?

Log in

Сущевская.jpg


Нас много. Мы продаём услуги. То, - что не осязаемо.

Раньше, до эпохи Кризиса, можно было продавать Услугу, опираясь на проявленную уверенность в себе, дружелюбие и разворачивающуюся по ходу пьесы, - компетентность.

Сейчас, – в Другой реальности, 3-ёх китов – мало!

Нам рушит весь праздник так называемое браузерное мышление современного человека (то бишь, жизнь в одновременно открытых  нескольких окнах).

Рассредоточенное внимание – основа восприятия нынешнего человека.

Не замечание обычного – важный аспект восприятия. Мы перестали реагировать на банальное и стандартное. Мы ЕГО не видим. И – не слышим. Если идея очевидна, она не включает эмоцию. Мы желаем провокацию, интригу, парадокс. Мы желаем Игру.

Мы не любим сложного. Сложно-сочиненного и сложно-подчиненного. Как в хороших романах немецких писателей. Мы желаем – в стиле «мама моет раму». В хорошем смысле слова. Или – «кедр растёт в горах». Мы желаем простых форм.

Мы слабо переносим длинноты. Длинный клип, ролик или текст – это не для НАС. Мы желаем  – быстро, на щелчок!

Мы не воспринимаем не наполненные смыслом вещи. Мы желаем видеть в том, что слышим, - СМЫСЛ.

Весь бизнес – шоу бизнес. Главная валюта – ВРЕМЯ.

Итого, - чтоб быть услышанным и увиденным нам стоит следовать простым правилам


  1. Будь краток. Лаконичность – удел мастеров.


  2. Будь прост в своих речах - изустных и письменных.


  3. Будь оригинален. Создай интригу – приём высшего пилотажа. Используй низкочастотные слова. Метафоры. Шутки. Проявляй и рождай эмоции. Эффект неожиданности («чёрного лебедя» из рукава).


  4. Давай людям смысл в том, - что предлагаешь. 2 универсальных смысла интересны людям – эффективность (выигрыш по параметру «результат/затраты ресурсов»)  и  гениальность (оптимальность) решения.


Посему, - предлагая красивое решение, быстро и просто по форме, пританцовывая цыганочку с выходом и с подвывертом , ….у нас есть ШАНС.

Танцуйте – да обрящите.

Желаю приятного путешествия.

Анна Сущевская
nabil2002@mail.ru


Литература


  1. И. Чаббак «Мастерство актёра:Техника Чаббак». М., 2013 год


  2. Нассим Николас Талеб «Чёрный лебедь». Колибри. 2009 год


  3. Кьелл А. Нордстрем, Йонас Ридерстрале «Бизнес в стиле фанк». Спб.. 2002 год


(без названия)


Продолжение. Предыдущую часть читайте здесь:
http://advecslanskoe13.livejournal.com/113353.html



Никто не обещал, что все будет легко и просто…



В этом разделе я постараюсь рассказать о наиболее типичных и часто встречающихся сложностях в работе агента и путях их преодоления.


NB. Если возникшая проблема может быть решена с помощью денег, то она проблемой не является.


Я думаю, что разбирать отдельно каждый сложный случай по сделке нет смысла, так как ситуации практически не повторяются. Я попытаюсь как-то систематизировать наиболее похожие случаи по характеру их проявления и методам преодоления.


1.Сложности, связанные с отсутствием необходимых документов или ошибками в имеющихся документах. Здесь прежде всего надо разобраться, насколько данный документ для сделки необходим,  затем выяснить, в каком органе его можно получить или исправить,  или какие документы можно предоставить взамен его или в дополнение к нему. Далее, как говорится, дело техники.

Здесь особо хочу выделить трудности, возникающие из-за неправильного оформления разного рода доверенностей, причем без какой-либо вины нотариусов. Нотариус - не риэлтор, и не может, да и не должен знать всех тонкостей работы агента и конкретных условий сделки. Поэтому не пускайте клиента одного к нотариусу, или, во всяком случае, тщательно его подготовьте к этому визиту, детально обсудив, перечислив и записав все необходимые полномочия для доверенного лица, обратив также внимание на возможность передоверия.


Гораздо сложнее, когда подобные вещи выявляются у вашего контрагента или, что еще сложнее, контрклиента, действующего самостоятельно. Вам просто могут не поверить и не услышать ваших аргументов. Если вы все же хотите сохранить сделку, адресуйте упрямцев к независимым профильным специалистам, чтобы они могли услышать то же самое от незаинтересованного в исходе сделки профессионала. Часто это помогает.


2. Тут мы плавно переходим к главным сложностям, связанным с «человеческим фактором». Очень часто наши клиенты не понимают многих для нас совершенно очевидных вещей, или понимают их весьма своеобразно. Здесь главное значение имеет наличие у вас хорошего контакта с клиентом и доверия к вам с его стороны. Порой, даже при хорошем контакте, клиент, тем не менее, прислушивается к мнению других, близких ему или пользующихся его доверием людей. В этом случае наберитесь терпения и постарайтесь поговорить с этими людьми, не отрицая их мнения, а выясняя, на чем оно (это мнение) основано. И если выясняется, что «так подруга сказала», то постарайтесь докопаться , откуда у подруги такие знания и сколько сделок с недвижимостью она провела. Иногда приводят в пример реально состоявшиеся сделки, в которых «было не так». Не пожалейте времени на разбор ситуации с  выявлением разницы между «той» и вашей сделками. Это только укрепит ваш авторитет и повысит доверие клиента к вам. Ну и описанный выше способ обращения к независимым профессионалам тоже хорошо работает.


Если же, несмотря на вашу твердую уверенность в своей правоте,  ваши действия к успеху не привели – подумайте, не оказаться ли вам от этой сделки. Иногда на клиента или контрагента положительно действуют наши слова о том, что мы не хотим и не будем совершать неправильных с нашей точки зрения действий.



Продолжение следует.


Рудольф Попенкер


r.popenker@gmail.com


+79119846078
(без названия)


Продолжение. Предыдущую часть читайте здесь: http://advecslanskoe13.livejournal.com/111823.html



Презентация


Презентация – это своего рода мини-спектакль, который разыгрывает агент. По моему разумению, агент должен уподобляться ярко цветущему  и благоухающему цветку, и привлекать к себе клиентов, как цветок привлекает опыляющих его насекомых. Это я придумал сам,  и это работает. Отсюда вытекает, что агент должен быть готов к презентации в любой момент, и всегда должен быть бодр, весел, оптимистичен, испускать волны успеха. Грустный и унылый агент никому не интересен.


Содержание презентации : 1.-рассказ о себе, любимом, как хорошем и глубоко порядочном человеке, являющемся, к тому же, профессионалом высокого уровня;

2.- о замечательном агентстве в котором вы работаете и которое безусловно любите; и

3.- о перечне высококачественных  услуг, которые вы можете оказать клиенту. Это называется «Продать себя», «Продать фирму» и «Продать услугу».


Существует мнение, что во время презентации можно говорить, сколько угодно, пока клиент не остановит. Я придерживаюсь иной точки зрения, что презентация должна быть содержательной, но краткой. Ведь если вы «заболтаете клиента» и ему надоест вас слушать – вряд ли вы ему понравитесь… Лучше коротко сказать главное и задать вопрос – все ли понятно, и не надо ли еще что-то пояснить.


Соответственно, чтобы не ломать голову на тему « Что бы такого сказать клиенту?» у вас должны быть заранее подготовлены несколько (хотя бы 2-3) варианта презентации, которые вы знаете наизусть и можете произнести без подготовки в любое время  суток.


В то же время, не надо уподобляться школьнику, зазубрившему стишок. Лучше всего проходит презентация в виде диалога с клиентом, причем диалогом этим управляете вы.


Где и когда проводить презентации – где угодно, и при любой возможности, для одного клиента или для группы, лично, по телефону или он-лайн – все способы хороши. По завершению презентации полезно вручить визитку и обменяться контактами…


Попутно возникает вопрос – можно ли и нужно ли давать бесплатные консультации.

Уверен, что можно и нужно. Вопрос только - в каком объеме и на какую тему. В любом случае, когда клиент (или будущий клиент, какая разница?) задает какой-то вопрос, на него надо ответить. В общих чертах, уверенным тоном, давая понять собеседнику, что вы – именно тот человек, который знает ответ на этот вопрос. Но не уподобляться «отличнику у доски»,  рассказывая все от А до Я. Бесплатно мы даем консультации по общим вопросам, без конкретики, а также о тех услугах, которые мы можем оказать клиенту, о правилах сотрудничества с нами и стоимости наших услуг. В тех же случаях, когда надо углубиться в тему, изучить обстоятельства и выяснить потребности – вежливо объясняем клиенту, что вот с этого момента и дальше наши услуги становятся платными.


NB

         1. Задача презентации – продать себя, агентство и услугу;

         2. Грустный и унылый агент никому не интересен.


Немалое значение при проведении презентации, да и в дальнейшем, при общении с клиентом,  имеет ваш имидж – то есть, несомненно, ваш внешний вид и его соответствие выбранной вами роли. Роль – это выбранный нами образ, внешний вид и стиль поведения. Вариантов множество, и если внимательно посмотрите по сторонам – увидите, кто какую роль играет. Вот эта – «мамочка», смотрите, как она опекает своих клиентов и хлопочет вокруг них, а вот эта – «подружка», а та – «учительница». Конечно, в зависимости от клиента, с которым мы работаем, роль может меняться, но главное – чтобы вам в этой роли было комфортно, а общение шло эффективно.


NB

«Весь мир – театр, и люди в нем актеры…» В.Шекспир.




Продолжение следует.


Рудольф Попенкер


r.popenker@gmail.com


+79119846078


Есть расхожее мнение, что если люди не могут договориться, то лучшее решение - это компромисс. Не могу с этим согласиться. Для иллюстрации расскажу историю, которая произошла в середине 2009 года. Как вы помните, это был самый разгар мирового кризиса. И вот летом этого самого года один из сотрудников некой компании обратился к своему работодателю с просьбой повысить ему зарплату. При этом, работодатель не хотел терять ценного сотрудника, но возможности добавить зарплату работнику у него тоже не было. Спрашивается, какой тут может быть компромисс?


Что же сделал руководитель? Он поинтересовался у работника, почему он именно сейчас захотел увеличения зарплаты. Работник ответил, что ему понадобились деньги. Работодатель пошел дальше… Спросил: “А для чего тебе понадобились дополнительные деньги”? Оказалось, что работнику нужно было успеть до осени перекрыть крышу на даче, а денег на это не хватало. Тогда руководитель вспомнил, что у него есть знакомый кровельщик, с которым он и договорился, чтобы тот, со значительной скидкой перекрыл крышу на даче сотрудника.


Как известно, в деловых переговорах нужно примирять не позиции, а интересы! Вспоминаем какая позиция была у работника? Он хотел, чтобы ему повысили зарплату. Какова же позиция была у работодателя? Тот хотел, сохранить сотрудника, и при этом, не повышать ему зарплату (денег было мало - кризис). А что по интересам? Работнику хотелось, чтобы ему хватило денег на то, чтобы перекрыть крышу на даче. Интересы работодателя совпадали с его собственной позицией.


Что же в результате получилось? Интересы работника удовлетворены - крышу он перекрыл, и на это хватило денег. Интересы работодателя тоже удовлетворены - работника сохранил, и зарплату не повысил.


Получается, что они пришли к согласию не на основе компромисса, а на основе полного удовлетворения потребностей сторон! Вот это и есть, на мой взгляд - лучший вариант решения вопроса.


Чтобы добиться такого эффекта, важно не забывать про волшебный вопрос “почему”. Именно в ответе на этот вопрос можно услышать какие же интересы лежат в основе той самой позицией, которая, на первый взгляд, мешает договориться.


Множество таких примеров можно найти и в риэлторской деятельности. Допустим, продавец на этапе заключения договора на рекламу и продажу, заявляет о том, что хочет снижения комиссионного вознаграждения своего агента. При этом, его реальный интерес заключается в том, чтобы получить как можно больше денег при продаже квартиры, что, на самом деле, является основной задачей профессионального риэлтора. Именно такой аргумент лучше применять в подобных случаях.



Всем успехов!

Директор ООО “АДВЕКС” На Ланском”

Сергей Баранов
(без названия)


Не могу не откликнуться на очередное «письмо счастья», полученное вчера через нашу группу Вконтакте. Некая Юличка Куликова, 16 лет отроду, совершенно бесплатно (!) пересылает видео с инструкцией для агентов, как быстро стать счастливым – цитирую: «…у этих агентов уровень продаж вырос в три раза за 6 дней…». За 6 дней – в три раза??? Ну, допустим, у агентов-первичников возможны счастливые дни, когда популярный застройщик проводит очередную акцию… Но и это маловероятно, так как прежде всего, должно соответственно резко возрасти число клиентов, а клиенты, как известно, с такой скоростью не размножаются. А нынче, в условиях кризиса, и подавно.

И складывается у меня такое впечатление, что либо я, старый пень, забурел и задубел настолько, что не воспринимаю новых веяний, либо те, кто рассылает подобные «письма счастья», настолько далеки от риэлтерского бизнеса, что не понимают, что 6 дней для риэлтора – не показательный период времени. Ну, хотя бы 6 месяцев… Вспоминается папаша Мюллер: «даже если собрать вместе 9 беременных женщин, ребенок все равно не родится через месяц». Уж извините.


Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com
+79119846078


Источник: http://www.ppl.nnov.ru/content/22694


Как и где рекламировать квартиру, чтобы ее купили

О том, как правильно составить текст объявления, каким должно быть фото объекта, где размещать рекламу, рассказала Анастасия Лебедева, директор по маркетингу корпорации "Адвекс. Недвижимость" корреспонденту «Полезной площади».

Кстати, мастер-класс Анастасии Лебедевой «Реклама – это хорошо пересказанная правда», проведенный на выставке «Жилищный проект», вызвал большой интерес у профессионалов рынка недвижимости.

Как написать продающий текст

Для того чтобы на ваше объявление обратил внимание потенциальный покупатель, нужно, чтобы в тексте содержались ответы на три вопроса:



    • - что это;

    • - для кого это;

    • - почему это должен кто-то купить.


Чаще всего в рекламе содержится ответ только на первый вопрос, что и является основной ошибкой. Ведь задача объявления не в том, чтобы проинформировать о существовании комнаты, квартиры и т.д. Нет. Его цель – чтобы квартира была продана или сдана. А для этого нужно заинтересовать потенциального клиента, побудить его к тому, чтобы он, для начала, позвонил по этому объявлению.

Например, если вы рекламируете 2-комнатную квартиру, то нужно не только описать ее основные параметры - площадь, этаж и т.п., но и рассказать о тех особенностях, которые выделят данную квартиру из общей массы. Например, «светлая, уютная, из окон открывается прекрасный вид, в чем можно убедиться при просмотре» и т.п. Вы должны мысленно представлять тех, кого может заинтересовать ваше объявление. Если это молодая семья, то стоит указать, что рядом находятся детсад, детские обучающие центры, есть детская площадка, парковка. Пожилую супружескую пару, скорее всего, больше привлечет близость магазинов, остановки общественного транспорта, окна, выходящие в тихий двор и т.п.


Какими должны быть фотографии, чтобы на вашу квартиру обратили внимание

К сожалению, лишь около 10% фотографий объектов, которые размещаются в печатных СМИ, в интернете, вызывают желание посмотреть и купить квартиру, остальные просто пугают.

Среди риэлторов, размещающих неудачные фото, можно выделить три основные категории.

Первая – «папарацци». На их фото - неубранные кровати, недоеденный ужин, разбросанные вещи. В результате, мы видим не объект недвижимости, а картинку чужой жизни, обычно скрытую от посторонних. Как будто бы риэлтор, подобно мастерам желтой прессы, прокрался под пологом ночи, и внезапно вторгся в частную жизнь обитателей квартиры.

Вторую категорию я называю судмедэкспертами, они очень любят детали.

Двигаясь по квартире, они методично фотографируют пол, стены, окна, ручки дверей, как будто фиксируют картину преступления. При этом изображение дробится на кусочки и не создает общего представления о квартире.

Третьи – фантазеры. В Питере, например, они, размещая фото квартиры, расположенной в спальном районе, могут проиллюстрировать ее видом Петропавловской крепости или Летнего сада. «Зачем снимать страшненький двор?», – считают они.


О болезненной любви…

к санузлам Практически всегда особое внимание риэлторы – фотографы уделяют санузлам. Но зачем? В большинстве городских квартир санузел - их неотъемлемая часть, его наличие не является каким-то особым плюсом. Даже если санузел очень хорош, пусть это будет приятным бонусом для потенциального покупателя, пусть он обрадуется, увидев белоснежную сантехнику, блестящие смесители и прекрасную отделку стен при осмотре.

И, напротив, при продаже комнаты в коммуналке фото ванной и туалета будут уместными, так как многое расскажут о соседях, с которыми придется жить покупателю. И, рекламируя загородный дом, неплохо будет, если в числе прочих будут размещены и столь любимые многими агентами фотографии санузла.


У риэлтора и клиента общая задача

И риэлтор, и его клиент имеют общую цель: как можно быстрее и выгоднее продать/сдать недвижимость. Поэтому действовать им надо сообща. Агенту стоит заранее предупредить собственников квартиры о своем приходе перед фотосессией. А хозяева должны понимать, что фото их квартиры увидят тысячи людей, поэтому пусть они тоже будут включены в процесс: наведут порядок, уберут лишние вещи, подумают, что конкретно лучше выставить жилье на всеобщее обозрение. У каждого объекта есть свои плюсы и минусы. Если квартира в плохом состоянии, без ремонта – лучше приложить хорошо прорисованный план, ограничившись видом из окна, коли он того заслуживает.

Вызвать интерес у потенциальных покупателей/арендаторов, привлечь их с помощью правильно составленного объявления и продуманной фотосессии – очень важная составляющая часть работы риэлтора. Но зачастую они так торопятся, что создается ощущение, будто у них десятки объектов и клиентов. На деле же редко у кого в работе больше 3-5 объектов одновременно, и эти объекты можно и нужно представить в самом лучшем свете.


Где размещать объявления

В каждом городе своя специфика. Недвижимостью Санкт-Петербурга интересуются многие люди из других городов России. Поэтому у нас в приоритете интернет, федеральные сети. Но и от бумажных СМИ не нужно отказываться. Те же элитные квартиры у нас хорошо продаются с помощью различных журналов, газет, которые читает определенная целевая группа. Важно, как подать материал. Стоит привлекать фотографов, которые специализируются на интерьерной съемке.

Если в вашем городе какое-то СМИ – тусовочное место, люди его знают, и привыкли там получать информацию о недвижимости, то там и нужно рекламироваться.


Клиенты идут к тем, кто является для них авторитетом

Если вы хотите, чтобы в вашу компанию, лично к вам, приходили клиенты, необходимо, чтобы вы стали для них авторитетом. Клиенты тоже ищут риэлторов, и здесь очень важна их личная осведомленность. Очень хорошо, если риэлтор ведет колонку в газете, рубрику на сайте, имеет свою страничку в сетях, выступает с комментариями к законам, принимает участие в обсуждении актуальных тем на круглых столах, пресс-конференциях, участвует в ярмарках недвижимости. Вы должны стать публичной фигурой, использовать любой новостной повод.

Я очень положительно отношусь к статьям, они работают, только не должны быть длинными и представлять из себя прямую рекламу. Лучшая реклама компании, ее специалистов – это их советы, рекомендации как экспертов по тому или иному вопросу.

В сетях своя специфика: там лучше размещать как можно больше картинок, например, фотоотчетов с различных мероприятий. Так можно привлечь немало новых партнеров и клиентов.


Риэлтор – олицетворение своей услуги

Риэлторы иногда забывают о том, что они являются материальным олицетворением своей услуги, которая, как известно, нематериальна, неосязаема, несохраняема, недолговечна. Помните – от того, как вы себя ведете, как выглядите, что и как говорите и делаете, зависит то, как клиент воспринимает вашу услугу – как нечто незначительное или как серьезную профессиональную и выгодную помощь в сделке с недвижимостью.

Следуйте этим простым правилам – и у вас все получится!


Директор отдела рекламы, маркетинга и ПИАР
Корпорации "АДВЕКС. Недвижимость"
Анастасия Лебедева
lebedeva@advecs.com
+7 (812) 322-52-00

(без названия)


Опять и опять приходится возвращаться к вопросу о размере комиссионных и их снижении. Причем в большинстве случаев агенты задают этот вопрос заранее, еще до разговора на эту тему с клиентом. Спрашиваю – просил ли об этом клиент? Отвечает- нет, но если попросит… Чувствуется явная неуверенность агента в этом вопросе, недооценка значимости выполняемой нами для клиента работы и панический страх агента этого клиента потерять. Я считаю абсолютно неправильным и недопустимым обещать снижение комиссии до начала работы, и даже думать об этом, тем более, если клиент об этом еще и не просил.

А если попросит? Что же, давайте обсудим этот вопрос. Если с клиентом уже обсудили необходимый объем работы и сроки, то, естественно, следовало назвать ему и базовый размер комиссии – 4%. Допустим , клиент просит о снижении размера комиссии. Многие тут же согласны – 3% тоже можно. Далее последует вопрос клиента – а 2? А ведь вместо того, чтобы сразу соглашаться на снижение, полезно было бы поговорить с клиентом – на каком основании мы должны понизить себе зарплату? Да-да, именно свою зарплату, а в момент обсуждения этой темы с клиентом слабонервные агенты не думают о том, что в конце-концов после сделки получать-то будет нечего… И когда клиент просит о снижении, давайте рассуждать логично. Нам хотят заплатить меньше – что же, клиент может этого хотеть. Зададим ему вопрос – от какой части наших услуг он готов отказаться? Или мы должны снизить качество работы? Или растянуть сроки? Думаю, что такие вопросы отрезвят его. Также хорошо действует вопрос, что для клиента является главным – размер нашей комиссии или общая сумма затрат по сделке.

Приведу , как всегда, пример из личной практики. Ко мне обратился мой бывший сослуживец, Юрий, с которым мы лет 10 работали вместе. Надо было продать его двухкомнатную квартиру и с минимальной доплатой купить трехкомнатную. Когда  уже был найден покупатель на исходную квартиру, и внесен аванс за подобранную встречку, Юрий стал считать деньги, и захотел сэкономить. «Рудольф, ведь мы с тобой 10 лет работали вместе… Неужели ты не можешь для меня сделать это за полцены?» На это я ответил ему так: «Юра, а если к тебе завтра на заводе подойдет главный инженер, Валерий, с которым ты работаешь уже 15 лет, и скажет – давай ты в этом месяце получишь половину зарплаты, ведь мы так давно работаем вместе…» Юрий понял, и вопрос был закрыт.

Да, иногда бывают случаи, когда можно и нужно снижать комиссионные. Но это чрезвычайные ситуации, которые являются редкими исключениями из общего правила.



NB. Помните: Комиссионные - это ваша зарплата!


Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com
+79119846078

(без названия)



Продолжение. Предыдущую часть читайте здесь:
http://advecslanskoe13.livejournal.com/110287.html

ак все – таки, что и как мы делаем ?


Вопросы, на которых считаю необходимым остановиться:

Самый главный вопрос – на каком рынке мы работаем, и что, собственно, продаем?

Единственно правильный ответ: Мы работаем на рынке труда и продаем свои услуги.

А услуги наши заключаются в оказании помощи клиентам в покупке или продаже ими объектов недвижимости путем проведения сделок.

Деятельность наша включает в себя следующие основные этапы (деление условное, по моей личной схеме):

Подготовительные (стратегические)

1. Презентация.

2. Поиск клиентов, их классификация и работа с клиентской базой.

3. Установление¸ поддержание и восстановление контакта.

4. Выяснение ситуации клиента и уровня его потребностей.

5. Предложения, аргументация.

6. Обработка возражений, контраргументация.

7. Принятие решения.

Почему эти действия я отношу к стратегическим? Да потому, что они рассчитаны на пролонгированный эффект, то есть должны иметь большое «последействие».


Основные (тактические):

А. Работаем с продавцом.

Б. Работаем с покупателем.

В. Альтернативные сделки (встречные покупки)

Г. Расселение коммунальной квартиры.

Д. Переговоры с контрагентами.


Эти действия я считаю тактическими, так как они работают и имеют эффект «здесь и сейчас».



Продолжение следует.
Рудольф Попенкер

r.popenker@gmail.com
+79119846078

Latest Month

Июль 2016
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      

Метки

Syndicate

RSS Atom
Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow