самостоятельно ищут себе готовую квартиру с отделкой в недавно построенном доме. Находят квартиру, которая им очень нравится – двухкомнатная квартира в новом кирпично-монолитном доме  в спальном районе на периферии города площадью 55 кв.м. и покупают ее за 8,7 млн. рублей, при том, что застройщик такие же квартиры продает за 6 млн.руб.- тоже недешево, но переплата 2,7 млн. руб. О торге они не подумали, а человека, владеющего рыночными ценами рядом не оказалось… Я думаю, что услуги агента покупателям обошлись бы гораздо дешевле…


Вот такие пироги.


Успехов всем.

Рудольф Попенкер

r.popenker@gmail.com

Сущевская.jpg



Заметка 1-ая «Амбивалентность, или сочетая не-сочетаемое»

Фигня бывает разная – зелёная и красная. Но самая ужасная – фигня зелёно-красная.


Воистину русский человек  на простой вопрос: «Ты будешь пить чай (кофе, коньяк, какао, каркаде и т.д)?», отвечает также «просто»: «Да. Нет. Не знаю.»

Данное явление называется Амбивалентность. В переводе с русского на русский – это,- когда две противоположные по сути вещи мирно сосуществуют. Или – не-мирно!!

Мы одновременно открыты и закрыты. Веселы и печальны. Жестоки и сентиментальны до одури. Недоверчивы до паранойи и наивны аки дети. Улыбчивые и брутально-суровые. Искренние и циничные. Юморные и пафосные донельзя. Ангелы и Люциферы. Принцы (принцессы) и нищие (нищенки). Мы – все бескрайние крайности Мира одномоментно. И – наш маятник бесконечно раскачивается между полюсами.

Учёные культурологи считают, что амбивалентность – яркая отличительная черта нас, русских.

Причина тому – климат. 4 времени года. Да и постоянная непредсказуемость даже внутри одного Времени. Санкт- Петербург – яркий пример внезапности перепадов погоды. С утра радостно вышла в сандалиях в календарное Лето, вечером возвращаюсь в одолженной у доброго самаритянина летней шапочке, летнем пальто и летних варежках.  И шарфик венчает мой вечерний наряд.

Что нам даёт наша амбивалентность?

Хочешь-не хочешь, формируется адаптивность высочайшего уровня. Умение приспособиться ко всему. Замешанное на  русской смекалке, она же – изобретательность. Иначе – не выживешь.  И всё вместе делает нас практически непобедимыми. Это – хорошая новость.

Чего нас лишает наша чудесная амбивалентность?

Амбивалентность рушит нам, профессиональным коммуникаторам, весь праздник. Плохая новость в том, что у нас практически нет шансов спрогнозировать поведение другого человека (например, клиента или коллеги по цеху). Я про себя - то толком не могу с уверенностью сказать, куда моя нога направиться в следующее мгновение!! А уж – про Другого!! А отсутствие прогноза нарушает наши планы и ставит под угрозу достижение Результата. Получается – игру в русскую рулетку.

Зато есть плюс – можно всегда быть удивлённым. Ничего ж заранее сказать нельзя. На нас всё время выскакивают и выпрыгивают чёртики из табакерки.  

Извечный русский вопрос – Что делать со всем ЭТИМ?

Да собственно – НИЧЕГО. Смириться. Принять с миром наш культурный код. Расслабиться и – получать удовольствие.

Древние китайцы говорят: «Вещь, доведённая до предела, превращается в свою противоположность»

Есть надежда, что наша амбивалентность обернёться Гармонией.

Сильный дождь с ярким солнцем в сумме дают радугу.

Желаю приятного путешествия.


Продолжение следует…..



Анна Сущевская

nabil2002@mail.ru

(без названия)



Прочитайте статью и ответьте себе на вопрос - Делаете ли вы так или нет?



У каждого агента/стажера есть множество контактов с потенциальными клиентами примерно такого рода:

Позвонил клиент с каким-либо вопросом, который не является "горячим".

К примеру:

- Как приватизировать квартиру? (В беседе Вы выясняете, что продавать потом он квартиру не будет, нужно приватизировать и будет жить)

- Сколько стоит моя квартира/комната/дача ( В беседе вы выясняете, что клиент ожидал намного больше по стоимости и поэтому продавать сейчас не актуально)

- Как вступить в наследство? (Продавать не нужно, просто вступить в наследство)

- Как выписать родственника, который уже не живет?

И тому подобное. То есть, клиенту нужна просто консультация и сделка с ним в ближайшее время не предвидится.

Агент консультирует, иногда общение растягивается на несколько телефонных звонков. И все....... Клиент удовлетворил свою потребность в информации. Больше он вам не позвонит-пока не возникнет еще необходимость. А это будет нескоро. За это время на пути клиента встретится еще несколько агентов по недвижимости (ведь нас так много!) и следующий вопрос по недвижимости он адресует уже другому агенту.

Похоже на правду?


В результате, то время, которое вы потратили на ту, первую консультацию-это просто потерянное для вас время!

Что же нужно было сделать?

1. Проконсультировали клиента. Дальше, подумали, когда же вы можете позвонить ему в следующий раз. Например, спросить у него, как получилось то дело, по которому вы его консультировали. ЗАПИШИТЕ этот звонок в свой ежедневник! Через неделю-другую.

2. Позвонили-клиент сказал-да, спасибо, все получилось. Скажите - Если будут вопросы, звоните! И дальше - ЗАПИШИТЕ следующий звонок ему. Придумайте повод. Этот повод может вытекать из предыдущего звонка, если еще возможно. Или другой - например сообщить, что цены на недвижимость стали расти/падать или изменилось законодательство.

3. И дальше-начиная с пункта два все тоже самое-до тех пор, пока вы работаете в недвижимости.

Задавайте ли себе каждый раз вопрос - отработал ли я это клиента на 100 процентов? То есть, возможен ли дальнейший контакт? И если да - ЗАПИШИТЕ звонок.

Когда же вы отработали клиента на 100 процентов и ему больше не нужно звонить? Клиент сказал - пожалуйста больше мне не звоните или ушел в лучший из миров.

А теперь прокрутите в голове свои контакты с потенциальными клиентами хотя бы за последнюю неделю. И ПОЗВОНИТЕ клиенту!


С уважением, Лада Еременко

8-905-220-83-74

ladaerema@yandex.ru

Сущевская.jpg


Нас много. Мы продаём услуги. То, - что не осязаемо.

Раньше, до эпохи Кризиса, можно было продавать Услугу, опираясь на проявленную уверенность в себе, дружелюбие и разворачивающуюся по ходу пьесы, - компетентность.

Сейчас, – в Другой реальности, 3-ёх китов – мало!

Нам рушит весь праздник так называемое браузерное мышление современного человека (то бишь, жизнь в одновременно открытых  нескольких окнах).

Рассредоточенное внимание – основа восприятия нынешнего человека.

Не замечание обычного – важный аспект восприятия. Мы перестали реагировать на банальное и стандартное. Мы ЕГО не видим. И – не слышим. Если идея очевидна, она не включает эмоцию. Мы желаем провокацию, интригу, парадокс. Мы желаем Игру.

Мы не любим сложного. Сложно-сочиненного и сложно-подчиненного. Как в хороших романах немецких писателей. Мы желаем – в стиле «мама моет раму». В хорошем смысле слова. Или – «кедр растёт в горах». Мы желаем простых форм.

Мы слабо переносим длинноты. Длинный клип, ролик или текст – это не для НАС. Мы желаем  – быстро, на щелчок!

Мы не воспринимаем не наполненные смыслом вещи. Мы желаем видеть в том, что слышим, - СМЫСЛ.

Весь бизнес – шоу бизнес. Главная валюта – ВРЕМЯ.

Итого, - чтоб быть услышанным и увиденным нам стоит следовать простым правилам


  1. Будь краток. Лаконичность – удел мастеров.


  2. Будь прост в своих речах - изустных и письменных.


  3. Будь оригинален. Создай интригу – приём высшего пилотажа. Используй низкочастотные слова. Метафоры. Шутки. Проявляй и рождай эмоции. Эффект неожиданности («чёрного лебедя» из рукава).


  4. Давай людям смысл в том, - что предлагаешь. 2 универсальных смысла интересны людям – эффективность (выигрыш по параметру «результат/затраты ресурсов»)  и  гениальность (оптимальность) решения.


Посему, - предлагая красивое решение, быстро и просто по форме, пританцовывая цыганочку с выходом и с подвывертом , ….у нас есть ШАНС.

Танцуйте – да обрящите.

Желаю приятного путешествия.

Анна Сущевская
nabil2002@mail.ru


Литература


  1. И. Чаббак «Мастерство актёра:Техника Чаббак». М., 2013 год


  2. Нассим Николас Талеб «Чёрный лебедь». Колибри. 2009 год


  3. Кьелл А. Нордстрем, Йонас Ридерстрале «Бизнес в стиле фанк». Спб.. 2002 год


Latest Month

Декабрь 2016
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031

Метки

Syndicate

RSS Atom
Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow